【正文】 產(chǎn)品說明的目的 您的商品有再多的特性與優(yōu)點 ， 若不能讓客戶知道或客戶不認(rèn)為會使用到 ， 再好的特性及優(yōu)點 ， 對客戶而言 ， 都不能稱為利益 。您可從各種角度發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性，例如：從材料著手：如衣服的材料是棉、麻、絲、混紡；從功能著手：如錄影機(jī)具有定時錄影的功能；從式樣著手：如流線型的設(shè)計。 客戶經(jīng)理計劃三要素： ① 接觸客戶時間最大化② 目標(biāo) ③ 達(dá)成目標(biāo)所需的資源 ? 您的銷售計劃 ※ 一份好的銷售計劃 ， 要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶 ， 并明確拜訪客戶的步驟 ， 以達(dá)成銷售目標(biāo) ? 依計劃行事是專業(yè)客戶經(jīng)理必備的素質(zhì)，需要客戶經(jīng)理不斷摸索計劃的有效性。 客戶的規(guī)模和資金狀況 前任客戶經(jīng)理的銷售記錄 調(diào)查潛在客戶的資料 ? ?需要一批潛在客戶 找出潛在客戶 了解客戶使用狀況 客戶喜歡您的服務(wù)產(chǎn)品還是競爭對手的 ？ 客戶為什么選擇競爭服務(wù)產(chǎn)品 ？ 企業(yè)原有的客戶狀況如何 ？ 了解企業(yè)原有客戶可以繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會 。握手需要握實，搖動的幅度不要太大。 名片夾： 最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾 ， 能落落大方地取出名片 。與襯衣、領(lǐng)帶和西褲匹配。質(zhì)地、款式與顏色與其他服飾匹配，符合自己的年齡、身份和公司的個性。 ? 一、儀容與穿著 襯衣： 領(lǐng)口與袖口保持潔凈。 鼻毛不外露。女性不畫眼影，不用人造睫毛。 從認(rèn)識自己的良好想象開始 ? 她們她們給你的感覺有什么不同？ ? 一、儀容與穿著 頭發(fā)： 潔凈、整齊，無頭屑，不染發(fā)，不做奇 異發(fā)型。 ? 第二講 高手重視準(zhǔn)備工作 ?專業(yè)客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 登山運動員登山前，需要準(zhǔn)備登山必備的工具。 ? ? 客戶經(jīng)理個人能力素質(zhì)的修煉 專業(yè)形象贏得尊敬 第四方面：專業(yè)風(fēng)采。美國鋼鐵大王卡內(nèi)基的墓碑上刻著一行字： “ 這里躺著一位善用比自己能力更強(qiáng)的人。 ? ? 客戶經(jīng)理個人能力素質(zhì)的修煉 創(chuàng)造績效是主要的任務(wù) 第二方面：績效管理。 ? ⊕ 管理學(xué)家對客戶經(jīng)理素質(zhì)的要求 什么是 KAS K指的是擁有充足的專業(yè)知識 ， 例如商業(yè)知識 、 政府法規(guī) 、 產(chǎn)品行業(yè)知識 、 科技知識 ，管理知識等； A指的是敬業(yè)的態(tài)度 ， 例如積極熱情的工作態(tài)度 ， 負(fù)責(zé)守法 、 保守業(yè)務(wù)機(jī)密 、 不從事與公司利益相違背的工作 ， 能與他人合作 ，愿意栽培部屬等； S則是指純熟的工作技能 ， 包含四個方面 ，思維能力 、 組織能力 、 績效管理能力以及專業(yè)風(fēng)采； ? 第一項修煉： 思維能力是首要的技能 ? 客戶經(jīng)理個人能力素質(zhì)的修煉 第二項修煉： 創(chuàng)造績效是主要的任務(wù) 第三項修煉： 善用組織技能發(fā)揮團(tuán)隊量 第四項修煉： 專業(yè)形象贏得尊敬 ? ? 客戶經(jīng)理個人能力素質(zhì)的修煉 思維能力是首要的技能 第一方面：思維技能。其四：個人英雄 不論什么疑難雜癥，大小事情，只要有他在，一定能搞定，這些人是組織不可缺少的英雄，如果他們放假，退休或被挖角，組織立刻停擺。 結(jié)論： 因此人才隊伍的建設(shè)將會成為角逐下一個世紀(jì)企業(yè)王國的關(guān)鍵要素 。云南萬策企業(yè)管理顧問公司 客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn) ? 課程內(nèi)容 第一講 客戶經(jīng)理的個人素質(zhì) 21世紀(jì)的競爭是人才的競爭 管理學(xué)家對客戶經(jīng)理素質(zhì)的要求 客戶經(jīng)理個人能力素質(zhì)的修煉 第二講 高手重視準(zhǔn)備工作 專業(yè)客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 掌握銷售區(qū)域的狀況 需要一批潛在客戶 制定銷售計劃 ? 課程內(nèi)容 第三講 識別客戶的利益點 將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為客戶利益 精心設(shè)計做好產(chǎn)品說明 運用展示的技巧 第四講 處理客戶異議的技巧 客戶異議的含義 客戶異議產(chǎn)生的原 處理客戶異議的原則 處理客戶異議的技巧 ? 課程內(nèi)容 第五講 客戶回顧與評估 銷售拜訪后的回顧 建立和更新客戶檔 客戶評估和后續(xù)行動 第六講 締結(jié)成交客戶的有效方法 了解成交的類型 締結(jié)成交的障礙 締結(jié)成交的時機(jī)與準(zhǔn)則 締結(jié)成交的有效方法 未能成交的注意事項 ? 第一講 客戶經(jīng)理的個人素質(zhì) ※ 21世紀(jì)的競爭是人才的競爭 企業(yè)的經(jīng)營管理從早期的粗放型到精耕細(xì)作 ，從無序的競爭慢慢走向規(guī)范化的運作 。 ? ※ 21世紀(jì)的競爭是人才的競爭 答案是 …… 客戶經(jīng)理 特別是職業(yè)客戶經(jīng)理 誰是真正的職業(yè)客戶經(jīng)理？ 職業(yè)客戶經(jīng)理是誰？ ? ※ 21世紀(jì)的競爭是人才的競爭 職業(yè)客戶經(jīng)理是誰？ 要分辨的是職業(yè)客戶經(jīng)理不是以下這些人，過去許多企業(yè)對人才的觀點有幾個誤區(qū)，其一：識途老馬 在單位待的時間夠久，經(jīng)驗豐富，見多識廣，這些人對于變動不大的環(huán)境挺管用，但面對變化萬千，甚至需要國際化、現(xiàn)代化運作時，往往成為改革的阻力。 ? ⊕ 管理學(xué)家對客戶經(jīng)理素質(zhì)的要求 一個理想的客戶經(jīng)理應(yīng)該具有什么樣的素質(zhì)呢 ？ ? ⊕ 管理學(xué)家對客戶經(jīng)理素質(zhì)的要求 觀點一： 英國著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家麥梅利通過對世界 500強(qiáng)中食品 、零售行業(yè)的著名大公司客戶經(jīng)理做業(yè)務(wù)評估和心理素質(zhì)測評發(fā)現(xiàn) ， 成功與失敗 、 優(yōu)秀與拙劣的客戶經(jīng)理差別在于下面的七個能力品質(zhì) 自信心； 精力充沛； 強(qiáng)烈的成功欲望； 追求金錢的熱忱； 具有良好的個人形象和習(xí)慣； 視障礙和被拒絕為一種挑戰(zhàn)； 懂得失敗和鍥而不舍的專業(yè)精神； ? ⊕ 管理學(xué)家對客戶經(jīng)理素質(zhì)的要求 觀點二： 美國管理心理學(xué)家坎非爾德通過研究則指出個人素質(zhì)和性格特征都與客戶經(jīng)理和銷售人員的各種實際工作有關(guān) 。作為客戶經(jīng)理頭腦要能想清楚才能做好事情。客戶經(jīng)理領(lǐng)取薪資與享受應(yīng)有的福利，回報給企業(yè)的是績效，無法產(chǎn)生績效的職業(yè)客戶經(jīng)理，就像不能拍出清晰像片的照像機(jī)一般，期望很高，結(jié)果很差，所以職業(yè)客戶經(jīng)理必需面對的現(xiàn)實是創(chuàng)造一流績效，否則走人。 ” 一語道破職業(yè)客戶經(jīng)理應(yīng)有的組織技能。做人做事要有模有樣，演員演什么要像什么，作為職業(yè)客戶經(jīng)理也要有職業(yè)客戶經(jīng)理的樣子，這種專業(yè)人士的模樣表現(xiàn)在專業(yè)風(fēng)采。銷售是充滿挑戰(zhàn)的事業(yè)，您渴望成功，但成功路上的坎坷艱難，絕不亞于征服一座座山峰。男性不留長發(fā)，女性不留披肩發(fā)，也不用華麗頭飾 眼睛： 無眼屎，無睡意，不充血，不斜視。 耳朵： 內(nèi)外干凈，無耳屎。 胡子： 刮干凈或修整齊，不留長胡子，不留八字胡或其他怪狀胡子。扣上風(fēng)紀(jì)扣，不要 挽袖子。不宜過分華麗和耀眼。與人談話或打招呼時，將第一個紐扣扣上。 筆記用具： 準(zhǔn)備商談時會用到的各項文具 ， 要能隨手即可取得 。 站姿： 站著與客戶商談時，兩腳平行打開，之間約 10公分左右，這種姿勢比較不易疲勞，同時頭部前后擺動時比較能保持平衡，氣氛也能較緩和。 ? € 掌握銷售區(qū)域的狀況 了解競爭狀況 區(qū)域競爭的品牌有哪些 ？ 代理商的選擇如何 ？ 有多少個代理商 ？ 其服務(wù)對比您的服務(wù)有什 么區(qū)別 ？ 價格的差異有多大 ？ 客戶對競爭 產(chǎn)品的口碑如何 ？ 競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何 ？ 把握區(qū)域潛力 根據(jù)市場特點我們依據(jù)下列因素來評估您所 經(jīng)營區(qū)域的市場潛力 。 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量 。 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少 ， 如學(xué)校 、 銀行 、 報關(guān)業(yè) 、 事務(wù)所 、 機(jī)電生產(chǎn)廠等等 。 掃街拜訪 關(guān)鍵人物的職稱 客戶的信譽(yù)狀況 知而行，行則知。 ▓ 每一樣產(chǎn)品都有它具有的特性 ， 不管您知不知道它是什么或會不會使用 ，它已存在產(chǎn)品身上 。 ? 一、將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成客戶益 ?如何讓客戶得到最大的滿足呢 ？ ?若您能發(fā)掘客戶的特殊需求 ， 而能找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點 ， 滿足客戶的特殊需求 ， 或解決客戶的特殊問題 ， 這個特點就有無窮的價值 。提醒客戶對現(xiàn)狀問題的重視。讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。能解決他的問題及滿足它的需求。讓客戶相信您能做到您所說的。 原則 2： 遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀 → 提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策 → 描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。引起注意及興趣。 ? 二、精心設(shè)計做好產(chǎn)品說明 步驟③：以客戶對各項需求的關(guān)心度，有重點的介紹產(chǎn)品的特性 → 優(yōu)點 → 特殊利益。預(yù)先異議的處理技巧。 步驟⑥：要求訂單。維持良好的產(chǎn)品說明氣氛； 運用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè)簡介、對銷售有幫助的報刊、雜志的報導(dǎo)及其它任何有助于銷售的輔助物 ? 二、精心設(shè)計做好產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明方法 （一）“三段論”法 事實陳述； 解釋說明； 客戶利益； （二）、圖片講解法 給客戶留下深 刻印象； 增加客戶參與感； 讓客戶容易明白； 吸引客戶注意力； ? 三、運用展示的技巧 理念： 銷售是客戶和您共同參與的活動，當(dāng)您銷售一個實物產(chǎn)