【正文】 2023年 3月 28日星期二 上午 2時 12分 22秒 02:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 28日星期二 2時 12分 22秒 02:12:2228 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :12:2202:12Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。聊電商，談營銷，說運營。 利益 A110 + ? 身份象征 ? 太嚴肅 ? 穩(wěn)重 ? 太笨重 ? 強大的動力 ? 耗油太多 事實 ? 一流奢侈的豪華房車 ? 5,000cc引擎 ? 巨大而寬敞 評估 不同客戶對同樣的產(chǎn)品或服務(wù)特性 , 都可能持有不同的評估與看法 ? 需求 特 性 利益 證據(jù) 呈現(xiàn)提議的程序 銷售應(yīng)該多說 … “對您來說 …” 客戶心里想 … 和我的需求有關(guān)嗎？ 能給我?guī)砝鎲幔? A. 配 合需求 ? 不同客戶有不同需求 ? 您的 提議 對不同客戶具有不同的價值 ? 挑戰(zhàn)： 根據(jù)客戶的獨特需求 ， 清楚與針對性的表述產(chǎn)品 或服務(wù)給客戶帶來的利益是什么 B. 用證據(jù) 使客戶信服 ? ? 證明所述利益能滿足他們的 需求 呈現(xiàn)提議時應(yīng)注意到 … 客戶購買的不是產(chǎn)品或服務(wù)的特性，而是利益。這樣，您就進入銷售流程的下一階段。要先思考他們說的內(nèi)容，然后再回答。例如：“為了更好的協(xié)助您的工作，我能問您幾個問題嗎？”；或者，“為了決定最佳的解決方案，我能問您幾個問題嗎？” 漏斗技巧過濾程序 2. 公開中立型問題 ? 提前準備，精心設(shè)計問題，然后，在對話時充分運用這些問題。 準 備 階 段 是否可以去拜訪了？ ?拜訪目的 獲取信息 介紹公司 介紹產(chǎn)品 建立關(guān)系 維護關(guān)系 促進關(guān)系 對手情況 了解需求 呈現(xiàn)方案 ?客戶情況 職位背景 個人資料 ?自我準備 外型 名片 筆記本 開場白 問題 ?激勵自我 提供資料 了解反饋 談判 ?電話預(yù)約 ?資料 呈現(xiàn)方案 樣本 證書 小禮品 ?對手情況 接 觸 階 段 30秒行為規(guī)范 建立良好的第一印象 ?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 ?面對門口站立等待，儀表整潔、自信 ?握手適當有力，兩手全接觸，女性避免主動 ?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 ?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙 留下良好第一印象的自我檢查表 2,服裝 1,自信 6,動作 具 體 的 內(nèi) 容 自我檢查 合格 不合格 3,儀態(tài) 4,打招呼 1. 對公司及商品好好研究一番，并充滿自信 2. 對銷售活動充滿自信和自尊 3. 好好地做好訪問的心理準備 5,感謝 4. 整理好自己的服裝儀容 5. 隨身攜帶的物品必須清潔整齊 6. 皮箱及皮包里頭也要井然有序 7. 保持良好的體能狀態(tài) 8. 努力去發(fā)掘?qū)Ψ降拈L處所在 9. 在鏡子前面檢閱一下自己的儀表 13. 由衷地感謝對方與你會面 14. 稱贊對方或公司的長處 15. 用明朗的聲音、清晰的口齒說話 10. 使用優(yōu)美的寒喧言詞 11. 自我介紹必須簡潔有力，才能留給對方深刻的印象 12. 介紹公司時必須簡潔，并富有魅力 16. 熟悉基本動作 17. 留心機敏的動作 18. 對客戶要抱著尊敬之心 接 觸 階 段 一 個 良 好 開 場 白 的 意 義 ? 建立一個和諧的氣氛 ? 建立一個積極的處境 ? 制造興趣 / 信任 ? 弄清楚時間安排 ? 解釋全部會面的目的 ? 進入你需要說的話題 接 觸 階 段 成功的開場白 OPA ? 從客戶利益的角度闡述會議的目標(Objective)。 ? 應(yīng)用有效的銷售工具 ， 以增強我們在銷售過程中的 主動性 。 大約 ??? ％三 個 月 后還被記 住 。 關(guān)于這本培訓(xùn)手冊 哈佛大學(xué)對人類記憶 留 存的研究 發(fā) 現(xiàn) ? 只用聽 口述 + 視覺 口述 + 視覺 + 筆記 + + ??? ％是 演講者想說的 。 大約 ??? ％三天 后還被記 住。 目標 加強 2. 分析你們目前做得不太好的地方。 ? 說明會議的安排 (Plan)。注意這些問題中，常常以下面幾個詞開頭： 怎么 … 、為什么 … 、什么 … 、哪個 … 、什么地方 … 、什么時間 … ? 查閱‘確定客戶需求’一節(jié)的筆記，回顧構(gòu)思公開中立型問題的辦法。這是為了表明您確實在傾聽他們說的話。 漏斗技巧過濾程序 6. 保險問題 ? 始終要用保險問題來結(jié)束自己的總結(jié)，確保沒有遺漏任何重要的方面。 呈現(xiàn)的要點 ? 呈現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的特性，說明符合客 戶需求，并得到客戶認可 ? 清楚的表述： CREN與眾不同的產(chǎn)品或 服務(wù)特性給客戶帶來的“利益”是什么？ ? 舉出“證據(jù)”，增強可信度 客戶可能的需求 ? 滿足需求的產(chǎn)品 ? 合理的設(shè)計方案 ? 節(jié)能 ? 維修服務(wù)及時 ? 技術(shù)層面的配合 ? 性能穩(wěn)定 ? 簡化管理 ? ?? CREN的特性 ? CREN公司 ? 專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn)品之外提供更多專業(yè)服務(wù) ， 以此體現(xiàn)我們和競爭對手的不同 ? 產(chǎn)品與保用：以解決客戶問題為目標 ， 配置我們的優(yōu)勢產(chǎn)品和可靠服務(wù)保障 ? 各種產(chǎn)品的性能特點 ? ?? 帶給客戶的利益 ? 節(jié)省運行費用 ? 安靜 、 舒適的環(huán)境 ? 減少產(chǎn)品更換費用 ? 減少維護保養(yǎng)費用 ? 減少操作人力成本 ? 保證機組正常使用 ? ?? 不同種類的證據(jù) … ? 證書和發(fā)明專利 ? 檢測報告 ? 產(chǎn)品樣本、 PPT ? 著名客戶成功案例 ? 客戶反饋 ? 銷售人員經(jīng)驗 ? 產(chǎn)品本身 ? 專業(yè)刊物 評論 報告 ? ?? ? 總 結(jié)客戶的需求 ， 并征得客戶認同與接納 ? 記住 ， 不同客戶有不同的需求 ? 所以 ， 特性會產(chǎn)生因人而異的評價 ? 你的提議 應(yīng) 著重于客戶所能得到的利益 ? 提供精簡證據(jù)來支持您的提議內(nèi)容 ? 限定證據(jù) ／ 利益的量 化 ? 多 利用客戶的用語和情境 ， 以得到客戶的接納 呈現(xiàn)階段的 指導(dǎo) 準則 ? 呈現(xiàn)的方式 ? 口頭陳述 ? 白板呈現(xiàn) ? PPT(投影 /打印 ) ? 投標書 169。歡迎各位的加入。 02:12:2202:12:2202:12Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 02:12:2202:12:2202:123/28/2023 2:12:22 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 2時 12分 22秒 上午 2時 12分 02:12: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 2時 12分 :12March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :12:2202:12:22March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 2時 12分 :12March 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 2時 12分 22秒 上午 2時 12分 02:12: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 02:12:2202:12:2202:123/28/2023 2:12:22 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 購買信號 A17 口頭購買信號 ? “ 你們的產(chǎn)品質(zhì)量看來還不錯 !” ? “ 你的報價有點貴，我們是否可以討論一下 ?” ? “ 你的付款條件是否可以靈活一些？” ? “ 你的交貨期是否可以縮短 ?” ? “ 你剛才說可以幫我們培訓(xùn)員工，是嗎 ?” 我們怎么知道什么時候取得協(xié)議？ 決定階段 視覺上的購買訊號 ? 用計算器計算 ? 再次查看樣本、產(chǎn)品 ? 邀請相關(guān)部門進一步討論 ? 微笑 ? 記筆記 ? 向前傾 ? 點頭 ? 根據(jù)檔案進一步比較 我們?nèi)绾沃篮螘r取得協(xié)議 ? 決定階段 如果你不能得到客戶的決定 ? 作出結(jié)論 ? 計劃下一次拜訪 ? 作出行動計劃書 ? 獲得客戶的同意 決定階段 設(shè)立下一次拜訪的目標 如果你不能得到客戶的決定 ? 每一步的小目標 ? 拜訪的目的 ? 購買的訊號 ? 注意要點 決定階段 緊 記 指導(dǎo)方針 ? 總結(jié)會議所討論的 ? 問客戶是否還有其他事情需要討論 ? 溝通一下你的跟蹤行動 ? 制定雙方同意的時間表 ? 確定下一次見面 決定階段 第七節(jié) 總結(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。 A111 利益就是客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好處 ， 產(chǎn)品的特性必須與客戶需求緊密掛勾 ?？偨Y(jié)是與客戶確認您已經(jīng)理解了他們提供的信息，清楚地明白了他們的要求。當客戶結(jié)束一段話時，不要馬上做‘突然襲擊 ’式的提問。還必須給客戶一個理由，使之明白回答問題是符合自己利益的。歡迎各位的加入。 ? 幫助學(xué)員了解 銷售 工作是 一個 有 系統(tǒng) 與階段化 的 過 程 ， 從 而 讓 學(xué)員 明白在 不同的 銷售 階段 里 ， 需要 應(yīng)用 不同的 思 維與 技巧 來達 成理想 銷售績效 。 100 80 60 40 20 05 大 約 ??? ％三天 后還被記 住。 大約 ??? ％被 說 了。 大約 ??? ％三 個 月 后還被記 住。 改善 改進你與客戶接觸時的效率 1. 分析你們目前做得很好的地方 ： 學(xué)習的四個階段 1, 不知道自己不會 2, 知道自己不會 3, 知道自己會了 4, 無意識的已經(jīng)會了 培 訓(xùn)目標與導(dǎo)言 學(xué)習的過程 導(dǎo)言 ? 傳達概念 ? 案例學(xué)習 ? 小組作業(yè)及討論 ? 筆記 ? 參與及分享 ? 個人作業(yè)及練習 ? 玩得開心！ 在競爭的市場銷售 導(dǎo)言 在市場組合環(huán)境中作銷售 產(chǎn)品 (Product) 銷售 (SALES) 銷售人員也許是在當今高度競爭的市場里 唯一 能使你 與眾不同 的因素 銷售的定義 銷售就是 說服我們的客戶接受我們產(chǎn)品的 優(yōu)勢 ， 來取得他們相應(yīng)的 付出 銷售情形 付出 優(yōu)勢 ? 價格 ? 產(chǎn)品特性 ? 服務(wù) ? 風險 ? 改變習慣 ? 定單 在競爭的市場 環(huán)境中的現(xiàn)實！ () (+) 購買情形 事實 情感 買 未買 從它處買 應(yīng)情形而調(diào)整的問題 應(yīng)情形而調(diào)整的提案 決定標準 總結(jié) ? 客戶有兩個選擇要素：理性與感性 ? 抗拒的根源在于個人價值觀、經(jīng)驗等。 ? 確?？蛻魧h安排的認可(Agreement)。 記?。汗_中立型問題同時也能放松對方的心情，有利于營造一種和睦的氛圍，并能幫助您樹立自己的可信度。 漏斗技巧過濾程序 4. 肯定型問題 ? 這種問題得到的是簡短的回答，通常只有‘是’或‘不是 ’。 “您認為，還有我應(yīng)該了解的其它方面嗎 ?” 。 2023 Performance Methods, Inc. Proprietary and Confidential 61 口頭陳述解決方案 1 2 3 4 根據(jù)上次會面時您 介紹的，貴公司的 需求是 ?? 我們 CREN的解決方案是 ?? 我們的解決方案能為貴公司帶來的 “ 利益”是 ?? 這是我們 CREN獲得的各種證書 ?? 同類項目我們以往的成功案例是 ?? 169。 1 是否可以去拜訪了？ ?拜訪目的 獲取信息 介紹公司 介紹產(chǎn)品 建立關(guān)系 維護關(guān)系 促進關(guān)系 對手情況 了解需求 呈現(xiàn)方案 ?客戶情況