【正文】 :28:2218:28:22January 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 6時 28分 :28January 29, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 6時 28分 22秒 下午 6時 28分 18:28: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 18:28:2218:28:2218:281/29/2023 6:28:22 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 1.“達成協(xié)議”就是最后一次努力嘗試讓對方做出決定。 ? 隔離 ： 對于客戶在最后一分鐘提出的反對意見，請確認再沒有其他因素阻撓他們做出積極的決定了。有時候問一下即可，但有七條技巧（有很多組合和變化方式）可以使用詢問變得更有效： ? 假定 ： 要保持肯定性回答和購買信號的積極要素。 在面談的每個階段，你要通過提問來確保潛在的客戶理解你所說的內(nèi)容，更重要的是獲得他們的贊同。 對 錯 3.“達成協(xié)議”的唯一時刻是當您索求購買的決定時?！? ： 舉例：“你們上個月送貨足足晚了兩天，使得我們沒能趕上一年度的展覽會，損失很大。 應(yīng)對反對意見的策略： : ? 強調(diào)整體利益。當你最終來到（潛在）客戶面前時，你掌握著所有的信息、有備而來，可以選擇最具說服力的要點，與客戶進行高效的溝通?！案嬖V銷售”不僅不專業(yè)，而且往往是無效的。但是如果因為時間緊迫，你的談話對象不能很好地集中精力，你最好另外再安排一次會面，把未盡之意傳達清楚。讓我給你下吧。短暫的閑聊是需要的（但并不總是），但談話必須很快地回到正題。每向上一步，都必須獲得客戶的信息或同意。 ? 銷售目標：（ Objectives） 有效制定計劃，確定想要實現(xiàn)的結(jié)果，是獲取信息，還是讓客戶做決策。 真正的 專業(yè)銷售人員 能夠因人而異地扮演銷售角色。 ? 態(tài)度 你是一個怎樣的人。 ? 新的利潤增長點。 目 錄 ? 第一課 專業(yè)技巧模式與業(yè)務(wù)角色 ? 第二課 理財業(yè)務(wù)會談目標 ? 第三課 引起注意，開場白 ? 第四課 探尋客戶需求 ? 第五課 供貨分析 ? 第六課 應(yīng)對反對意見 ? 第七課 達成協(xié)議，獲得承諾 PAYBACK 拜 訪 前 Planning/prioritization 銷售計劃 /客戶分類 做好你的時間資源計劃和銷售區(qū)域管理，按優(yōu)先次序客戶分類，使銷售效率最大化 Research 銷售調(diào)查 調(diào)研你客戶的背景情況，氣息的行業(yè)及競爭態(tài)勢，關(guān)注客戶潛在需求 Objectives 銷售目標 有效設(shè)定計劃，確定想要實現(xiàn)的結(jié)果，是獲取信息，還是讓客戶做決策 面 對 面 Purpose 目標 陳述銷售目標和拜訪緣由 Attention 引起注意，開場白 獲得客戶的注意力，將談話引向你的拜訪目標 You Investigate 探尋客戶需求 有效提問，明確客戶的需求和業(yè)務(wù)目標 Benefits 供貨分析 確定買主動機，聯(lián)系客戶需求和產(chǎn)品利益，提出說服力強的價值方案 Answer Objections 應(yīng)對反對意見 充分準備，避免主要陷阱，應(yīng)用反對意見技巧模式 Commit 達成協(xié)議，獲得承諾 運用購買信號，達成合作的意向和協(xié)議，實現(xiàn)銷售目標 拜 訪 后 Keep Developing 發(fā)展關(guān)系 提供良好服務(wù)，保持發(fā)展關(guān)系，提升業(yè)務(wù)潛力 TACK專業(yè)銷售技巧模型（四步驟） 、開場白 （ Attention） （ Your Investigation） 應(yīng)對反對意見 步驟一： 引起注 、 開場白 （ Attention） 步驟二： 探尋客戶需求 （ Your Investigation） 步驟三： 供貨分析 （ Benefits） 步驟四： 達成協(xié)議 、 獲得承諾 （ Commitment） 銷售 目標 、獲得承諾 （ Benefits） TACK 第一課：專業(yè)技巧模式與業(yè)務(wù)角色 什么是銷售 作為一名銷售代表，學(xué)習(xí)專業(yè)銷售技巧，首先應(yīng)當清楚“銷售”是什么？ 專業(yè)銷售，說到底是讓對方購買自己所需要的東西。如：是否了解事情的重要性及其帶給個人的好處，是否具有應(yīng)對環(huán)境變化的經(jīng)驗，是否公正誠實、忠誠、平易近人。但請記住，其他角色的任務(wù)一旦完成，你必須堅持回到業(yè)務(wù)顧問的角色來。 銷售目標 銷售過程是由一系列的子目標構(gòu)成的。錯漏任一步都可能是非常危險的！ 決定 信息 所以，在拜訪客戶前必須明確拜訪目標。談?wù)摰膬?nèi)容應(yīng)該是關(guān)于客戶以及對方的業(yè)務(wù)，而不是關(guān)于你或你自己的公司，盡量多傾聽。” ? 銷售工具（ SALES AID） 盡可能調(diào)動客戶的感覺器官，可以使用的銷售工具包括：宣傳手冊、照片、模型、樣品等。一般說來，客戶說“我只有幾分鐘時間”其實只是提醒你說話簡潔。 如果談話過程中大部分是我們在說話，我們就不能很好地控制談話，所以不要抓住每個機會來推銷你的賣點。 供貨分析的步驟 步驟一：確認 ? 特征 （ Feature） ? 步驟二：將 ? 特征 ? 擴展為 ? 優(yōu)勢 （ Advantage） ? 步驟三：把這些 ? 優(yōu)勢 （ Advantage） ? 轉(zhuǎn)化為 ? 利益（ Bendfit） ? 步驟 1：確認“特征（ Feature）” ? 你當前的產(chǎn)品 /服務(wù) ? 你的公司 ? 你可以提供給客戶的所有信息 ? 這些特征必須確切，最好是可以量化和驗證的。潛在客戶可能認為你們的產(chǎn)品或服務(wù)的 99%都是不錯的，但是只有 1%讓他們感到不滿意?！? ： 舉例：“太貴了，再說吧！” “我們沒有預(yù)算！” ： 舉例：“你們產(chǎn)品的性能應(yīng)該不及公司，它們可是 50