【正文】 TACK ? 金融服務(wù)銷售技巧 Selling Financial Services 發(fā)展方向及背景 ? 市場(chǎng)并重的“雙核”體制轉(zhuǎn)變。 ? “信用和支付中介”向全面金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變。（①②③④） ? 、債券、基金等資本市場(chǎng)的產(chǎn)品在金融服務(wù)中顯著增長(zhǎng)。 ? 新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 目 錄 ? 第一課 專業(yè)技巧模式與業(yè)務(wù)角色 ? 第二課 理財(cái)業(yè)務(wù)會(huì)談目標(biāo) ? 第三課 引起注意，開場(chǎng)白 ? 第四課 探尋客戶需求 ? 第五課 供貨分析 ? 第六課 應(yīng)對(duì)反對(duì)意見 ? 第七課 達(dá)成協(xié)議，獲得承諾 PAYBACK 拜 訪 前 Planning/prioritization 銷售計(jì)劃 /客戶分類 做好你的時(shí)間資源計(jì)劃和銷售區(qū)域管理，按優(yōu)先次序客戶分類，使銷售效率最大化 Research 銷售調(diào)查 調(diào)研你客戶的背景情況，氣息的行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，關(guān)注客戶潛在需求 Objectives 銷售目標(biāo) 有效設(shè)定計(jì)劃，確定想要實(shí)現(xiàn)的結(jié)果，是獲取信息，還是讓客戶做決策 面 對(duì) 面 Purpose 目標(biāo) 陳述銷售目標(biāo)和拜訪緣由 Attention 引起注意，開場(chǎng)白 獲得客戶的注意力，將談話引向你的拜訪目標(biāo) You Investigate 探尋客戶需求 有效提問，明確客戶的需求和業(yè)務(wù)目標(biāo) Benefits 供貨分析 確定買主動(dòng)機(jī)，聯(lián)系客戶需求和產(chǎn)品利益，提出說服力強(qiáng)的價(jià)值方案 Answer Objections 應(yīng)對(duì)反對(duì)意見 充分準(zhǔn)備，避免主要陷阱，應(yīng)用反對(duì)意見技巧模式 Commit 達(dá)成協(xié)議，獲得承諾 運(yùn)用購(gòu)買信號(hào)，達(dá)成合作的意向和協(xié)議，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 拜 訪 后 Keep Developing 發(fā)展關(guān)系 提供良好服務(wù)，保持發(fā)展關(guān)系，提升業(yè)務(wù)潛力 TACK專業(yè)銷售技巧模型（四步驟） 、開場(chǎng)白 （ Attention） （ Your Investigation） 應(yīng)對(duì)反對(duì)意見 步驟一： 引起注 、 開場(chǎng)白 （ Attention） 步驟二： 探尋客戶需求 （ Your Investigation） 步驟三： 供貨分析 （ Benefits） 步驟四： 達(dá)成協(xié)議 、 獲得承諾 （ Commitment） 銷售 目標(biāo) 、獲得承諾 （ Benefits） TACK 第一課：專業(yè)技巧模式與業(yè)務(wù)角色 什么是銷售 作為一名銷售代表，學(xué)習(xí)專業(yè)銷售技巧，首先應(yīng)當(dāng)清楚“銷售”是什么？ 專業(yè)銷售，說到底是讓對(duì)方購(gòu)買自己所需要的東西。 銷售角色 銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)該是： ? 業(yè)務(wù)顧問 ：能夠幫助客戶作出業(yè)務(wù)決定的顧問 ? 長(zhǎng)期關(guān)系 ：能與客戶建立：“博弈雙贏”關(guān)系的人 ? 與眾不同 ：能夠在做生意時(shí)使自己的產(chǎn)品與服務(wù)顯得與眾不同的人 銷售成功條件 作為銷售業(yè)務(wù)代表，能否勝任銷售角色，推銷是否成功，與你是否能與客戶建立良好的溝通有很大的關(guān)系。而有效的溝通，則取決于你的態(tài)度、知識(shí)和技巧。 ? 知識(shí) 業(yè)務(wù)中的技術(shù)層面和與之相關(guān)的信息。如：對(duì)你工作的行業(yè)、職責(zé)、客戶及系統(tǒng)的了解。 ? 技巧 你做事情的方法、步驟，以及通過努力達(dá)到目標(biāo)的能力。如：應(yīng)變、溝通、協(xié)調(diào)、人際關(guān)系、思維與領(lǐng)悟、計(jì)劃與行動(dòng)等。 ? 態(tài)度 你是一個(gè)怎樣的人。如：是否了解事情的重要性及其帶給個(gè)人的好處，是否具有應(yīng)對(duì)環(huán)境變化的經(jīng)驗(yàn)，是否公正誠(chéng)實(shí)、忠誠(chéng)、平易近人。 這三項(xiàng)素質(zhì)都是同等重要的！ 并總體構(gòu)成你的專業(yè)形象！ 技巧 Skills 知識(shí) Knowledge 態(tài)度 Attitude 你的業(yè)務(wù)風(fēng)格 要有效地開拓、建立、維護(hù)和服務(wù)一個(gè)客戶，你在整個(gè)銷售過程中需要根據(jù)所遇到的不同情況，可能需要扮演四個(gè)不同類型的角色 ? 大使 ： 與他人保持良好關(guān)系的親善代表。 ? 倡導(dǎo)者 ： 非常有說服力地表明自己的公司可以提供的 產(chǎn)品 /服務(wù) ? 執(zhí)行者 ： 高效的業(yè)務(wù)組織者，保證工作按時(shí)動(dòng)作。 ? 業(yè)務(wù)顧問 ： 業(yè)務(wù)方面的專業(yè)顧問，工作幫助客戶發(fā)現(xiàn)和 滿足他們的需求，分析和解決客戶的業(yè)務(wù)問題。 高 低 高 低 關(guān) 系 大使 業(yè)務(wù)顧問 執(zhí)行者 倡導(dǎo)者 承諾 在現(xiàn)代銷售環(huán)境中，你都應(yīng)該扮演“ 業(yè)務(wù)顧問 ”的角色。正是這樣一種站在客戶立場(chǎng)的“需求滿足”、“解決問題”的角色，使你顯得與眾不同。當(dāng)然，有些時(shí)候，你也需要扮演其他的角色，來(lái)實(shí)現(xiàn)整個(gè)銷售過程中的某個(gè)特定環(huán)節(jié)的銷售目的。 真正的 專業(yè)銷售人員 能夠因人而異地扮演銷售角色。但請(qǐng)記住，其他角色的任務(wù)一旦完成，你必須堅(jiān)持回到業(yè)務(wù)顧問的角色來(lái)。 如何進(jìn)行業(yè)務(wù)面談 ？ 一個(gè)真正的專業(yè)銷售人員從不表現(xiàn)出“賣”。你要讓客戶感覺到你只是在和他進(jìn)行一場(chǎng)輕松的對(duì)話，關(guān)注他們以及他們的需求。 提問 和 傾聽 這兩項(xiàng)技巧，可以幫助你實(shí)現(xiàn)“業(yè)務(wù)顧問”的角色，并在銷售拜訪中成功地銷售。 銷售拜訪中的另一個(gè)關(guān)鍵是“以您（客戶）為主”的原則，你要從客戶的興趣出發(fā)思考問題和交流談話，盡量多使用“您”。 請(qǐng)記住 您 我們 我 TACK 第二課：理財(cái)業(yè)務(wù)會(huì)談目標(biāo) 銷售時(shí)間的挑戰(zhàn) 面對(duì)面 寒暄 打斷 在前臺(tái)等候 搜集聯(lián)系人信息 案頭計(jì)劃 午 餐 銷售或談判 交通 等電梯 、 步行等 % % 6%