臨床銷售技巧培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 目標(biāo) ? 認(rèn)清主要問題－－－更具針對(duì)性 ? 解決主要矛盾－－－更具成效 ? 合理安排時(shí)間－－－更具條理性 ? 每天小目標(biāo)的達(dá)成是實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)的基礎(chǔ) ? 培養(yǎng)規(guī)劃，管理，發(fā)現(xiàn)問題解決問題的能力 集小成而漸大成 訪前準(zhǔn)備－設(shè)定目標(biāo)的五大原則 SMART原則 ? Specific 具體的（質(zhì)＋量） ? Measurable 可衡量的（具體數(shù)字） ? Ambitious 富有挑戰(zhàn)性的（能力） ? Realistic 現(xiàn)實(shí)的（具體數(shù)量） ? Timetable 有時(shí)間性的（具體日期） 訪前準(zhǔn)備－－建立信譽(yù) ? 禮節(jié) ? 社交技巧 ? 平易性（共同點(diǎn)） ? 誠摯（良好的意愿） 訪前準(zhǔn)備－－建立信譽(yù) ? 拜訪目標(biāo) ? 拜訪線路 ? 最佳拜訪時(shí)間，需要時(shí)間 ? 解決什么問題 ? 傳達(dá)什么信息，準(zhǔn)備什么支持材料 ? 準(zhǔn)備如何開好設(shè)計(jì)問題及解決問題的會(huì)議 ? 拜訪對(duì)象的背景，性格特點(diǎn)，關(guān)心問題 ? 前次拜訪的承諾 ? 個(gè)人物質(zhì) /精神的準(zhǔn)備 訪前準(zhǔn)備－－拜訪工具 ? 名片 ? 主要產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料 ? 相關(guān)文獻(xiàn) ? 產(chǎn)品說明書 ? 記錄本 ? 報(bào)表 ? BATS 如何使用拜訪工具 認(rèn)識(shí)拜訪工具 練習(xí)使用拜訪工具 學(xué)習(xí)臨床文獻(xiàn) 分清拜訪工具的種類 使用工具 ? 站在容易操作位置 ? 拿好工具 ? 用筆指出需要注意之處 準(zhǔn)備結(jié)束演示 總結(jié) 拿離視線之外或放在一旁 訪前準(zhǔn)備－－拜訪工具的使用 ? 名片：雙手，面對(duì)客戶 ? 記錄本：客戶講到重要內(nèi)容時(shí) ? BATS：把握送的時(shí)機(jī) 訪前準(zhǔn)備－－拜訪工具的使用 ? 單頁： ? 左手展示， ? 右手筆指示重點(diǎn)， ? 不用時(shí)扣下， ? 避免被奪走， ? 注意目光的運(yùn)用。 、時(shí)間及預(yù)算管理：領(lǐng)域管理原則是專注于績效的最后一根支柱。 ? Empathizing 對(duì)客戶的感受作出回應(yīng)，讓他知道你了解他的感受。 處理異議第二步：探詢 處理異議第三步：聆聽 處理異議第四步：答復(fù) 答復(fù)的重要原則 ? 在結(jié)論部分絕對(duì)不可以說客戶錯(cuò) ? 你的目的是使客戶接受你的意見 ? 讓醫(yī)生承認(rèn)你是對(duì)的，比讓他承認(rèn)他是錯(cuò)的要容易得多 異議的類型 ? 懷疑 ? 誤解 ? 缺點(diǎn)缺陷 ? 印象不佳 ? 價(jià)格 ? 無興趣 懷 疑 如果：客戶表現(xiàn)為懷疑 那么：提供證據(jù)、事實(shí)、數(shù)據(jù) 提供參考資料 試用產(chǎn)品 誤 解 如果：客戶對(duì)產(chǎn)品有誤解 那么：提供正確得信息、資訊 缺點(diǎn) /缺陷 如果：客戶發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn) /缺陷 那么：必須誠懇得的面對(duì) 強(qiáng)調(diào)利益足以彌補(bǔ)缺點(diǎn) /缺陷 印象不佳 如果：客戶指出以前的舊問題 那么：說明你理解這些問題 及其所帶來的困擾 解釋這種問題不會(huì)再發(fā)生 或提出解決問題的方法 信守承諾 價(jià) 格 如果：客戶指出有關(guān)價(jià)格的問題 那么：確認(rèn)真正存在的價(jià)格問題 顯示價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系 無興趣（一） ? 如果：客戶無興趣，不做下面答復(fù) ? 原因：你對(duì)醫(yī)生的需求不太了解 你所陳述的利益不能滿足他的需求 與醫(yī)生關(guān)系不好，缺乏信任 醫(yī)生沒時(shí)間－正專注于自己的工作 醫(yī)生對(duì)現(xiàn)有藥品感到滿意 無興趣（二） 那么：用開放式問題探明產(chǎn)生這種狀況的原因。 加強(qiáng)印象的步驟 ? 第一步：形成共鳴 從醫(yī)生的語言中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)有利于自己銷售的觀點(diǎn)和信息，直接認(rèn)同醫(yī)生的需求。 06:19:3506:19:3506:193/15/2023 6:19:35 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 15日星期三 上午 6時(shí) 19分 35秒 06:19: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 6時(shí) 19分 35秒 上午 6時(shí) 19分 06:19: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 06:19:3506:19:3506:19Wednesday, March 15, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 6時(shí) 19分 :19March 15, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 06:19:3506:19:3506:193/15/2023 6:19:35 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :19:3506:19:35March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 6時(shí) 19分 35秒 上午 6時(shí) 19分 06:19: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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