臨床銷售技巧培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 面是否可以得到額外利益 ? 特別的人際關(guān)系，還是與醫(yī)院的常年合作協(xié)議 ? 太多的同類產(chǎn)品，難以取舍 ? 固有的習(xí)慣難以改變 競爭產(chǎn)品分析 ? 優(yōu)缺點(diǎn) ? 醫(yī)生的評價 ? 行業(yè)的評價 ? 價格比較 競爭醫(yī)藥代表分析 ? 銷售活動 ? 性格 /工作態(tài)度 ? 客戶關(guān)系 /聯(lián)絡(luò) / ? 覆蓋率 ? 優(yōu)缺點(diǎn) 醫(yī)院檔案的更新與使用 ? 重要性： ? 分析資源投放及業(yè)務(wù)增長點(diǎn)的寶貴參考 醫(yī)生性格分析 醫(yī)生性格分析 Analyzer(TYPE1)分析型 (1型 ) High self control 自控能力高 Low power over other 控制他人能力低 Controller(TYPE2)駕馭型 (2型 ) High self control 自控能力高 High power over others 控制他人能力高 Socializar(TYPE3) 親切型 (3型 ) Low self control 自控能力低 Low power over other 控制他人能力低 Performer(TYPE2)表現(xiàn)型 (4型 ) Low self control 自控能力低 High power over others 控制他人能力高 High self Control 自控能力高 Low self Control 自控能力低 High Power Over Other 控制他人能力高 Low Power Over Other 控制他人能力低 分析型 ? 臉部表情 少變化 ? 眼神接觸 不凝視、但想答案 ? 說話速度 從容不迫 ? 聲音 適中 ? 音調(diào) 單調(diào) ? 姿勢 僵硬、少活動 ? 身體活動 少姿勢 ? 說話重點(diǎn) 工作 駕馭型 ? 臉部表情 少變化 ? 眼神接觸 直接、凝聚 ? 說話速度 快速有力 ? 聲音 控制聲量 ? 音調(diào) 單調(diào)、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào) ? 姿勢 正式、僵硬 ? 身體活動 有些快速、有力 ? 說話重點(diǎn) 工作 親切型 ? 臉部表情 溫和有笑容 ? 眼神接觸 注視尋求接納 ? 說話速度 慢、有時停下 ? 聲音 柔軟溫和 ? 音調(diào) 流暢 ? 姿勢 放松 ? 身體活動 慢和圓滑 ? 說話重點(diǎn) 人 ? 臉部表情 很多表情 ? 眼神接觸 多方注視 ? 說話速度 快速 ? 聲音 大聲 ? 音調(diào) 忽高忽低 ? 姿勢 充滿活力 ? 身體活動 多種變化 ? 說話重點(diǎn) 人、感覺 表現(xiàn)型 每種風(fēng)格指示劑 如何與“分析型”客戶共事 您自己須： ?態(tài)度尊敬 ?遵循規(guī)章 ?講求邏輯 ?專心一致 如何與“駕馭型”客戶共事 您自己須： ?迅速反應(yīng) ?表現(xiàn)能力 ?獨(dú)立作業(yè) ?直截了當(dāng) 如何與“親切型”客戶共事 您自己須： ?主動報效 ?態(tài)度真誠 ?以團(tuán)隊(duì)為重 如何與“表現(xiàn)型”客戶共事 您自己須： ?善于交際 ?圓滑世故 ?處事技巧多 ?有說服力 醫(yī)生消費(fèi)心理 ? 滿足學(xué)術(shù)需求 ? 滿足情感需求 ? 滿足疑難需求 ? 滿足金錢需求 從利益銷售到需求銷售 需求銷售針對客戶的不同層次需求提供服務(wù)，遵循通過滿足高層次需求，淡化低層次需求的法則，獲得客戶滿意的同時，維護(hù)了社會道德不受危害。 醫(yī)院進(jìn)產(chǎn)品流程 影響醫(yī)生的因素分析 醫(yī)生初次使用產(chǎn)品的原因 ? 產(chǎn)品因素：產(chǎn)品優(yōu)于現(xiàn)有的同類；使用方便；安全性好；性能價格比合適。 ? 主治醫(yī)生：在科室中承擔(dān)具體的工作 醫(yī)務(wù)科 ? 醫(yī)藥代表代表企業(yè)與醫(yī)院的各項(xiàng)合作均要通過醫(yī)務(wù)科統(tǒng)一協(xié)調(diào)，如：學(xué)術(shù)研討會、義診咨詢活動、臨床實(shí)驗(yàn)等。 ? 銷售代表因素：定期、規(guī)律性的拜訪，在醫(yī)生心目中樹立了良好的形象；通過不斷的提示提醒醫(yī)生再次處方。 愛 尊重 自我實(shí)現(xiàn) 安 全 生 存 卓越服務(wù)須知 客戶的期望 客戶的感受 達(dá)成卓越服務(wù)之道 專業(yè)銷售拜訪 設(shè)立目標(biāo) 建立 信譽(yù) 探詢 聆聽 特性 利益 處理異議 主動 成交 收集 / 反饋 信息 拜訪前后 計劃 產(chǎn)品知識 訪前準(zhǔn)備－設(shè)定目標(biāo) 訪前準(zhǔn)備 ? 產(chǎn)品知識 ? 收集 /反饋信息 ? 拜訪前 /后計劃 ? 設(shè)定目標(biāo) ? 建立信譽(yù) 訪前準(zhǔn)備－－產(chǎn)品知識 檢查以下問題： ？我是否已經(jīng)掌握了最基本的產(chǎn)品信息？ ？我能否回答客戶有關(guān)產(chǎn)品 /公司的關(guān)鍵問題？ ？我能否專業(yè)講解產(chǎn)品的藥理成分，作用機(jī)制，適應(yīng)癥，禁忌癥 /慎用范圍，療程，不良反應(yīng)處理原則，與競爭產(chǎn)品比較優(yōu)劣勢等？ ？我是否相信我推薦的產(chǎn)品是最好的？ 訪前準(zhǔn)備－－收集 /反饋市場信息 ? 收集信息的原因 ? 信息的來源 ? 兩個基本能力 ——觀察力 ——判斷力 訪前準(zhǔn)備－－拜訪前的計劃 ? 回顧目標(biāo) ? 回顧上次拜訪 ? 制定本次拜訪目標(biāo) ? 準(zhǔn)備需要材料 ? 有需要時與上司先排練 訪前準(zhǔn)備－－設(shè)定
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