【正文】 2023年 3月 28日星期二 上午 2時(shí) 12分 22秒 02:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 28日星期二 2時(shí) 12分 22秒 02:12:2228 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :12:2202:12Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。聊電商，談營(yíng)銷(xiāo)，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。 利益 A110 + ? 身份象征 ? 太嚴(yán)肅 ? 穩(wěn)重 ? 太笨重 ? 強(qiáng)大的動(dòng)力 ? 耗油太多 事實(shí) ? 一流奢侈的豪華房車(chē) ? 5,000cc引擎 ? 巨大而寬敞 評(píng)估 不同客戶對(duì)同樣的產(chǎn)品或服務(wù)特性 , 都可能持有不同的評(píng)估與看法 ? 需求 特 性 利益 證據(jù) 呈現(xiàn)提議的程序 銷(xiāo)售應(yīng)該多說(shuō) … “對(duì)您來(lái)說(shuō) …” 客戶心里想 … 和我的需求有關(guān)嗎？ 能給我?guī)?lái)利益嗎？ A. 配 合需求 ? 不同客戶有不同需求 ? 您的 提議 對(duì)不同客戶具有不同的價(jià)值 ? 挑戰(zhàn)： 根據(jù)客戶的獨(dú)特需求 ， 清楚與針對(duì)性的表述產(chǎn)品 或服務(wù)給客戶帶來(lái)的利益是什么 B. 用證據(jù) 使客戶信服 ? ? 證明所述利益能滿足他們的 需求 呈現(xiàn)提議時(shí)應(yīng)注意到 … 客戶購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品或服務(wù)的特性，而是利益。這樣，您就進(jìn)入銷(xiāo)售流程的下一階段。要先思考他們說(shuō)的內(nèi)容，然后再回答。例如：“為了更好的協(xié)助您的工作，我能問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題嗎？”；或者，“為了決定最佳的解決方案，我能問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題嗎？” 漏斗技巧過(guò)濾程序 2. 公開(kāi)中立型問(wèn)題 ? 提前準(zhǔn)備，精心設(shè)計(jì)問(wèn)題，然后，在對(duì)話時(shí)充分運(yùn)用這些問(wèn)題。 準(zhǔn) 備 階 段 是否可以去拜訪了？ ?拜訪目的 獲取信息 介紹公司 介紹產(chǎn)品 建立關(guān)系 維護(hù)關(guān)系 促進(jìn)關(guān)系 對(duì)手情況 了解需求 呈現(xiàn)方案 ?客戶情況 職位背景 個(gè)人資料 ?自我準(zhǔn)備 外型 名片 筆記本 開(kāi)場(chǎng)白 問(wèn)題 ?激勵(lì)自我 提供資料 了解反饋 談判 ?電話預(yù)約 ?資料 呈現(xiàn)方案 樣本 證書(shū) 小禮品 ?對(duì)手情況 接 觸 階 段 30秒行為規(guī)范 建立良好的第一印象 ?見(jiàn)面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 ?面對(duì)門(mén)口站立等待，儀表整潔、自信 ?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng) ?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 ?目光注視對(duì)方三角區(qū)，避免目光對(duì)峙 留下良好第一印象的自我檢查表 2,服裝 1,自信 6,動(dòng)作 具 體 的 內(nèi) 容 自我檢查 合格 不合格 3,儀態(tài) 4,打招呼 1. 對(duì)公司及商品好好研究一番，并充滿自信 2. 對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)充滿自信和自尊 3. 好好地做好訪問(wèn)的心理準(zhǔn)備 5,感謝 4. 整理好自己的服裝儀容 5. 隨身攜帶的物品必須清潔整齊 6. 皮箱及皮包里頭也要井然有序 7. 保持良好的體能狀態(tài) 8. 努力去發(fā)掘?qū)Ψ降拈L(zhǎng)處所在 9. 在鏡子前面檢閱一下自己的儀表 13. 由衷地感謝對(duì)方與你會(huì)面 14. 稱贊對(duì)方或公司的長(zhǎng)處 15. 用明朗的聲音、清晰的口齒說(shuō)話 10. 使用優(yōu)美的寒喧言詞 11. 自我介紹必須簡(jiǎn)潔有力，才能留給對(duì)方深刻的印象 12. 介紹公司時(shí)必須簡(jiǎn)潔，并富有魅力 16. 熟悉基本動(dòng)作 17. 留心機(jī)敏的動(dòng)作 18. 對(duì)客戶要抱著尊敬之心 接 觸 階 段 一 個(gè) 良 好 開(kāi) 場(chǎng) 白 的 意 義 ? 建立一個(gè)和諧的氣氛 ? 建立一個(gè)積極的處境 ? 制造興趣 / 信任 ? 弄清楚時(shí)間安排 ? 解釋全部會(huì)面的目的 ? 進(jìn)入你需要說(shuō)的話題 接 觸 階 段 成功的開(kāi)場(chǎng)白 OPA ? 從客戶利益的角度闡述會(huì)議的目標(biāo)(Objective)。 ? 應(yīng)用有效的銷(xiāo)售工具 ， 以增強(qiáng)我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中的 主動(dòng)性 。 大約 ??? ％三 個(gè) 月 后還被記 住 。 關(guān)于這本培訓(xùn)手冊(cè) 哈佛大學(xué)對(duì)人類(lèi)記憶 留 存的研究 發(fā) 現(xiàn) ? 只用聽(tīng) 口述 + 視覺(jué) 口述 + 視覺(jué) + 筆記 + + ??? ％是 演講者想說(shuō)的 。 大約 ??? ％三天 后還被記 住。 目標(biāo) 加強(qiáng) 2. 分析你們目前做得不太好的地方。 ? 說(shuō)明會(huì)議的安排 (Plan)。注意這些問(wèn)題中，常常以下面幾個(gè)詞開(kāi)頭： 怎么 … 、為什么 … 、什么 … 、哪個(gè) … 、什么地方 … 、什么時(shí)間 … ? 查閱‘確定客戶需求’一節(jié)的筆記，回顧構(gòu)思公開(kāi)中立型問(wèn)題的辦法。這是為了表明您確實(shí)在傾聽(tīng)他們說(shuō)的話。 漏斗技巧過(guò)濾程序 6. 保險(xiǎn)問(wèn)題 ? 始終要用保險(xiǎn)問(wèn)題來(lái)結(jié)束自己的總結(jié)，確保沒(méi)有遺漏任何重要的方面。 呈現(xiàn)的要點(diǎn) ? 呈現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的特性，說(shuō)明符合客 戶需求，并得到客戶認(rèn)可 ? 清楚的表述： CREN與眾不同的產(chǎn)品或 服務(wù)特性給客戶帶來(lái)的“利益”是什么？ ? 舉出“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度 客戶可能的需求 ? 滿足需求的產(chǎn)品 ? 合理的設(shè)計(jì)方案 ? 節(jié)能 ? 維修服務(wù)及時(shí) ? 技術(shù)層面的配合 ? 性能穩(wěn)定 ? 簡(jiǎn)化管理 ? ?? CREN的特性 ? CREN公司 ? 專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn)品之外提供更多專業(yè)服務(wù) ， 以此體現(xiàn)我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同 ? 產(chǎn)品與保用：以解決客戶問(wèn)題為目標(biāo) ， 配置我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和可靠服務(wù)保障 ? 各種產(chǎn)品的性能特點(diǎn) ? ?? 帶給客戶的利益 ? 節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用 ? 安靜 、 舒適的環(huán)境 ? 減少產(chǎn)品更換費(fèi)用 ? 減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用 ? 減少操作人力成本 ? 保證機(jī)組正常使用 ? ?? 不同種類(lèi)的證據(jù) … ? 證書(shū)和發(fā)明專利 ? 檢測(cè)報(bào)告 ? 產(chǎn)品樣本、 PPT ? 著名客戶成功案例 ? 客戶反饋 ? 銷(xiāo)售人員經(jīng)驗(yàn) ? 產(chǎn)品本身 ? 專業(yè)刊物 評(píng)論 報(bào)告 ? ?? ? 總 結(jié)客戶的需求 ， 并征得客戶認(rèn)同與接納 ? 記住 ， 不同客戶有不同的需求 ? 所以 ， 特性會(huì)產(chǎn)生因人而異的評(píng)價(jià) ? 你的提議 應(yīng) 著重于客戶所能得到的利益 ? 提供精簡(jiǎn)證據(jù)來(lái)支持您的提議內(nèi)容 ? 限定證據(jù) ／ 利益的量 化 ? 多 利用客戶的用語(yǔ)和情境 ， 以得到客戶的接納 呈現(xiàn)階段的 指導(dǎo) 準(zhǔn)則 ? 呈現(xiàn)的方式 ? 口頭陳述 ? 白板呈現(xiàn) ? PPT(投影 /打印 ) ? 投標(biāo)書(shū) 169。歡迎各位的加入。 02:12:2202:12:2202:12Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 02:12:2202:12:2202:123/28/2023 2:12:22 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 2時(shí) 12分 22秒 上午 2時(shí) 12分 02:12: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 2時(shí) 12分 :12March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :12:2202:12:22March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 2時(shí) 12分 :12March 28, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 2時(shí) 12分 22秒 上午 2時(shí) 12分 02:12: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 02:12:2202:12:2202:123/28/2023 2:12:22 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) A17 口頭購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ? “ 你們的產(chǎn)品質(zhì)量看來(lái)還不錯(cuò) !” ? “ 你的報(bào)價(jià)有點(diǎn)貴，我們是否可以討論一下 ?” ? “ 你的付款條件是否可以靈活一些？” ? “ 你的交貨期是否可以縮短 ?” ? “ 你剛才說(shuō)可以幫我們培訓(xùn)員工，是嗎 ?” 我們?cè)趺粗朗裁磿r(shí)候取得協(xié)議？ 決定階段 視覺(jué)上的購(gòu)買(mǎi)訊號(hào) ? 用計(jì)算器計(jì)算 ? 再次查看樣本、產(chǎn)品 ? 邀請(qǐng)相關(guān)部門(mén)進(jìn)一步討論 ? 微笑 ? 記筆記 ? 向前傾 ? 點(diǎn)頭 ? 根據(jù)檔案進(jìn)一步比較 我們?nèi)绾沃篮螘r(shí)取得協(xié)議 ? 決定階段 如果你不能得到客戶的決定 ? 作出結(jié)論 ? 計(jì)劃下一次拜訪 ? 作出行動(dòng)計(jì)劃書(shū) ? 獲得客戶的同意 決定階段 設(shè)立下一次拜訪的目標(biāo) 如果你不能得到客戶的決定 ? 每一步的小目標(biāo) ? 拜訪的目的 ? 購(gòu)買(mǎi)的訊號(hào) ? 注意要點(diǎn) 決定階段 緊 記 指導(dǎo)方針 ? 總結(jié)會(huì)議所討論的 ? 問(wèn)客戶是否還有其他事情需要討論 ? 溝通一下你的跟蹤行動(dòng) ? 制定雙方同意的時(shí)間表 ? 確定下一次見(jiàn)面 決定階段 第七節(jié) 總結(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷(xiāo)策劃。 A111 利益就是客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好處 ， 產(chǎn)品的特性必須與客戶需求緊密掛勾 ?？偨Y(jié)是與客戶確認(rèn)您已經(jīng)理解了他們提供的信息，清楚地明白了他們的要求。當(dāng)客戶結(jié)束一段話時(shí)，不要馬上做‘突然襲擊 ’式的提問(wèn)。還必須給客戶一個(gè)理由，使之明白回答問(wèn)題是符合自己利益的。歡迎各位的加入。 ? 幫助學(xué)員了解 銷(xiāo)售 工作是 一個(gè) 有 系統(tǒng) 與階段化 的 過(guò) 程 ， 從 而 讓 學(xué)員 明白在 不同的 銷(xiāo)售 階段 里 ， 需要 應(yīng)用 不同的 思 維與 技巧 來(lái)達(dá) 成理想 銷(xiāo)售績(jī)效 。 100 80 60 40 20 05 大 約 ??? ％三天 后還被記 住。 大約 ??? ％被 說(shuō) 了。 大約 ??? ％三 個(gè) 月 后還被記 住。 改善 改進(jìn)你與客戶接觸時(shí)的效率 1. 分析你們目前做得很好的地方 ： 學(xué)習(xí)的四個(gè)階段 1, 不知道自己不會(huì) 2, 知道自己不會(huì) 3, 知道自己會(huì)了 4, 無(wú)意識(shí)的已經(jīng)會(huì)了 培 訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言 學(xué)習(xí)的過(guò)程 導(dǎo)言 ? 傳達(dá)概念 ? 案例學(xué)習(xí) ? 小組作業(yè)及討論 ? 筆記 ? 參與及分享 ? 個(gè)人作業(yè)及練習(xí) ? 玩得開(kāi)心！ 在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售 導(dǎo)言 在市場(chǎng)組合環(huán)境中作銷(xiāo)售 產(chǎn)品 (Product) 銷(xiāo)售 (SALES) 銷(xiāo)售人員也許是在當(dāng)今高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)里 唯一 能使你 與眾不同 的因素 銷(xiāo)售的定義 銷(xiāo)售就是 說(shuō)服我們的客戶接受我們產(chǎn)品的 優(yōu)勢(shì) ， 來(lái)取得他們相應(yīng)的 付出 銷(xiāo)售情形 付出 優(yōu)勢(shì) ? 價(jià)格 ? 產(chǎn)品特性 ? 服務(wù) ? 風(fēng)險(xiǎn) ? 改變習(xí)慣 ? 定單 在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng) 環(huán)境中的現(xiàn)實(shí)！ () (+) 購(gòu)買(mǎi)情形 事實(shí) 情感 買(mǎi) 未買(mǎi) 從它處買(mǎi) 應(yīng)情形而調(diào)整的問(wèn)題 應(yīng)情形而調(diào)整的提案 決定標(biāo)準(zhǔn) 總結(jié) ? 客戶有兩個(gè)選擇要素：理性與感性 ? 抗拒的根源在于個(gè)人價(jià)值觀、經(jīng)驗(yàn)等。 ? 確?？蛻魧?duì)會(huì)議安排的認(rèn)可(Agreement)。 記?。汗_(kāi)中立型問(wèn)題同時(shí)也能放松對(duì)方的心情，有利于營(yíng)造一種和睦的氛圍，并能幫助您樹(shù)立自己的可信度。 漏斗技巧過(guò)濾程序 4. 肯定型問(wèn)題 ? 這種問(wèn)題得到的是簡(jiǎn)短的回答，通常只有‘是’或‘不是 ’。 “您認(rèn)為，還有我應(yīng)該了解的其它方面嗎 ?” 。 2023 Performance Methods, Inc. Proprietary and Confidential 61 口頭陳述解決方案 1 2 3 4 根據(jù)上次會(huì)面時(shí)您 介紹的，貴公司的 需求是 ?? 我們 CREN的解決方案是 ?? 我們的解決方案能為貴公司帶來(lái)的 “ 利益”是 ?? 這是我們 CREN獲得的各種證書(shū) ?? 同類(lèi)項(xiàng)目我們以往的成功案例是 ?? 169。 1 是否可以去拜訪了？ ?拜訪目的 獲取信息 介紹公司 介紹產(chǎn)品 建立關(guān)系 維護(hù)關(guān)系 促進(jìn)關(guān)系 對(duì)手情況 了解需求 呈現(xiàn)方案 ?客戶情況