理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課件-全文預(yù)覽
【正文】 后還可以領(lǐng)取 10萬(wàn)的滿期金。將產(chǎn)品的利益數(shù)字化，將會(huì)使你對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)明更清楚、明確且更有吸引力。 營(yíng)銷話術(shù)： 陳太太，我知道你可能已經(jīng)有了一些保險(xiǎn)了，但是你知不知道目前保險(xiǎn)種類很多，而我們銀行目前有專為您這樣的客戶提供保險(xiǎn)的理財(cái)規(guī)劃，不知道你愿不愿意和我們的理財(cái)經(jīng)理來(lái)檢視一下你手上的保險(xiǎn)有沒(méi)有不足或者過(guò)多的地方 介紹產(chǎn)品的技巧 介紹產(chǎn)品的方法 介紹產(chǎn)品的原則 介紹產(chǎn)品的技巧 介紹產(chǎn)品的原則 介紹產(chǎn)品時(shí)，要清楚地說(shuō)明你的產(chǎn)品是否可以讓客戶獲得利益，而這些利益必須具體、明確。 特點(diǎn)好處：生命保障、醫(yī)療、節(jié)稅、穩(wěn)定。 252。 252。 252。例如：客戶的家庭 /嗜好、詢問(wèn)有關(guān)家庭 /小孩，觀察客戶的衣著、配件 /首飾，為線索。 只能提供有限的信息，一般用于重要事項(xiàng)的確認(rèn)，如促成交易、市場(chǎng)調(diào)查。 了解客戶的 需求 ： 你希望退休后有什么樣的一種生活。 一位信徒問(wèn)牧師：“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱么？” 牧師回答：“可以”。 與客戶保持穩(wěn)定的目光接觸 聆聽(tīng)時(shí)，必須看著對(duì)方的眼睛。 目前定存的利率太低，通貨膨脹率又很高，會(huì)不會(huì)影響你的退休生活？ 252。 你會(huì)不會(huì)覺(jué)得目前定存的利率太低？ 252。 理財(cái)經(jīng)理：張先生，你平時(shí)都做哪些投資呢？ 客戶：股票、基金比較多 252。 沒(méi)有了解客戶需求 252。 溝通的技巧 發(fā)音清晰、語(yǔ)調(diào)明朗愉快 以共同話題引出話題 以“贊美”、“肯定”建立好感 交談禁忌：個(gè)人隱私、質(zhì)疑、批評(píng)、專業(yè)術(shù)語(yǔ)、夸大 目 錄 建立客戶關(guān)系的技巧 發(fā)掘客戶需求的技巧 1 介紹產(chǎn)品的技巧 3 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 4 促成交易的技巧 5 《 瘋狂的賽車 》 的片段 該營(yíng)銷銷售過(guò)程中存在哪些問(wèn)題？ 第一位客戶經(jīng)理 252。大多數(shù)人一般會(huì)先回答問(wèn)題而不是直接拒絕。 營(yíng)銷話術(shù)： 王先生你知道嗎，我們行的 “長(zhǎng)盈系列” 理財(cái) 產(chǎn)品 3個(gè)億的額度銷售僅不到 10分鐘就賣完了。這款 理財(cái)產(chǎn)品額度非常有限的，購(gòu)買的客戶特別多。 說(shuō)話語(yǔ)氣堅(jiān)定、肯定 252。這一下就銷掉了好幾千把梳。這樣就賣掉一部分梳子。給和尚推銷梳子 第一個(gè)營(yíng)銷員空手而回，說(shuō)到了廟里，和尚說(shuō)沒(méi)頭發(fā)不需要梳子，所以一把都沒(méi)賣掉。念經(jīng)累了，梳梳頭，頭腦清醒。你在梳子上寫上廟的 名字 ，再寫上三個(gè)字： “積善梳 ”，說(shuō)可以保佑對(duì)方，這們可以作為禮品儲(chǔ)備在那里，誰(shuí)來(lái)了就送，保證廟里香火更旺。 不敢介紹自己的身份，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候畏畏縮縮 252。 針對(duì)本行優(yōu)質(zhì)客戶 張先生，因?yàn)槟俏覀兊陌捉鹂蛻?，我們現(xiàn)在針對(duì)白金卡客戶專門推出一款 理財(cái)產(chǎn)品，半年收益率可達(dá) %，比同期限同金額的他行的理財(cái)產(chǎn)品收益率都要高，而且風(fēng)險(xiǎn)適中，很適合您這種高端客戶的 。 主打產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)的技巧 —— 制造熱銷的氣氛 我們常說(shuō)消費(fèi)者是“盲從”的，這是一種常見(jiàn)的消費(fèi)心理，因此我們?cè)阡N售產(chǎn)品時(shí)，必須制造產(chǎn)品熱銷的氣氛。 主打產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)的技巧 —— 結(jié)束語(yǔ)后附帶問(wèn)題 在柜臺(tái)營(yíng)銷中，客戶最容易提出拒絕的時(shí)機(jī)是在你講完一段話之后，為了減少拒絕的機(jī)會(huì)，在你每說(shuō)完一段話之后，馬上問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題。我給您再具體介紹一下。 沒(méi)有了解客戶的需求 第二位客戶經(jīng)理 252。 252。 你對(duì)目前的投資收益率滿意嗎？ 252。 目前的投資收益率會(huì)對(duì)您的購(gòu)房 /購(gòu)車計(jì)劃造成影響嗎？ 252。 一個(gè)年收益 5%且風(fēng)險(xiǎn)較低的理財(cái)產(chǎn)品，能不能既滿足你的投資要求又能使你的生活變得更加輕松？ 發(fā)掘客戶需求的技巧 問(wèn)問(wèn)題的邏輯步驟 通過(guò)產(chǎn)品提問(wèn) 提問(wèn)的技巧 發(fā)掘客戶需求的模式 —— 通過(guò)產(chǎn)品提問(wèn) 針對(duì)不同的產(chǎn)品的現(xiàn)狀及客戶的困擾問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，以更快更直接的進(jìn)入主打產(chǎn)品的主題 債券產(chǎn)品 基金產(chǎn)品 保險(xiǎn)產(chǎn)品 基金產(chǎn)品提問(wèn) 現(xiàn)狀問(wèn)題 您打算投資的時(shí)間有多長(zhǎng)？ 您期望的投資收益率有多少，能容忍多少百分百的損失？ 您目前有多少資金可做投資 困擾問(wèn)題 您是否想投資股市，又擔(dān)心沒(méi)時(shí)間觀察和研究市場(chǎng)，而造成損失？ 您是否覺(jué)得常常錯(cuò)失投資時(shí)機(jī)？ 理財(cái)產(chǎn)品提問(wèn) 現(xiàn)狀問(wèn)題 請(qǐng)問(wèn)您除了定存外還做過(guò)哪些投資？ 何時(shí)需要用到這些資金？ 困擾問(wèn)題 您是否有閑置資金，但除了定投外不知道還能做那一類投資且不想做有風(fēng)險(xiǎn)的投資產(chǎn)品？ 您是否有短期資金想做除定期定存以外的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資？ 您是否曾今想投資理財(cái)，但是又因?yàn)椴涣私膺@個(gè)產(chǎn)品而未決定呢？ 保險(xiǎn)產(chǎn)品提問(wèn) 現(xiàn)狀問(wèn)題 請(qǐng)問(wèn)你是否有購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)呢？ 請(qǐng)問(wèn)你是否為自己準(zhǔn)備有足夠養(yǎng)老金了嗎？ 困擾問(wèn)題 您是否擔(dān)心今后因?yàn)槟挲g較高等問(wèn)題無(wú)法購(gòu)買保險(xiǎn)，而過(guò)高的醫(yī)療費(fèi)用會(huì)嚴(yán)重影響你養(yǎng)老生活呢？ 發(fā)掘客戶需求的技巧 問(wèn)問(wèn)題的邏輯步驟 通過(guò)產(chǎn)品提問(wèn) 提問(wèn)的技巧 提問(wèn)的技巧 在與客戶交談中，要通過(guò)聆聽(tīng)和提問(wèn)來(lái)發(fā)掘客戶的需求 聆聽(tīng)的技巧 提問(wèn)的技巧 提問(wèn)的技巧 —— 聆聽(tīng)的技巧 對(duì)于銷售而言，善聽(tīng)比善用更重要，通過(guò)聆聽(tīng)不僅能獲得客戶更多的認(rèn)同，還能發(fā)掘客戶的真正需求。 案例：信徒的詢問(wèn) 一位信徒問(wèn)牧師：“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙么？” 牧師回答：“不行”。 了解客戶的
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