【正文】 :33:3321:33Feb2325Feb23 1 越是無能的人 ， 越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒 。 。 “最佳時(shí)機(jī)”：通常是客戶問了一堆問題，而沒有明顯拒絕之意，或者是沒有太多問題又有一點(diǎn)沉默的時(shí)候，要抓住實(shí)際應(yīng)用“假設(shè)同意”的技巧，避免客戶萌生退意。 這期理財(cái)產(chǎn)品今天是購(gòu)買截止日么？ 252。 既然各項(xiàng)投資品都有不可替代的功能，也就沒有“非 A則 B”的問題，只有“資產(chǎn)配置”的問題。 除非已經(jīng)充分了解客戶的顧慮，否則不要急著響應(yīng)。 我們銀行推出的這款理財(cái)，發(fā)行五年來都是按照預(yù)期收益率兌付的，很多客戶獲益后就一直在我們行買理財(cái)都是好多年的老客戶了，還主動(dòng)介紹客戶來買呢。 介紹產(chǎn)品的技巧 介紹產(chǎn)品的方法 介紹產(chǎn)品的原則 介紹產(chǎn)品的技巧 數(shù)字化 對(duì)比 比擬描繪 將“百分比”換成金額 把空洞的形容詞改為具體描述 介紹產(chǎn)品的技巧 —— 數(shù)字化 “ 數(shù)字化”技巧是銷售理財(cái)產(chǎn)品非常重要的方法。 好處（ Advantages） — 是指展現(xiàn)你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，能如何協(xié)助客戶，例如：增加收益、保本等。 了解客戶的 期望目標(biāo) ： 你期望每年的投資收益率大概多少？ 252。 你對(duì)目前的投資收益率滿意嗎？ 252。 主打產(chǎn)品開場(chǎng)的技巧 —— 結(jié)束語后附帶問題 在柜臺(tái)營(yíng)銷中，客戶最容易提出拒絕的時(shí)機(jī)是在你講完一段話之后，為了減少拒絕的機(jī)會(huì)，在你每說完一段話之后，馬上問客戶一個(gè)問題。你在梳子上寫上廟的 名字 ，再寫上三個(gè)字： “積善梳 ”，說可以保佑對(duì)方，這們可以作為禮品儲(chǔ)備在那里，誰來了就送，保證廟里香火更旺。這一下就銷掉了好幾千把梳。大多數(shù)人一般會(huì)先回答問題而不是直接拒絕。 你會(huì)不會(huì)覺得目前定存的利率太低？ 252。 了解客戶的 需求 ： 你希望退休后有什么樣的一種生活。 252。將產(chǎn)品的利益數(shù)字化，將會(huì)使你對(duì)產(chǎn)品的說明更清楚、明確且更有吸引力。 處理反對(duì)意見的技巧 找出客戶真正拒絕的理由 怎樣處理客戶的反對(duì)意見 處理反對(duì)意見的技巧 目 錄 建立客戶關(guān)系的技巧 發(fā)掘客戶需求的技巧 1 介紹產(chǎn)品的技巧 2 處理反對(duì)意見的技巧 3 促成交易的技巧 5 找出客戶真正的拒絕理由 客戶拒絕的理由： 我得和太太商量 …… 給我一點(diǎn)時(shí)間想想 …… 現(xiàn)在的投資總是虧錢，不好做 …… 你們沒有 pos機(jī)，取現(xiàn)太麻煩，轉(zhuǎn)帳還要手續(xù)費(fèi) …… 我還要在和其他的銀行比較看 …… 我還沒有理財(cái)計(jì)劃 …… 自己拿不定主意 …… 覺得自己目前不需要理財(cái)產(chǎn)品…… 有錢，但是擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn) …… 不想更換原來的銀行 …… 不喜歡，不信任你，對(duì)你沒有信心 …… 客戶拒絕的理由： 處理反對(duì)意見的技巧 找出客戶真正拒絕的理由 怎樣處理客戶的反對(duì)意見 處理反對(duì)意見的技巧 怎樣處理客戶的反對(duì)意見 —— 正確的心態(tài)和反應(yīng) 我們知道客戶拒絕購(gòu)買是一種本能，就應(yīng)該把客戶的拒絕看成是一件正常的事情。 252。 252。 你們還有哪些保本的理財(cái)產(chǎn)品？ 252。 252。 2023年 2月 下午 9時(shí) 33分 :33February 25, 2023 1 行動(dòng)出成果 ， 工作出財(cái)富 。 21:33:3321:33:3321:33Saturday, February 25, 2023 1 知人者智 ， 自知者明 。 21:33:3321:33:3321:332/25/2023 9:33:33 PM 1 越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡 。 2023年 2月 25日星期六 下午 9時(shí) 33分 33秒 21:33: 1 比不了得就不比 ， 得不到的就不要 。假設(shè)同意是促成交易的重要技巧，此時(shí)不應(yīng)該問客戶要不要買，而是看準(zhǔn)最佳時(shí)機(jī)促成銷售。 252。這時(shí)應(yīng)無須辯駁，因?yàn)榭蛻粝萑搿胺?A則 B”的邏輯里面了，這個(gè)時(shí)候我們要注意： 252。 252。 252。 因?yàn)榭蛻粼谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)，要買的不是“產(chǎn)品特性”，而是獲得“利益”。 252。 獲取更多的信息 252。 客戶：多是海外基金，主要是歐洲市場(chǎng)基金 理財(cái)經(jīng)理：我觀察投資歐洲市場(chǎng)的客戶多半是較穩(wěn)健的投資者，不知道您的風(fēng)險(xiǎn)屬性如何？ 第二步：詢問客戶對(duì)現(xiàn)狀的感受，激發(fā)需求 針對(duì)客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿提出問題，目的是發(fā)掘客戶隱藏性的需求 提問舉例： 252。 營(yíng)銷話術(shù)： 王先生，我要特別說明一下，我們行長(zhǎng)盈系列產(chǎn)品的收益率是 %，現(xiàn)在銀行三個(gè)月的定期利率是 %，如果你有 10萬的本金，買理財(cái)產(chǎn)品比定期受益足足多了 745元，一年下來整整多 2980元。他說，我到廟里跟老和尚說，廟里經(jīng)常接受客人的捐贈(zèng)，得有回報(bào)給人家，買梳子送給他們是最便宜的禮品。 主講人 孫碧蕓 2023年 6月 30日 理 財(cái) 經(jīng) 理 營(yíng) 銷 技 巧培訓(xùn) 目 錄 建立客戶關(guān)系 發(fā)掘客戶需求 2 介紹理財(cái)產(chǎn)品 3 處理反對(duì)意見 4 促成交易成功 5 建立客戶關(guān)系 柜臺(tái)營(yíng)銷 主打產(chǎn)品開場(chǎng)的技巧 交談溝通的技巧