【正文】 引起注意，開(kāi)場(chǎng)白 每次銷售拜訪，無(wú)論是回訪還是初次拜訪，其開(kāi)場(chǎng)白方式都應(yīng)該獲得客戶足夠的注意力，并把談話引向你特定的拜訪目標(biāo)。 例如：“現(xiàn)在面臨退休的人往往會(huì)擔(dān)心，通貨膨脹對(duì)他們的養(yǎng)老金是否會(huì)產(chǎn)生影響。 例如：“我們現(xiàn)在是可口可樂(lè)公司的獨(dú)家服務(wù)商，我覺(jué)得你可以考慮一下，是否貴機(jī)構(gòu)也能夠從我們的服務(wù)中獲益?！? ? 關(guān)聯(lián)式 （ LINK）（只用于回訪） 總結(jié)上次拜訪結(jié)束時(shí)話題，然后自然過(guò)度到本次拜訪。 時(shí)間過(guò)于緊迫 ：你要盡可能地言簡(jiǎn)意賅。 使拜訪貶值 ：諸如“我剛好經(jīng)過(guò) … ”或“我想我應(yīng)該過(guò)來(lái)打聲招呼 … ”的開(kāi)場(chǎng)白，既談不上是恭維客戶，也不能集中他們的注意力。 TACK 第四課：探尋客戶需求 溝通技巧 溝通，信息交換的過(guò)程，是捕捉銷售機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)。 銷售拜訪的主要工作包括： ? 獲得信息 ? 給予信息 ? 達(dá)成協(xié)議 尋問(wèn)目的 ?銷售機(jī)會(huì) ：客戶那里已經(jīng)發(fā)生或有可能發(fā)生的問(wèn)題與不滿，以及能增加銷售和利潤(rùn)的新方法。 “供貨分析”是銷售準(zhǔn)備和培訓(xùn)中不可缺少的部分。高效轉(zhuǎn)換的連接語(yǔ)有“ … 意味著您（你的） … ”。 要面對(duì)這一事實(shí)，反對(duì)意見(jiàn)總是存在的，事先預(yù)計(jì)可能出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)并想 好如何回答，這樣就能在正式的會(huì)見(jiàn)中游刃有余。如果客戶對(duì)價(jià)格感到不滿意，您就向他們強(qiáng)調(diào)質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)。 反對(duì)意見(jiàn)類型 1 3 4 2 事實(shí)型 虛假型 價(jià)格 非價(jià)格 舉例：“你們的產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格超過(guò)我們的預(yù)算太多，很遺憾。從客戶處實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的標(biāo)志是得到：確認(rèn)的承諾或積極的贊同。 對(duì) 錯(cuò) 2. 從銷售的一開(kāi)始您就要步步為營(yíng)，邁向“達(dá)成協(xié)議”。 對(duì) 錯(cuò) “購(gòu)買信號(hào)”可以提示您何時(shí)“達(dá)成協(xié)議”。只是說(shuō)何時(shí)達(dá)成協(xié)議也需要精心計(jì)劃?；蚴峭ㄟ^(guò)言語(yǔ)表達(dá)的，如：“如何發(fā)貨？”這都證明潛在的客戶還沒(méi)有確定要不要購(gòu)買，但是他們確實(shí)在考慮。 何時(shí)達(dá)成協(xié)議 你要隨時(shí)準(zhǔn)備詢問(wèn)客戶他的決定是什么。 ? 總結(jié) ： 簡(jiǎn)單地總結(jié)一下討論和陳述中的要點(diǎn)，尤其要注意與客戶的需求、愿望、問(wèn)題、優(yōu)先權(quán)有關(guān)的利益。 ? 告誡 ： 可以通過(guò)說(shuō)明不做出積極決定所可能帶來(lái)的損失來(lái)提醒客戶。這個(gè)時(shí)候，買家是最深信不疑的，所以這就是最好的達(dá)成協(xié)議時(shí)機(jī)。下列這些說(shuō)法哪些是對(duì)的，哪些是錯(cuò)誤的？請(qǐng)?jiān)诜娇蚶锎蚬础? 對(duì) 錯(cuò) “達(dá)成協(xié)議”。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :28:2218:28:22January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 29日星期日 6時(shí) 28分 22秒 18:28:2229 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :28:2218:28Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 29日星期日 6時(shí) 28分 22秒 18:28:2229 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 29日星期日 下午 6時(shí) 28分 22秒 18:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :28:2218:28Jan2329Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 29日星期日 6時(shí) 28分 22秒 18:28:2229 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :28:2218:28:22January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :28:2218:28Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 對(duì) 錯(cuò) “購(gòu)買信號(hào)”可以提示您何時(shí)“達(dá)成協(xié)議”。 對(duì) 錯(cuò) 2. 從銷售的一開(kāi)始您就要步步為營(yíng)，邁向“達(dá)成協(xié)議”。然后你就可以從容應(yīng)對(duì)各種銷售情景。 沒(méi)有最好的達(dá)成協(xié)議方式，只有最好的達(dá)成協(xié)議時(shí)間。 ? 讓步 ： 可以通過(guò)讓步來(lái)引發(fā)一個(gè)積極的決定。利用這些要素組織語(yǔ)言把談話導(dǎo)向結(jié)束。你要注意培養(yǎng)這方面的技巧，當(dāng)“肯定性回答”越來(lái)越積極，你要逐漸地調(diào)整語(yǔ)言。對(duì)這些“肯定性回答”的確認(rèn)可以使任何懷疑、反對(duì)、反駁適時(shí)地被提出來(lái)，而不至于留在客戶頭腦中作祟。你可能會(huì)因?yàn)榧庇谶_(dá)成協(xié)議而前功盡棄：客戶還沒(méi)有獲得足夠的做出決策的信息，或者銷售說(shuō)服過(guò)于冗長(zhǎng)令人乏味。 對(duì) 錯(cuò) “達(dá)成協(xié)議”。下列這些說(shuō)法哪些是對(duì)的，哪些是錯(cuò)誤的？請(qǐng)?jiān)诜娇蚶锎蚬??！? ： 舉例：“太貴了，再說(shuō)吧！” “我們沒(méi)有預(yù)算！” ： 舉例：“你們產(chǎn)品的性能應(yīng)該不及公司，它們可是 500強(qiáng)之一！” 應(yīng)對(duì)反