理財經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)課件-wenkub
2023-02-27 13:02:24 本頁面
【正文】 錄 建立客戶關(guān)系 發(fā)掘客戶需求 2 介紹理財產(chǎn)品 3 處理反對意見 4 促成交易成功 5 建立客戶關(guān)系 柜臺營銷 主打產(chǎn)品開場的技巧 交談溝通的技巧 柜臺營銷 —— 做好準備工作 了解客戶的背景 熟悉產(chǎn)品的種類 了解客戶的需求 重點營銷 柜臺營銷 —— 開場的基本認知 自信 ——讓客戶相信你 252。 第三位營銷員回來說，他銷掉了好幾千把，而且還有訂貨。 第二個營銷員回來了，銷售了十多把。他介紹經(jīng)驗說，我告訴和尚，頭皮要經(jīng)常梳梳，不僅止癢，還可以活絡(luò)血脈，有益健康。他說，我到廟里跟老和尚說，廟里經(jīng)常接受客人的捐贈，得有回報給人家，買梳子送給他們是最便宜的禮品。 不能有可能、好像、應(yīng)該等不確定的詞語，說話聲音微弱，甚至顫抖 252。 柜臺營銷的必勝步驟 第一時間引發(fā)客戶興趣 252。我也不能為您保留額度，要不然我再具體給你介紹一下？ 建立客戶關(guān)系 柜臺營銷 主打產(chǎn)品開場的技巧 交談溝通的技巧 主打產(chǎn)品開場的技巧 —— 假設(shè)對方有興趣 當你說完你的目的后，客戶容易拒絕你，這時候最好不要問客戶有沒有興趣而是假設(shè)客戶是有興趣的，例如： 營銷話術(shù)： 陳先生你一定知道我們行的理財產(chǎn)品賣得特別好，一定很想了解我們行理財產(chǎn)品的收益率和安全性如何？現(xiàn)在我給您具體介紹一下。 營銷話術(shù)： 王先生，我要特別說明一下，我們行長盈系列產(chǎn)品的收益率是 %，現(xiàn)在銀行三個月的定期利率是 %，如果你有 10萬的本金，買理財產(chǎn)品比定期受益足足多了 745元，一年下來整整多 2980元。 理財經(jīng)理：看來陳太太有良好的儲蓄習(xí)慣，那么您有沒有考慮過資金配置問題呢？也就是通過資產(chǎn)分配達到資金安全、提升收益、分散風險的效果。 準備不充分 252。 第一次接觸客戶會提哪些問題？ 發(fā)現(xiàn)客戶需求會提哪些問題？ 發(fā)掘客戶需求就像醫(yī)生診斷病人一樣 第一步：詢問現(xiàn)狀與理財目標 經(jīng)驗上第一次接觸客戶會針對客戶的現(xiàn)狀及背景提問，目的是收集客戶信息，設(shè)定與客戶談話的方向。 客戶：多是海外基金，主要是歐洲市場基金 理財經(jīng)理：我觀察投資歐洲市場的客戶多半是較穩(wěn)健的投資者，不知道您的風險屬性如何？ 第二步：詢問客戶對現(xiàn)狀的感受，激發(fā)需求 針對客戶對現(xiàn)狀的不滿提出問題，目的是發(fā)掘客戶隱藏性的需求 提問舉例： 252。 提問舉例： 252。 您覺得一個長期穩(wěn)健獲利又保本的投資工具，會不會讓你對投資更有信心？ 252。 提問的技巧 —— 問問題的技巧 “提問”是在銷售過程中了解客戶的心里，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，獲取有效信息的重要手段，但是還要懂得如何有效的提問。 獲取更多的信息 252。 你的意思是？你的問題是？你的想法是？ 252。 約客戶見面的場合： 你要邀約客戶，并想讓他在你設(shè)想的時間里赴約，于是你在結(jié)束交談時說：“既然這樣，那么我們是明天還是后天晚上見？” 252。 張先生，您那兩個可愛的兒子應(yīng)該念小學(xué)了吧？你這么重視小孩教育，應(yīng)該準備好一筆費用考慮以后將兒子送出國深造把？ 252。 252。 以一款理財為例，列出 FAB如下圖： 產(chǎn)品 特性 好處 利益 ? 投資標的安全性較高 ? 年收益率 % ? 流動性良好 ? 年收益高于定期 ? 可分散投資風險 ? 你很在意股市風險，這個理財產(chǎn)品對您的投資風險降低很有幫助 案例 理財產(chǎn)品 252。 252。 目標客戶：客戶資產(chǎn)較多、作了很多投資，想節(jié)稅、不介意資金長期被鎖住。 因為客戶在購買產(chǎn)品時，要買的不是“產(chǎn)品特性”，而是獲得“利益”。 介紹產(chǎn)品的技巧 — 對比 通過分析讓客戶了解他的付出與需求是否值得他投入。例如： 保險： 六年繳費完成之后，你可以領(lǐng)取 50萬元的滿期金，正好可以買一部汽車（或者供你孩子讀大學(xué)），完成你購車（或者孩子大學(xué)教育）的心愿 介紹產(chǎn)品的技巧 — 將“百分比”換成金額 同樣的 “數(shù)字”，往往會因為表達方式不一樣而產(chǎn)生不一樣的感受和反應(yīng)。 另一家這樣宣傳的： 100萬上畫一個大叉叉，然后補上，便宜 10萬元。 252。 拒絕可能是拒絕你的營銷方式，而不是你的產(chǎn)品。 拒絕是營銷的開始，有拒絕并定會有接受 正確反應(yīng)： 252。 思考銷售方式。 252。 處理反對意見的技巧 找出客戶真正拒絕的理由 怎樣處理客戶的反對意見 處理反對意見的技巧 “非 A則 B”轉(zhuǎn)化為資產(chǎn)配置 處理反對意見的技巧 — 以柔克剛 以柔克剛，就是指 接受、認同甚至贊美 客戶的意見，建立客戶對你的好感。 252。 客戶：我認為投資額度不符合實際需求，比選擇產(chǎn)品種類更重要。這時應(yīng)無須辯駁，因為客戶陷入“非 A則 B”的邏輯里面了，這個時候我們要注意： 252。 處理反對意見的技巧 — 化反對問題為賣點 化反對問題為賣點 是一種很有說服力的銷售技巧。 案例 1（保險）： 客戶：你的保費對我來說有困難。這個計劃就是專門為年輕人設(shè)計的。 252。 這里可以辦理定期定投么？
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