【正文】 題 ? 鼓勵顧客多說 ? 為什么、怎么樣等等 ? 可獲取很多資料 ? 部分顧客不喜歡 提問太多，會令人覺得討厭 探詢步驟 提問漏斗 客觀事實性 開放式 封閉式 主觀看法性 聆 聽 聆聽的五個層次 設身處地的聆聽 專注的聽 選擇的聽 反應的聽 聽而不聞 聆 聽 ? 聆聽的目的 給客戶表達自己意見的機會，創(chuàng)造良好的氣氛，使客戶感到與你的溝通愉快且有價值。 當醫(yī)生表示對競爭產品相當滿意的時候，你提出的問題應針對使醫(yī)生發(fā)現(xiàn)并認識到你的產品能滿足而競爭產品無法滿足你的需求。 06:19:3506:19:3506:19Wednesday, March 15, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 06:19:3506:19:3506:193/15/2023 6:19:35 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 6時 19分 35秒 上午 6時 19分 06:19: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 6時 19分 :19March 15, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:19:3506:19:3506:19Wednesday, March 15, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 15日星期三 上午 6時 19分 35秒 06:19: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 6時 19分 :19March 15, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 主動成交－摘取果實 ? 證明你的產品 /服務滿足客戶需求 ? 化解他們的拒絕 ? 接受價值 /價格的關系 ? 當醫(yī)生發(fā)出準備用藥的信號（購買信號） 購買訊號 ? 你這藥不錯 ? 病人的使用劑量多少？ ? 我們醫(yī)院已經進了么？ ? 療程有多長？ ? 腎功能不好的可以嗎？ ? 表現(xiàn)出積極的身體語言 身體語言 積極的身體語言 消極的身體語言 點頭 搖頭 身體前傾 身體傾向遠離你的一側 微笑 漠無表情、嘆氣 學習的內 容 ? 醫(yī)院客戶管理 ? 醫(yī)生性格分析 ? 專業(yè)銷售拜訪 贏在執(zhí)行 謝謝！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 陳述利益時必須要用產品的特性去支持（資料、報告等） 特性利益轉化的技巧（二） 通過療效、安全性、依從性、經濟等方面來解釋你的產品和服務可以怎樣滿足某種需求。 銷 售 銷售技巧首先是溝通的技巧 一項 11年的推銷研究 時間分配 找出需求 解決客戶疑難 陳述利益 獲取承諾 客戶反應 一般代表 5％ 10％ 35％ 50％ 代表只關注自己生意 優(yōu)秀代表 50％ 35％ 10％ 5％ 歡迎代表的拜訪 業(yè)務員的四大績效支柱 ：醫(yī)療與科技背景知識、產品知識、市場知識 ：溝通技巧、銷售技巧。 ? 銷售代表因素：能提供足夠的有說服力的證據(jù)證明自己的產品符合醫(yī)生的治療需求；良好的合作關系增加醫(yī)生的信任度。 醫(yī)生反復使用產品的原因 ? 產品因素：試用后的總體印象讓醫(yī)生滿意；周圍客戶對產品的積極評價。 ：對公司、對商品、對自己工作以及對客戶的態(tài)度。 準確把握特性利益轉化的時機 特性利益轉化的技巧（三） 把特性轉化為利益的關鍵在于說明，與醫(yī)生和患者真實需要相關的特性和利益 a、 b、 c、 特性利益轉化的技巧（四） 幫助你牢記說出你產品利益的兩種方法： a、問自己是否說清 b、連接問：這樣的話 ——可以 —— 產品的利益 產品的利益可以是： ? 對醫(yī)生的利益 ? 對病人的利益 ? 對其他醫(yī)務人員的利益 ? 對醫(yī)院的利益 價格 價值 產品的利益 陳述利益時 …… ? 無需太多，最重要有針對性 ? 研究指出： 醫(yī)生在代表拜訪后還記得藥品優(yōu)點的，只有： －一個優(yōu)點 ％ －兩個優(yōu)點 ％ －三個優(yōu)點 ％ 藥品臨床報告和證明文獻的使用 ? 你和醫(yī)生討論有何目的 醫(yī)生需要解決的臨床問題 ? 討論話題 藥品臨床試驗的基本背景 ? 重點何在 證明藥品特性的數(shù)據(jù)、事實 ? 結論如何 ? 什么出版物 ? 何時出版 ? 作者姓名 “說 ” 的技巧 一、謹記在心的表達原則： 只有成功的向聽者表達心意才算真正的溝通 在說出任何一個字前，先在心里想好你究竟要轉達什么 每次只表達一種想法，講完一個才講第二個 “說 ” 的技巧（二） 二、確定聽者了解你的真正意思： 表達通則： 要使用一般性字眼 “說 ” 的技巧（三） 三、獲得及保持對方注意的技巧： 每個人都會對與他興趣，教育程度相符的話題感興趣 討論對方知道的事情時，他總是會較注意 要想得到對方的注意力，先要清楚自己所說的話題及用字是否恰當 談話應在合適的時機進行 處理異議的基本步驟 緩沖 聆聽 答復 探詢 處理異議第一步：緩沖 認同 ≠ 同意 前 30秒很關鍵 最初 30秒的回答 Be Patient 不要立即解答問題 Em