理財經(jīng)理那些事兒(編輯修改稿)
2025-01-17 01:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ext question） （下棋者看三步）,27,切（Conclusion）,制造緊迫感（Urgency）,小技巧 ： SEE S：Speculate （推測） 推測將來的財務(wù)需求 E: Evaluate (評估) 評估現(xiàn)在的財務(wù)能力 E：Elicit (引起共鳴) 尋找差距，產(chǎn)生共鳴,28,什么是顧問式銷售？,29,量身定做讓客戶感到經(jīng)濟(jì)環(huán)境和他息息相關(guān),宏觀層面：經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)配置,30,量身定做,微觀層面：個人風(fēng)險偏好 vs 理財計劃,31,Presenting Solutions （提供方案 ）,介紹產(chǎn)品步驟—FABP法則 Feature： 概述特征 Advantages: 闡明優(yōu)點(diǎn) Benefit： 突出利益 Proof： 提供證據(jù),舉例: 一件紅色T恤,32,如何給客戶介紹產(chǎn)品? (S),一只貓非常餓了，這時A銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個屬性(Feature）。,B銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作用（Advantage）,但是貓仍沒反應(yīng)。,C銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了(Benefit) ?！边@只貓就飛快撲向錢。這就是一個完整的FAB。,貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么D銷售員應(yīng)該說：“貓先生，我這兒有一摞錢, …. ?！?1,4,3,2,33,“讓我們的談話豐富多彩一點(diǎn)”,數(shù)據(jù)化amp。圖示 比擬描繪 對比化 困難極小化 amp。 利益極大化 感性訴求,介紹產(chǎn)品的技巧1: 細(xì)化再細(xì)化,34,討論：,如何向客戶介紹一對多 專戶理財產(chǎn)品？,35,傳統(tǒng)公募基金,36,私募基金,37,公募基金一對一專戶,38,私募基金公募化: ‘‘一對多專戶理財計劃”,39,“你不是一個人在戰(zhàn)斗！”,我 我+同事amp。同事+我 我+行長amp。行長+我 同事+同事,介紹產(chǎn)品的技巧2: 團(tuán)隊協(xié)作,40,“設(shè)身處地, 感同身受”,不要正面反駁你的客戶（ADR） 尋找與客戶的共同點(diǎn) 放大客戶的認(rèn)同點(diǎn) 增加自己的Power,介紹產(chǎn)品的技巧3—順勢而為,41,現(xiàn)場情景練習(xí)（運(yùn)用太極法、圖示法、FABP、團(tuán)隊協(xié)作等）,1債券型產(chǎn)品（合同中未寫保本） 2股票型基金 3外匯理財產(chǎn)品（澳幣計價） 4一對多專戶“封閉式基金組合”,42,理財經(jīng)理的顧問式銷售,43,“捕風(fēng)捉影”“購買信號”（Signals）,客戶認(rèn)同產(chǎn)品價值（哦，這個還不錯） 客戶認(rèn)同你對異議的理解（原來是這樣啊） 客戶詢問產(chǎn)品的交易細(xì)節(jié)、截至申購日等 客戶的肢體語言表現(xiàn)出對產(chǎn)品的興趣,44,達(dá)成交易四步曲：,激發(fā)購買欲望 取得購買承諾 制造購買急迫性 促成交易,45,“讓你有一點(diǎn)動心”激發(fā)購買欲望,比擬描繪（ 如同看一場電影一樣…） 文字表達(dá)（簡短生動） 相似成功案例分享 貨比三家 關(guān)注客戶最在意的 讓客戶憧憬美好的未來,46,“賣真的需要勇氣”促成是重中之重,直接給客戶作決定不一定是壞事 感性訴求，動之以情 假設(shè)OK法 目標(biāo)導(dǎo)向法（選擇式發(fā)問） 制造急迫性（數(shù)量限制或期限限制）,47,銷售的最后一個環(huán)節(jié)是什么？,簽單？ 交叉銷售？ 持
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