金融銷售技巧ppt(存儲(chǔ)版)
【正文】 0強(qiáng)之一！” 應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)的技巧模式： 步驟一：傾聽(tīng) （ Encourage and Listen） 步驟二：闡明 （ PinPoint the Concern） 步驟三：理解 （ Appreciate Viewpoint） 步驟四：說(shuō)服 （ Persuasion） 步驟五：表態(tài) （ Check Satisfaction） TACK 第七課：達(dá)成協(xié)議，獲得承諾 達(dá)成協(xié)議，獲得承諾 如果你先前的陳述軟弱無(wú)力，那么無(wú)論采用怎樣的結(jié)束方法都回天乏術(shù)；而反過(guò)來(lái)說(shuō)，良好的陳述如果沒(méi)有好的達(dá)成協(xié)議作為配合，往往也不能促成一筆生意。 對(duì) 錯(cuò) “達(dá)成協(xié)議”。對(duì)這些“肯定性回答”的確認(rèn)可以使任何懷疑、反對(duì)、反駁適時(shí)地被提出來(lái)，而不至于留在客戶頭腦中作祟。利用這些要素組織語(yǔ)言把談話導(dǎo)向結(jié)束。 沒(méi)有最好的達(dá)成協(xié)議方式，只有最好的達(dá)成協(xié)議時(shí)間。 對(duì) 錯(cuò) 2. 從銷售的一開(kāi)始您就要步步為營(yíng)，邁向“達(dá)成協(xié)議”。 :28:2218:28Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 29日星期日 6時(shí) 28分 22秒 18:28:2229 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 1月 29日星期日 下午 6時(shí) 28分 22秒 18:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 29日星期日 6時(shí) 28分 22秒 18:28:2229 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。下列這些說(shuō)法哪些是對(duì)的，哪些是錯(cuò)誤的？請(qǐng)?jiān)诜娇蚶锎蚬础? ? 告誡 ： 可以通過(guò)說(shuō)明不做出積極決定所可能帶來(lái)的損失來(lái)提醒客戶。 何時(shí)達(dá)成協(xié)議 你要隨時(shí)準(zhǔn)備詢問(wèn)客戶他的決定是什么。只是說(shuō)何時(shí)達(dá)成協(xié)議也需要精心計(jì)劃。 對(duì) 錯(cuò) 2. 從銷售的一開(kāi)始您就要步步為營(yíng)，邁向“達(dá)成協(xié)議”。 反對(duì)意見(jiàn)類型 1 3 4 2 事實(shí)型 虛假型 價(jià)格 非價(jià)格 舉例：“你們的產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格超過(guò)我們的預(yù)算太多，很遺憾。 要面對(duì)這一事實(shí)，反對(duì)意見(jiàn)總是存在的，事先預(yù)計(jì)可能出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)并想 好如何回答，這樣就能在正式的會(huì)見(jiàn)中游刃有余。 “供貨分析”是銷售準(zhǔn)備和培訓(xùn)中不可缺少的部分。 TACK 第四課：探尋客戶需求 溝通技巧 溝通，信息交換的過(guò)程，是捕捉銷售機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)。 時(shí)間過(guò)于緊迫 ：你要盡可能地言簡(jiǎn)意賅。 例如：“我們現(xiàn)在是可口可樂(lè)公司的獨(dú)家服務(wù)商，我覺(jué)得你可以考慮一下，是否貴機(jī)構(gòu)也能夠從我們的服務(wù)中獲益。 ?你的客戶和潛在客戶 ?你的直接和間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?你自己的公司、其服務(wù)和產(chǎn)品 TACK 第三課：引起注意，開(kāi)場(chǎng)白 引起注意，開(kāi)場(chǎng)白 每次銷售拜訪，無(wú)論是回訪還是初次拜訪，其開(kāi)場(chǎng)白方式都應(yīng)該獲得客戶足夠的注意力，并把談話引向你特定的拜訪目標(biāo)。 制定銷售目標(biāo)，是一項(xiàng)簡(jiǎn)單易行的銷售計(jì)劃工作，它包括兩個(gè)層次： ? 總體業(yè)績(jī)目標(biāo) ? 每次拜訪目標(biāo) SMART模式 ?Specific 具體的 ?Measurable 可衡量的 ?Achievable 可行的 ?Resultoriented 以結(jié)果為導(dǎo)向 ?Timescale 時(shí)間表 銷售拜訪目標(biāo)種類 從銷售開(kāi)始到最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程好比是登階梯。 ? 銷售調(diào)查：（ Research） 調(diào)研你客戶的背景情況，所處的行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，關(guān)注客戶潛在需求。當(dāng)然，有些時(shí)候，你也需要扮演其他的角色，來(lái)實(shí)現(xiàn)整個(gè)銷售過(guò)程中的某個(gè)特定環(huán)節(jié)的銷售目的。如：應(yīng)變、溝通、協(xié)調(diào)、人際關(guān)系、思維與領(lǐng)悟、計(jì)劃與行動(dòng)等。（①②③④） ? 、債券、基金等資本市場(chǎng)的產(chǎn)品在金融服務(wù)中顯著增長(zhǎng)。 銷售角色 銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)該是： ? 業(yè)務(wù)顧問(wèn) ：能夠幫助客戶作出業(yè)務(wù)決定的顧問(wèn) ? 長(zhǎng)期關(guān)系 ：能與客戶建立：“博弈雙贏”關(guān)系的人 ? 與眾不同 ：能夠在做生意時(shí)使自己的產(chǎn)品與服務(wù)顯得與眾不同的人 銷售成功條件 作為銷售業(yè)務(wù)代表，能否勝任銷售角色，推銷是否成功，與你是否能與客戶建立良好的溝通有很大的關(guān)系。 這三項(xiàng)素質(zhì)都是同等重要的！ 并總體構(gòu)成你的專業(yè)形象！ 技巧 Skills 知識(shí) Knowledge 態(tài)度 Attitude 你的業(yè)務(wù)風(fēng)格 要有效地開(kāi)拓、建立、維護(hù)和服務(wù)一個(gè)客戶，你在整個(gè)銷售過(guò)程中需要根據(jù)所遇到的不同情況，可能需要扮演四個(gè)不同類型的角色 ? 大使 ： 與他人保持良好關(guān)系的親善代
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