【正文】 第一課：專業(yè)技巧模式與業(yè)務(wù)角色 什么是銷售 作為一名銷售代表，學(xué)習(xí)專業(yè)銷售技巧，首先應(yīng)當(dāng)清楚“銷售”是什么？ 專業(yè)銷售，說到底是讓對方購買自己所需要的東西。TACK ? 金融服務(wù)銷售技巧 Selling Financial Services 發(fā)展方向及背景 ? 市場并重的“雙核”體制轉(zhuǎn)變。 ? 新的利潤增長點(diǎn)。 ? 知識 業(yè)務(wù)中的技術(shù)層面和與之相關(guān)的信息。 ? 態(tài)度 你是一個(gè)怎樣的人。 ? 業(yè)務(wù)顧問 ： 業(yè)務(wù)方面的專業(yè)顧問，工作幫助客戶發(fā)現(xiàn)和 滿足他們的需求，分析和解決客戶的業(yè)務(wù)問題。 真正的 專業(yè)銷售人員 能夠因人而異地扮演銷售角色。 提問 和 傾聽 這兩項(xiàng)技巧，可以幫助你實(shí)現(xiàn)“業(yè)務(wù)顧問”的角色，并在銷售拜訪中成功地銷售。 ? 銷售目標(biāo)：（ Objectives） 有效制定計(jì)劃，確定想要實(shí)現(xiàn)的結(jié)果，是獲取信息，還是讓客戶做決策。 計(jì)劃和準(zhǔn)備，是銷售取得成功的前提和關(guān)鍵。每向上一步，都必須獲得客戶的信息或同意。 拜訪目標(biāo) 引起注意 開場白 探尋客戶 需求 供貨分析 應(yīng)對 反對意見 達(dá)成協(xié)議 銷售目標(biāo) 銷售準(zhǔn)備和調(diào)查 在有效銷售前，你必須掌握充分的基礎(chǔ)知識。短暫的閑聊是需要的（但并不總是），但談話必須很快地回到正題?！? ? 問題式 （ QUSETION） 問題要關(guān)于客戶的業(yè)務(wù)，并且與你拜訪的目的有關(guān)。讓我給你下吧。 例如，“我上次答應(yīng)你幫你設(shè)計(jì)一下如何解決你所提出的問題，我想我現(xiàn)在找到答案了。但是如果因?yàn)闀r(shí)間緊迫，你的談話對象不能很好地集中精力，你最好另外再安排一次會(huì)面，把未盡之意傳達(dá)清楚。即使是“禮節(jié)性拜訪”或者“親善造訪”，也應(yīng)該有明確的目標(biāo)和強(qiáng)有力的開場白?！案嬖V銷售”不僅不專業(yè)，而且往往是無效的。 ?客戶需求 ：客戶具有解決問題或改變現(xiàn)狀的愿望，而這個(gè)愿望可以通過你公司的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足。當(dāng)你最終來到（潛在）客戶面前時(shí)，你掌握著所有的信息、有備而來，可以選擇最具說服力的要點(diǎn)，與客戶進(jìn)行高效的溝通。記住，與客戶溝通時(shí)，利益是包含在語言內(nèi)部的 TACK 第六課：應(yīng)對反對意見 銷售就是‘ 就反對意見進(jìn)行說服性的溝通 ’ —— Alfrek Tack,TACK國際創(chuàng)始人 也有人稱，銷售人員的存在就是為處理反對意見。 應(yīng)對反對意見的策略： : ? 強(qiáng)調(diào)整體利益。如果客戶認(rèn)為你們的產(chǎn)品太笨重了，那您可以告訴客戶，你們的產(chǎn)品經(jīng)久耐用?！? ： 舉例：“你們上個(gè)月送貨足足晚了兩天，使得我們沒能趕上一年度的展覽會(huì)，損失很大。 銷售的結(jié)束 不應(yīng)該是突兀的 而是精心準(zhǔn)備和良好執(zhí)行的陳述后的自然結(jié)果 練習(xí) 1：達(dá)成協(xié)議，獲得承諾 “達(dá)成協(xié)議”的含義經(jīng)常會(huì)被誤解。 對 錯(cuò) 3.“達(dá)成協(xié)議”的唯一時(shí)刻是當(dāng)您索求購買的決定時(shí)。 對 錯(cuò) 何時(shí)達(dá)成協(xié)議 選擇達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)非常重要。 在面談的每個(gè)階段，你要通過提問來確保潛在的客戶理解你所說的內(nèi)容，更重要的是獲得他們的贊同。 如果你收到這樣的購買信號時(shí)，你可以稍稍變得冒進(jìn)一些，可以說“當(dāng)您有了 …… ”而不是“如果您有了 …… ”。有時(shí)候問一下即可，但有七條技巧（有很多組合和變化方式）可以使用詢問變得更有效： ? 假定 ： 要保持肯定性回答和購買信號的積極要素。 ? 口頭證明 ：引用現(xiàn)有的客戶或特殊的例子，描繪一下你公司所能做的和由此產(chǎn)生的收益：“口頭證明”必須是真實(shí)的，如果可能，最好是可以核實(shí)的。 ? 隔離 ： 對于客戶在最后一分鐘提出的反對意見，請確認(rèn)再?zèng)]有其他因素阻撓他們做出積極的決定了。你要準(zhǔn)備并且實(shí)踐多種方式，看哪一種適合你的行業(yè)。 1.“達(dá)成協(xié)議”就是最后一次努力嘗試讓對方做出決定。 對 錯(cuò) “達(dá)成協(xié)議”，只要根據(jù)您的目標(biāo)即可。 18:28:2218:28:2218:281/29/2023 6:28:22 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 29日星期日 下午 6時(shí) 28分 22秒 18:28: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 6時(shí) 28分 22秒 下午 6時(shí) 28分 18:28: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 18:28:2218:28:2218:28Sunday, January 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 下午 6時(shí) 28分 :28January 29, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 18:28:2218:28:2218:281/29/2023 6:28:22 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :28:2218:28:22January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 6時(shí) 28分 22秒 下午 6時(shí) 28分 18:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴