【正文】 :28:2218:28:22January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 6時(shí) 28分 :28January 29, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 6時(shí) 28分 22秒 下午 6時(shí) 28分 18:28: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 18:28:2218:28:2218:281/29/2023 6:28:22 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 1.“達(dá)成協(xié)議”就是最后一次努力嘗試讓對(duì)方做出決定。 ? 隔離 ： 對(duì)于客戶在最后一分鐘提出的反對(duì)意見(jiàn)，請(qǐng)確認(rèn)再?zèng)]有其他因素阻撓他們做出積極的決定了。有時(shí)候問(wèn)一下即可，但有七條技巧（有很多組合和變化方式）可以使用詢問(wèn)變得更有效： ? 假定 ： 要保持肯定性回答和購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的積極要素。 在面談的每個(gè)階段，你要通過(guò)提問(wèn)來(lái)確保潛在的客戶理解你所說(shuō)的內(nèi)容，更重要的是獲得他們的贊同。 對(duì) 錯(cuò) 3.“達(dá)成協(xié)議”的唯一時(shí)刻是當(dāng)您索求購(gòu)買(mǎi)的決定時(shí)。” ： 舉例：“你們上個(gè)月送貨足足晚了兩天，使得我們沒(méi)能趕上一年度的展覽會(huì)，損失很大。 應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)的策略： : ? 強(qiáng)調(diào)整體利益。當(dāng)你最終來(lái)到（潛在）客戶面前時(shí)，你掌握著所有的信息、有備而來(lái)，可以選擇最具說(shuō)服力的要點(diǎn)，與客戶進(jìn)行高效的溝通?！案嬖V銷售”不僅不專業(yè)，而且往往是無(wú)效的。但是如果因?yàn)闀r(shí)間緊迫，你的談話對(duì)象不能很好地集中精力，你最好另外再安排一次會(huì)面，把未盡之意傳達(dá)清楚。讓我給你下吧。短暫的閑聊是需要的（但并不總是），但談話必須很快地回到正題。每向上一步，都必須獲得客戶的信息或同意。 ? 銷售目標(biāo)：（ Objectives） 有效制定計(jì)劃，確定想要實(shí)現(xiàn)的結(jié)果，是獲取信息，還是讓客戶做決策。 真正的 專業(yè)銷售人員 能夠因人而異地扮演銷售角色。 ? 態(tài)度 你是一個(gè)怎樣的人。 ? 新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 目 錄 ? 第一課 專業(yè)技巧模式與業(yè)務(wù)角色 ? 第二課 理財(cái)業(yè)務(wù)會(huì)談目標(biāo) ? 第三課 引起注意，開(kāi)場(chǎng)白 ? 第四課 探尋客戶需求 ? 第五課 供貨分析 ? 第六課 應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn) ? 第七課 達(dá)成協(xié)議，獲得承諾 PAYBACK 拜 訪 前 Planning/prioritization 銷售計(jì)劃 /客戶分類 做好你的時(shí)間資源計(jì)劃和銷售區(qū)域管理，按優(yōu)先次序客戶分類，使銷售效率最大化 Research 銷售調(diào)查 調(diào)研你客戶的背景情況，氣息的行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，關(guān)注客戶潛在需求 Objectives 銷售目標(biāo) 有效設(shè)定計(jì)劃，確定想要實(shí)現(xiàn)的結(jié)果，是獲取信息，還是讓客戶做決策 面 對(duì) 面 Purpose 目標(biāo) 陳述銷售目標(biāo)和拜訪緣由 Attention 引起注意，開(kāi)場(chǎng)白 獲得客戶的注意力，將談話引向你的拜訪目標(biāo) You Investigate 探尋客戶需求 有效提問(wèn)，明確客戶的需求和業(yè)務(wù)目標(biāo) Benefits 供貨分析 確定買(mǎi)主動(dòng)機(jī)，聯(lián)系客戶需求和產(chǎn)品利益，提出說(shuō)服力強(qiáng)的價(jià)值方案 Answer Objections 應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn) 充分準(zhǔn)備，避免主要陷阱，應(yīng)用反對(duì)意見(jiàn)技巧模式 Commit 達(dá)成協(xié)議，獲得承諾 運(yùn)用購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，達(dá)成合作的意向和協(xié)議，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 拜 訪 后 Keep Developing 發(fā)展關(guān)系 提供良好服務(wù)，保持發(fā)展關(guān)系，提升業(yè)務(wù)潛力 TACK專業(yè)銷售技巧模型（四步驟） 、開(kāi)場(chǎng)白 （ Attention） （ Your Investigation） 應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn) 步驟一： 引起注 、 開(kāi)場(chǎng)白 （ Attention） 步驟二： 探尋客戶需求 （ Your Investigation） 步驟三： 供貨分析 （ Benefits） 步驟四： 達(dá)成協(xié)議 、 獲得承諾 （ Commitment） 銷售 目標(biāo) 、獲得承諾 （ Benefits） TACK 第一課：專業(yè)技巧模式與業(yè)務(wù)角色 什么是銷售 作為一名銷售代表，學(xué)習(xí)專業(yè)銷售技巧，首先應(yīng)當(dāng)清楚“銷售”是什么？ 專業(yè)銷售，說(shuō)到底是讓對(duì)方購(gòu)買(mǎi)自己所需要的東西。如：是否了解事情的重要性及其帶給個(gè)人的好處，是否具有應(yīng)對(duì)環(huán)境變化的經(jīng)驗(yàn)，是否公正誠(chéng)實(shí)、忠誠(chéng)、平易近人。但請(qǐng)記住，其他角色的任務(wù)一旦完成，你必須堅(jiān)持回到業(yè)務(wù)顧問(wèn)的角色來(lái)。 銷售目標(biāo) 銷售過(guò)程是由一系列的子目標(biāo)構(gòu)成的。錯(cuò)漏任一步都可能是非常危險(xiǎn)的！ 決定 信息 所以，在拜訪客戶前必須明確拜訪目標(biāo)。談?wù)摰膬?nèi)容應(yīng)該是關(guān)于客戶以及對(duì)方的業(yè)務(wù)，而不是關(guān)于你或你自己的公司，盡量多傾聽(tīng)?！? ? 銷售工具（ SALES AID） 盡可能調(diào)動(dòng)客戶的感覺(jué)器官，可以使用的銷售工具包括：宣傳手冊(cè)、照片、模型、樣品等。一般說(shuō)來(lái)，客戶說(shuō)“我只有幾分鐘時(shí)間”其實(shí)只是提醒你說(shuō)話簡(jiǎn)潔。 如果談話過(guò)程中大部分是我們?cè)谡f(shuō)話，我們就不能很好地控制談話，所以不要抓住每個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)推銷你的賣(mài)點(diǎn)。 供貨分析的步驟 步驟一：確認(rèn) ? 特征 （ Feature） ? 步驟二：將 ? 特征 ? 擴(kuò)展為 ? 優(yōu)勢(shì) （ Advantage） ? 步驟三：把這些 ? 優(yōu)勢(shì) （ Advantage） ? 轉(zhuǎn)化為 ? 利益（ Bendfit） ? 步驟 1：確認(rèn)“特征（ Feature）” ? 你當(dāng)前的產(chǎn)品 /服務(wù) ? 你的公司 ? 你可以提供給客戶的所有信息 ? 這些特征必須確切，最好是可以量化和驗(yàn)證的。潛在客戶可能認(rèn)為你們的產(chǎn)品或服務(wù)的 99%都是不錯(cuò)的，但是只有 1%讓他們感到不滿意。” ： 舉例：“太貴了，再說(shuō)吧！” “我們沒(méi)有預(yù)算！” ： 舉例：“你們產(chǎn)品的性能應(yīng)該不及公司，它們可是 50