理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課件-wenkub
2023-02-27 13:02:24 本頁(yè)面
【正文】 錄 建立客戶關(guān)系 發(fā)掘客戶需求 2 介紹理財(cái)產(chǎn)品 3 處理反對(duì)意見(jiàn) 4 促成交易成功 5 建立客戶關(guān)系 柜臺(tái)營(yíng)銷 主打產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)的技巧 交談溝通的技巧 柜臺(tái)營(yíng)銷 —— 做好準(zhǔn)備工作 了解客戶的背景 熟悉產(chǎn)品的種類 了解客戶的需求 重點(diǎn)營(yíng)銷 柜臺(tái)營(yíng)銷 —— 開(kāi)場(chǎng)的基本認(rèn)知 自信 ——讓客戶相信你 252。 第三位營(yíng)銷員回來(lái)說(shuō)，他銷掉了好幾千把，而且還有訂貨。 第二個(gè)營(yíng)銷員回來(lái)了，銷售了十多把。他介紹經(jīng)驗(yàn)說(shuō)，我告訴和尚，頭皮要經(jīng)常梳梳，不僅止癢，還可以活絡(luò)血脈，有益健康。他說(shuō)，我到廟里跟老和尚說(shuō)，廟里經(jīng)常接受客人的捐贈(zèng)，得有回報(bào)給人家，買(mǎi)梳子送給他們是最便宜的禮品。 不能有可能、好像、應(yīng)該等不確定的詞語(yǔ)，說(shuō)話聲音微弱，甚至顫抖 252。 柜臺(tái)營(yíng)銷的必勝步驟 第一時(shí)間引發(fā)客戶興趣 252。我也不能為您保留額度，要不然我再具體給你介紹一下？ 建立客戶關(guān)系 柜臺(tái)營(yíng)銷 主打產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)的技巧 交談溝通的技巧 主打產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)的技巧 —— 假設(shè)對(duì)方有興趣 當(dāng)你說(shuō)完你的目的后，客戶容易拒絕你，這時(shí)候最好不要問(wèn)客戶有沒(méi)有興趣而是假設(shè)客戶是有興趣的，例如： 營(yíng)銷話術(shù)： 陳先生你一定知道我們行的理財(cái)產(chǎn)品賣(mài)得特別好，一定很想了解我們行理財(cái)產(chǎn)品的收益率和安全性如何？現(xiàn)在我給您具體介紹一下。 營(yíng)銷話術(shù)： 王先生，我要特別說(shuō)明一下，我們行長(zhǎng)盈系列產(chǎn)品的收益率是 %，現(xiàn)在銀行三個(gè)月的定期利率是 %，如果你有 10萬(wàn)的本金，買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品比定期受益足足多了 745元，一年下來(lái)整整多 2980元。 理財(cái)經(jīng)理：看來(lái)陳太太有良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣，那么您有沒(méi)有考慮過(guò)資金配置問(wèn)題呢？也就是通過(guò)資產(chǎn)分配達(dá)到資金安全、提升收益、分散風(fēng)險(xiǎn)的效果。 準(zhǔn)備不充分 252。 第一次接觸客戶會(huì)提哪些問(wèn)題？ 發(fā)現(xiàn)客戶需求會(huì)提哪些問(wèn)題？ 發(fā)掘客戶需求就像醫(yī)生診斷病人一樣 第一步：詢問(wèn)現(xiàn)狀與理財(cái)目標(biāo) 經(jīng)驗(yàn)上第一次接觸客戶會(huì)針對(duì)客戶的現(xiàn)狀及背景提問(wèn)，目的是收集客戶信息，設(shè)定與客戶談話的方向。 客戶：多是海外基金，主要是歐洲市場(chǎng)基金 理財(cái)經(jīng)理：我觀察投資歐洲市場(chǎng)的客戶多半是較穩(wěn)健的投資者，不知道您的風(fēng)險(xiǎn)屬性如何？ 第二步：詢問(wèn)客戶對(duì)現(xiàn)狀的感受，激發(fā)需求 針對(duì)客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿提出問(wèn)題，目的是發(fā)掘客戶隱藏性的需求 提問(wèn)舉例： 252。 提問(wèn)舉例： 252。 您覺(jué)得一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)健獲利又保本的投資工具，會(huì)不會(huì)讓你對(duì)投資更有信心？ 252。 提問(wèn)的技巧 —— 問(wèn)問(wèn)題的技巧 “提問(wèn)”是在銷售過(guò)程中了解客戶的心里，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，獲取有效信息的重要手段，但是還要懂得如何有效的提問(wèn)。 獲取更多的信息 252。 你的意思是？你的問(wèn)題是？你的想法是？ 252。 約客戶見(jiàn)面的場(chǎng)合： 你要邀約客戶，并想讓他在你設(shè)想的時(shí)間里赴約，于是你在結(jié)束交談時(shí)說(shuō)：“既然這樣，那么我們是明天還是后天晚上見(jiàn)？” 252。 張先生，您那兩個(gè)可愛(ài)的兒子應(yīng)該念小學(xué)了吧？你這么重視小孩教育，應(yīng)該準(zhǔn)備好一筆費(fèi)用考慮以后將兒子送出國(guó)深造把？ 252。 252。 以一款理財(cái)為例，列出 FAB如下圖： 產(chǎn)品 特性 好處 利益 ? 投資標(biāo)的安全性較高 ? 年收益率 % ? 流動(dòng)性良好 ? 年收益高于定期 ? 可分散投資風(fēng)險(xiǎn) ? 你很在意股市風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品對(duì)您的投資風(fēng)險(xiǎn)降低很有幫助 案例 理財(cái)產(chǎn)品 252。 252。 目標(biāo)客戶：客戶資產(chǎn)較多、作了很多投資，想節(jié)稅、不介意資金長(zhǎng)期被鎖住。 因?yàn)榭蛻粼谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，要買(mǎi)的不是“產(chǎn)品特性”，而是獲得“利益”。 介紹產(chǎn)品的技巧 — 對(duì)比 通過(guò)分析讓客戶了解他的付出與需求是否值得他投入。例如： 保險(xiǎn)： 六年繳費(fèi)完成之后，你可以領(lǐng)取 50萬(wàn)元的滿期金，正好可以買(mǎi)一部汽車(chē)（或者供你孩子讀大學(xué)），完成你購(gòu)車(chē)（或者孩子大學(xué)教育）的心愿 介紹產(chǎn)品的技巧 — 將“百分比”換成金額 同樣的 “數(shù)字”，往往會(huì)因?yàn)楸磉_(dá)方式不一樣而產(chǎn)生不一樣的感受和反應(yīng)。 另一家這樣宣傳的： 100萬(wàn)上畫(huà)一個(gè)大叉叉，然后補(bǔ)上，便宜 10萬(wàn)元。 252。 拒絕可能是拒絕你的營(yíng)銷方式，而不是你的產(chǎn)品。 拒絕是營(yíng)銷的開(kāi)始，有拒絕并定會(huì)有接受 正確反應(yīng)： 252。 思考銷售方式。 252。 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 找出客戶真正拒絕的理由 怎樣處理客戶的反對(duì)意見(jiàn) 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 “非 A則 B”轉(zhuǎn)化為資產(chǎn)配置 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 — 以柔克剛 以柔克剛，就是指 接受、認(rèn)同甚至贊美 客戶的意見(jiàn)，建立客戶對(duì)你的好感。 252。 客戶：我認(rèn)為投資額度不符合實(shí)際需求，比選擇產(chǎn)品種類更重要。這時(shí)應(yīng)無(wú)須辯駁，因?yàn)榭蛻粝萑搿胺?A則 B”的邏輯里面了，這個(gè)時(shí)候我們要注意： 252。 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 — 化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn) 化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn) 是一種很有說(shuō)服力的銷售技巧。 案例 1（保險(xiǎn)）： 客戶：你的保費(fèi)對(duì)我來(lái)說(shuō)有困難。這個(gè)計(jì)劃就是專門(mén)為年輕人設(shè)計(jì)的。 252。 這里可以辦理定期定投么？
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