銷售團隊管理ppt-免費閱讀
【正文】 2023年 3月 23日星期四 上午 3時 43分 43秒 03:43: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 3時 43分 43秒 03:43:4323 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :43:4303:43Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 過程 主要施展個人推銷技巧，透過個人關系銷售產品。 沒有適合能力 ? 系統(tǒng)弱項連續(xù)導致組織績效下降； ? 革新比競爭對手慢； ? 組織沒有能力貫徹戰(zhàn)略規(guī)劃； ? 過度投資不相關領域或隨意投資； ? 組織能力沒有核心一致東西，能力分散。 清晰的 遠景、價 值、目標 有推動力 的領導 個人的 發(fā)展 合適的 團隊能力 有效發(fā) 揮能力的 組織結構 增加價值 系統(tǒng) 肯定的 氣氛 有效團隊 工作 ４、有效團隊關鍵因素 清晰的遠景、價值、目標 ? 它是組織的大腦和心臟 缺乏遠景、價值、目標表現在： ? 對組織的核心價值存在懷疑； ? 在決策時沒有核心的遠景指導； ? 在把遠景變成現實的目標不存在； ? 沒有清晰確立成功的標準并能夠進行檢測 銷售團隊的遠景、價值、目標 ? 公司遠景、個人遠景規(guī)劃； ? 明確的銷售價值：海爾、海信 ? 銷售目標： 結果目標 過程目標 推動力的領導 ? 戰(zhàn)略層面領導； ? 功能層面領導； ? 任務層面領導。 六、建立銷售管理平臺 銷售的企劃平臺 市場策劃、銷售計劃 銷售人員的績效平臺 ３、銷售人員自我管理平臺 （ 1）、銷售人員的時間管理 （ 2）、銷售人員的記錄管理 拜訪記錄、費用記錄、銷量記錄 （ 3）、銷售人員的壓力管理 壓力的表現； 壓力的緩解。 （ 2）、外在動力設計：薪水設計 ? 兩種薪水設計的利弊； 低工資 +高回扣； 高工資 +低回扣。 反思型 ? 低主導、低合作； ? 控制情緒表達； ? 喜歡規(guī)規(guī)矩矩； ? 表達觀點深思熟慮、有根有據； ? 了解他們很難。 （ 3）、激勵能力 ? 讓部下充滿激情； ? 在困難的時候，提供能量； ? 引導他們積極、主動。銷售團隊建設和管理 一、銷售經理的領導藝術 目前銷售經理的四種類型及特點 現代銷售經理的角色轉變 銷售經理的四個主要職能 銷售經理的素質要求 銷售經理的成長階段 銷售管理的幾個層面 銷售經理的主要工作 銷售經理的四種管理類型 ? 鉆頭 （ A drill sergeant） ? 文書 （ Administration） ? 槍頭 （ Top gun） ? 教練 （ The coach） 鉆 頭 （ A drill sergeant） ? 并不真正信任別人； ? 只盯著銷售人員正在做錯的事； ? 認為銷售人員本性希望盡量少干事（“ X”理論）； ? 把對銷售人員的贊揚和鼓勵看成是管理的弱點，而不是對銷售人員有好處； ? 與銷售人員保持距離，把對銷售人員的友好看成易被手下利用； ? 用對業(yè)務員的恐嚇和叫喊作為原始的管理手段和激勵工具。 （ 4）、培訓能力 ? 對員工進行業(yè)務指導； ? 促進銷售人員的成長； ? 培養(yǎng)一個有戰(zhàn)斗力的團隊。 支持型 ? 低主導、高合作； ? 給人安靜和保守的印象； ? 非常注意聆聽別人說話； ? 傾向于避免使用權力； ? 作決策時理性和深思。 ? 業(yè)務晉升和目標分層設計 ? 穩(wěn)定性和流動性 （ 3）、內在的動機設計 ? 動機的深層： 安全、認同、自尊、自我實現 ? 動機的顯現： 保障、人際溝通、晉升、視工作為愛好 ? 原則導向，積極思維。 ４、客戶管理平臺的設計 客戶管理的設計步驟： 確立顧客管理流程； 定義管理的主要因素； 了解顧客的觀點和公司的要求； 設計富有競爭行的顧客管理包； 進行市場實驗； 建立執(zhí)行控制。 缺乏有推動力領導的團隊 ? 組織缺乏英雄和口號； ? 個人潛力不能轉化為組織成
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