電話銷售技巧ppt-文庫(kù)吧資料
2025-01-22 21:00本頁(yè)面
【正文】 4 有魅力的聲音 ? 音色悅耳 ? 說(shuō)話?cǎi)Y有速度張度 ? 發(fā)音 、 咬字清楚 ? 充滿自信 ? 熱情 25 有親和力的表達(dá) ? 適時(shí)停頓， 給對(duì)方一定的調(diào)整時(shí)間 ? 經(jīng)常呼喚客戶的名字 ? 在電話中有笑聲 ? 使用暗示語(yǔ)氣 ? 談吐風(fēng)趣幽默 ? 找共同點(diǎn) ? 關(guān)心客戶 ? 附和客戶的話 ? 善用祝福 26 適度贊美 ?以贊美為開始，以鼓勵(lì)為橋梁 ?對(duì)方接受你的人，才會(huì)接受你的話 27 開場(chǎng)白 1. 適當(dāng)?shù)膯?wèn)候和贊美 2. 適時(shí)介紹自己 3. 找共同點(diǎn) ， 拉近彼此距離 4. 拋出誘餌 ， 激發(fā)興趣 5. 說(shuō)明目的 28 有吸引力的短語(yǔ) ? 高興的事情 ? 領(lǐng)先的產(chǎn)品 ? 公認(rèn)的優(yōu)秀 ? 重要的數(shù)據(jù) ? 日子過(guò)得更瀟灑 ? 省錢的方法 ? 令人興奮的消息 ? 和你一樣的人 ? 你一定感興趣 29 常見異議 ? 從哪里得到我的電話 ? 現(xiàn)在很忙 ? 我不需要 ? 你們很貴 ? 有裝修不愉快的經(jīng)歷 30 同理心 人與人之間交流之初 會(huì)產(chǎn)生距離感 距離 彼此凝聚共通點(diǎn)后較為容易溝通 共同 溝通 31 異議的處理 使用合一架構(gòu) 我很了解 (理解 )?? 同時(shí) ?? 我很感謝 (尊重 ) ?? 同時(shí) ?? 我很同意 (贊同 ) ?? 同時(shí) ?? 我很欣賞你的說(shuō)法 ?? 同時(shí) ?? 我很明白你的意思 ?? 同時(shí) ?? 32 處理步驟 33 異議：從哪里得到我的電話 ? 我不是來(lái)打擾你的 ? 重要的是給你帶來(lái)的好消息 ? 你的朋友很關(guān)心你 ? 象你這樣成功的人士 34 異議：我現(xiàn)在很忙 1. 可以占用你 1分鐘嗎？ 2. 可以請(qǐng)教您 1個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題嗎？ 3. 那我盡量長(zhǎng)話短說(shuō)吧 4. 又一個(gè)打擾者 35 異議：我不需要 ? 能知道為什么嗎 ? 是暫時(shí)還是永遠(yuǎn) ? 我很好奇 ? 不需要購(gòu)買 ? 不需要了解 36 異議：你們很貴 ? 考慮價(jià)值 ? 打算支付 ? 價(jià)格正是理由 ? 相當(dāng)多的錢 ? 質(zhì)量很費(fèi)錢 ? 你為什么會(huì)說(shuō)這種話？ ? 我能知道原因嗎？ ? 將我們與誰(shuí)比 ? 不算很高 37 異議：有裝修不愉快的經(jīng)歷 A、 三步法 弄清產(chǎn)品、公司或推銷員存在的問(wèn)題 讓客戶回答自己提出的異議 表示贊同 B、 因噎廢食 C、 根子在哪里 D、 我們不同 E、 失望 38 獲得認(rèn)可的交談要領(lǐng) ? 了解您的看法 ? 提高品質(zhì) ? 有助于節(jié)約 ? 您會(huì)贊賞的 ? 著迷的事 ? 想要節(jié)約 ? 大多數(shù)人 ? 我不敢肯定 39 提出目標(biāo) ? 對(duì)裝修的要求 ? 可否詳細(xì)談?wù)? ? 具體要求有些什么 ? 這一點(diǎn)為什么很重要 ? 還有沒有其他要求 ? 除產(chǎn)品外 ， 最看重什么 ? 可否詳細(xì)談?wù)勗? ? 還有誰(shuí)與您談 ? 他們的優(yōu)點(diǎn) ? 他們需要改進(jìn)的地方 ? 預(yù)算是多少 收集信息 40 跟進(jìn)工作 ? 加深客戶的印象 ? 塑造專業(yè)形象 ? 建立信任 ? 持續(xù)聯(lián)絡(luò)：郵件 、 電話 、短信 、 資料等 ? 經(jīng)常關(guān)心客戶的私人需求 41 腳本示例 ? 劉小姐 ， 你好 ！ 我是思沃咨詢的萬(wàn)麗 ， 很高興和您通電話 ！ （ 稍停 ） ? 上次您填了一份我們公司的調(diào)查問(wèn)卷 ， 從問(wèn)卷看得出來(lái)您是一位注重細(xì)節(jié)的人 ！ （ 稍停 ） 劉小姐 ， 今天打電話來(lái)主要是為了感謝您抽時(shí)間填寫這份問(wèn)卷， 謝謝 ！ 當(dāng)然還要告訴您一個(gè)好消息 ！ （ 笑聲 ） 我很忙！ ? 我也知道您很忙，我只占用您２分鐘時(shí)間好嗎？ ? 好的好的，我盡快說(shuō)明?。ㄕ\(chéng)懇） ? 正因?yàn)槟苊Σ艜?huì)打這個(gè)電話的呀?。ㄐβ暎? …… 42 以客戶為中心的電話銷售流程 執(zhí)行 滿意 認(rèn)識(shí)不滿 行動(dòng) 評(píng)估 承諾 跟進(jìn) 準(zhǔn)備 開場(chǎng) 探詢 推薦 結(jié)果 客戶決策的六個(gè)心理步驟 以客戶為中心的電話銷售流程 43 三、電話邀約流程 1. 訂立電話約訪的目標(biāo) 2. 開場(chǎng)白 3. 拒絕處理（有問(wèn)題） 4. 獲得承諾 5. 確認(rèn)并致謝 6. 及時(shí)跟進(jìn) 44 邀約的目的與目標(biāo) ? 創(chuàng)造影響客戶的機(jī)會(huì) 確定邀約 ? 邀約 4要素： 1. 時(shí)間 2. 地點(diǎn) 3. 人物
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