【正文】 2023年 2月 2日星期四 下午 5時(shí) 55分 20秒 17:55: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 2日星期四 5時(shí) 55分 20秒 17:55:202 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :55:2023:55Feb232Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 17: ? 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 ? 沒有商品這樣的東西。 :55:2023:55 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 溝通再溝通。 ? 再實(shí)踐。 17:55:2023: ? 論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 有關(guān)人員：技術(shù)講解能力及內(nèi)容，技術(shù)指導(dǎo)能力。 除了直接跟產(chǎn)品有關(guān)的條件以外，還包括心理性因素。不過，你是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？ ? 潛在的需求 C. 有是有過，敷些草藥就好了。 * 企劃案表明對(duì)客戶負(fù)責(zé)，為客戶著想，我 為了你。 3. 把名片留在手提包里。如果你對(duì)顧客提供愈周詳?shù)姆?wù)，對(duì)顧客而言，購(gòu)買你的產(chǎn)品就增加一份價(jià)值?？傊銓?duì)產(chǎn)品的各種銷售費(fèi)用知道得越詳細(xì)，就越能夠了解所訂價(jià)格的理由，才能夠加強(qiáng)信心及對(duì)顧客的說服力。 ? 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 問題 分?jǐn)?shù) 1. 當(dāng)你面對(duì)顧客對(duì)價(jià)格抱怨時(shí)，你是否立即就能分辨出這是一個(gè)真正的反對(duì)，還是顧客想對(duì)價(jià)格信息多一份了解及要求？（ 10分） ________ 2. 你自己是否確實(shí)相信你的價(jià)格并不是太高？（ 10分） ________ 3. 你是否清楚而且了解你所有競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格及他們的產(chǎn)品質(zhì)量？（ 10分） 4. 你是否十分了解你所銷售的產(chǎn)品的原始價(jià)格以及在產(chǎn)品售出后你仍需付出的全部費(fèi)用？（ 10分） ________ 5. 你是否知道你公司在廣告方面所花的費(fèi)用及其對(duì)準(zhǔn)顧客的價(jià)值？（ 10分） ________ ? 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 6. 售后修理的服務(wù)費(fèi)用是不是也包括在你的售價(jià)中？（ 5分） _________ 7. 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格及服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，你是否擅長(zhǎng)加以彌補(bǔ)及爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)？（ 10分） _________ 8. 如果你的價(jià)格對(duì)于那些位于“邊緣界限”的準(zhǔn)客戶們（只差一點(diǎn)就可以變成真正的顧客）而言，如果確實(shí)是太高的話，你是否能夠立即覺察出來？（ 5分） _________ 9. 如果顧客認(rèn)為或暗示你在價(jià)格上欺騙他，而這卻不是事實(shí)的話，你是否能堅(jiān)持不讓步？（ 5分） _________ 10. 在極少的機(jī)會(huì)中，假如你實(shí)在不能克服價(jià)格異議，你是否能立即與你的銷售部經(jīng)理聯(lián)系，以求解決或幫助？（ 10分） _________ ? 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 11. 你是否把你自己的服務(wù)也盡量當(dāng)成商品價(jià)格的一部分而推銷出去？（ 5分） ________ 12. 你是否能夠把你所代表的公司的聲譽(yù)也盡力地當(dāng)成是商品價(jià)值的一部分而推銷出去？（ 10分） ________ 如果你的分?jǐn)?shù)是 100分，這表明你對(duì)于處理顧客的價(jià)格異議而言是一個(gè)十足的專家； 85分以上則說明你幾乎是一個(gè)專家；分?jǐn)?shù)低于 75分，則表明你需要改進(jìn)自己的推銷技巧。 “問而得”的技巧，使難以應(yīng)付的顧客認(rèn)識(shí)到他們的重要性。它可以提供一種有價(jià)值的東西或是很微小的東西，可以是現(xiàn)實(shí)的也可以是虛幻的，它告訴人們假如不采取行動(dòng)就要失去它。 每一位潛在顧客都有很強(qiáng)的模仿力，你所要做的就是引導(dǎo)他們進(jìn)入正確的軌道，第三者的成功對(duì)他有最強(qiáng)感召力。 “發(fā)生過火災(zāi)嗎？” “沒有。 心理學(xué)家認(rèn)為：人們能記住所聽見的事情的 1/5，所看到的事情的 2/5，但是能記住既聽見又看見的事情的 4/5。 對(duì)成功無疑，才能達(dá)成交易 成功無疑的技巧是最有效、最簡(jiǎn)單、最穩(wěn)妥的技巧。如果你能把握這一點(diǎn)，滿足對(duì)方的這種愿望，那你就能取得成功。 ? 準(zhǔn)備應(yīng)用之“ FAB敘述詞”及支持資料。 ? 查核最佳訪問時(shí)間，如果可能的話事先以電話約定時(shí)間。 ? 事先準(zhǔn)備，胸有成竹，情緒穩(wěn)定，可使訪談進(jìn)行的有條有理。 點(diǎn)到為止 不在會(huì)晤前給予過多資料 ? 突擊會(huì)談：訪問前應(yīng)了解一些情況 訪問前不應(yīng)先打電話約見 ? 發(fā) Email ? 熟人引見 ? 接觸潛在顧客的注意事項(xiàng) ? 不要試圖向秘書推銷 ? 不要讓秘書給你找一個(gè)不能做主的人 ? 要找的人不在，不要留下名片 ? 不要留下銷售手冊(cè)和電話號(hào)碼 ? 要主動(dòng)上門，不要等別人約見 ? 與客戶約談的技巧 —— 5W1H ? Who 誰 誰是決策人 ? What 什么 什么是決策上最重要的因素 ? Why 為什么 為什么這些因素最重要 ? Where 何地 用在什么地方，在什么地方使用 ? When 何時(shí) 什么時(shí)間需要 ? How 如何 如何滿足客戶的要求， 讓客戶滿意 ? 與客戶約談的注意事項(xiàng) ? 切勿在接待處洽談 ? 不要忘記雙方心理上的相對(duì)地位 ? 沒有充分了解客戶需求前，切勿談?wù)搩r(jià)格與利益 ? 不用花太多時(shí)間介紹與對(duì)手相同的產(chǎn)品屬性上 ? 不要忘記用顧客的語句或術(shù)語表達(dá) ? 要用肯定性語句 ? 注意讓顧客多談話，自己留心聽、不斷提問 ? 及時(shí)總結(jié)并陳述顧客認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn) ? 如何處理客戶抱怨 (一 ) ? 抱怨是不可避免的 ? 抱怨的原因：質(zhì)量、數(shù)量、不合適 ? 站在顧客立場(chǎng)上看待抱怨 ? 要保持真誠(chéng)合作的態(tài)度 ? 寬宏大量、不要小氣 ? 認(rèn)真對(duì)待顧客抱怨，及時(shí)調(diào)查、處理 ? 不必遵循任何特別規(guī)定 ? 不責(zé)備顧客 ? 不能向一個(gè)發(fā)怒的顧客講道理 ? 如何處理客戶抱怨 (二 ) 10. 在處理顧客為了維護(hù)個(gè)人聲譽(yù)的抱怨時(shí)，格外小心 12. 只進(jìn)行部分賠償，客戶就會(huì)滿意 13. 不能承諾無法兌現(xiàn)的保證 14. 顧客發(fā)怒時(shí)，他的情緒是激動(dòng)的 15. 要同顧客進(jìn)行面對(duì)面的接觸 16. 要讓顧客提意見，善于分析顧客尚未提出的意見 17. 顧客并不總是對(duì)的，但認(rèn)為其正確是必要的。 不要問“是否”，問“哪一個(gè)” 你比較喜歡哪一個(gè)？ 你希望何時(shí)交貨？ 用現(xiàn)金還是用支票？ “小問題”成交技巧是允許顧客在交貨期、產(chǎn)品特征、顏色、支付條款、或訂貨數(shù)量方面作出低風(fēng)險(xiǎn)的選擇?！? 推銷員表現(xiàn)得很吃驚，“什么？你們還沒有安裝任何安全開關(guān)？” “沒有，我們已經(jīng)生產(chǎn)十年了，還未發(fā)生任何事故。 你每天都會(huì)遇到避免丟失的機(jī)會(huì)，通過向潛在顧客生動(dòng)地描述失去的可能性，你就可以駕馭顧客。 保留好“免費(fèi)”這一最后的誘導(dǎo)物。我們喜 歡幫助別人超過了接受別人的幫助，它保護(hù)和鼓勵(lì)了自我。因此，一個(gè)好的推銷員必須學(xué)會(huì)如何輕易地克服客戶對(duì)價(jià)格的抱怨及反對(duì)。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品價(jià)格及質(zhì)量，你都有需要了解清楚，因?yàn)轭櫩徒?jīng)常會(huì)向幾家公司詢價(jià)，所以你的訂價(jià)與產(chǎn)品必須超過競(jìng)爭(zhēng)才能擁有優(yōu)勢(shì)。 9點(diǎn)，那么幾乎大部分的價(jià)格異議都能克服。首先談你的產(chǎn)品或服務(wù)。 不同點(diǎn)： * 價(jià)格表由公司統(tǒng)一制定，簡(jiǎn)潔明了。 你的保證與售后服務(wù) 讓準(zhǔn)客戶充分放心。 如此一來，您將不再錯(cuò)失與客戶洽談成功的機(jī)會(huì)，業(yè)績(jī)更因而成長(zhǎng)。 條 件：付款條件，授信制度，價(jià)格政策，售前 /售 后服 務(wù)，送貨安排，年度契約，分批交貨。 ? 一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。 2023/2/ ? 切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。 2023年 2月 2日星期四 5時(shí) 55分 20秒 謝謝各位 ！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 下午 5時(shí) 55分 :55February 2, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 2日星期四 下午 5時(shí) 55分 20秒 17:55: