【正文】 ? 確定他們希望有何種解決方案，或?qū)?huì)采取什么樣的行動(dòng) 提問的藝術(shù) ? 針對(duì)行動(dòng)問題 ? CREN 能夠幫到貴公司的話 ,雙方的下一步行動(dòng)是什么？ 事實(shí)問題 ? 請(qǐng)問您目前使用哪些品牌的配電柜 ？ 觀點(diǎn)問題 ? 您對(duì)他們的產(chǎn)品／服務(wù)感覺如何 ? ? 您至今為止對(duì)他們的產(chǎn)品／服務(wù)有什么意見 ？ 他們產(chǎn)品／服務(wù)的效果您是如何看的呢 ? 變化問題 ? 您計(jì)劃做哪些改進(jìn) ？ 您有什么計(jì)劃 ， 來解決當(dāng)前面臨的困難或問題 ? ? 如果我能幫助您達(dá)成那些改進(jìn) ， 您是否有興趣作進(jìn)一步探討 ？ ? 如果我們真的能做到你所說的 ,您是否愿意合作呢 ? ? 您希望在目前獲得的 產(chǎn)品／服務(wù) 方面有哪些改進(jìn) ？ 您覺得一個(gè)好的 產(chǎn)品／服務(wù) 商應(yīng)該是如 何的 ? 必 須要用開放型問題！ 必 須要用開放型問題！ 可 以使用開放型問題或肯定型 問題 ? 請(qǐng)問您目前使用哪些產(chǎn)品 ？ ? 他們和你們合作有多久 ? 提問的技巧（實(shí)例） ? 行動(dòng)問題 可 以使用開放型問題或肯定型 問題 提問的技巧（實(shí)例） ? 通過開放型問題，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動(dòng)。要引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司 /技術(shù)優(yōu)勢產(chǎn)品 /性價(jià)比優(yōu)勢機(jī)型 /服務(wù)等）。要注意聆聽，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案 了解哪些方面 : ?項(xiàng)目基本信息 ?客戶公司 /背景 ?資金情況 ?競爭對(duì)手 ?采購方式 ?技術(shù)規(guī)格 /服務(wù)要求 ?決策人 /流程 ?未來潛力 /發(fā)展 ?個(gè)人背景 /喜好 ??? 提問的技巧（實(shí)例） ? 漏斗的 探索步驟 項(xiàng)目信息 如果我理解正確，你是說 … (總 結(jié) ) 您看 還 有其他需要討論的 嗎 ？ (保 險(xiǎn) 問題 接 納 ) 客戶 資金 對(duì)手 采購方式 技術(shù) /服務(wù) 決策 /流程 未來潛力 個(gè)人 為了更好的配合您的工作 ? （激勵(lì)合作） 藍(lán)海 與 紅海 客戶關(guān)于配電系統(tǒng)的技術(shù)要求、方案設(shè)計(jì)與參數(shù)、招標(biāo)書編制等基本要求已確定 藍(lán) 海 紅 海 分界點(diǎn) 創(chuàng)造客戶需求 ? 滿足客戶需求和引導(dǎo)部分需求 收集與擴(kuò)展訊息的 指導(dǎo) 準(zhǔn)則 ? ? 根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問題 ? 提問之前，先激發(fā)客戶的興趣 ? 必須以開放式的問題開始發(fā)問 ? 總結(jié)所收集到的資料 ? 獲得客戶認(rèn)可 ? 記得做筆記 ? 傾聽客戶的重要觀點(diǎn) ? 用封閉型問題確認(rèn)理解 第五節(jié) 呈現(xiàn) 階段 特性 特性是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實(shí) 。 A111 利益就是客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好處 ， 產(chǎn)品的特性必須與客戶需求緊密掛勾 。 利益 A110 + ? 身份象征 ? 太嚴(yán)肅 ? 穩(wěn)重 ? 太笨重 ? 強(qiáng)大的動(dòng)力 ? 耗油太多 事實(shí) ? 一流奢侈的豪華房車 ? 5,000cc引擎 ? 巨大而寬敞 評(píng)估 不同客戶對(duì)同樣的產(chǎn)品或服務(wù)特性 , 都可能持有不同的評(píng)估與看法 ? 需求 特 性 利益 證據(jù) 呈現(xiàn)提議的程序 銷售應(yīng)該多說 … “對(duì)您來說 …” 客戶心里想 … 和我的需求有關(guān)嗎？ 能給我?guī)砝鎲幔? A. 配 合需求 ? 不同客戶有不同需求 ? 您的 提議 對(duì)不同客戶具有不同的價(jià)值 ? 挑戰(zhàn)： 根據(jù)客戶的獨(dú)特需求 ， 清楚與針對(duì)性的表述產(chǎn)品 或服務(wù)給客戶帶來的利益是什么 B. 用證據(jù) 使客戶信服 ? ? 證明所述利益能滿足他們的 需求 呈現(xiàn)提議時(shí)應(yīng)注意到 … 客戶購買的不是產(chǎn)品或服務(wù)的特性，而是利益。 呈現(xiàn)的要點(diǎn) ? 呈現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的特性，說明符合客 戶需求，并得到客戶認(rèn)可 ? 清楚的表述： CREN與眾不同的產(chǎn)品或 服務(wù)特性給客戶帶來的“利益”是什么？ ? 舉出“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度 客戶可能的需求 ? 滿足需求的產(chǎn)品 ? 合理的設(shè)計(jì)方案 ? 節(jié)能 ? 維修服務(wù)及時(shí) ? 技術(shù)層面的配合 ? 性能穩(wěn)定 ? 簡化管理 ? ?? CREN的特性 ? CREN公司 ? 專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn)品之外提供更多專業(yè)服務(wù) ， 以此體現(xiàn)我們和競爭對(duì)手的不同 ? 產(chǎn)品與保用：以解決客戶問題為目標(biāo) ， 配置我們的優(yōu)勢產(chǎn)品和可靠服務(wù)保障 ? 各種產(chǎn)品的性能特點(diǎn) ? ?? 帶給客戶的利益 ? 節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用 ? 安靜 、 舒適的環(huán)境 ? 減少產(chǎn)品更換費(fèi)用 ? 減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用 ? 減少操作人力成本 ? 保證機(jī)組正常使用 ? ?? 不同種類的證據(jù) … ? 證書和發(fā)明專利 ? 檢測報(bào)告 ? 產(chǎn)品樣本、 PPT ? 著名客戶成功案例 ? 客戶反饋 ? 銷售人員經(jīng)驗(yàn) ? 產(chǎn)品本身 ? 專業(yè)刊物 評(píng)論 報(bào)告 ? ?? ? 總 結(jié)客戶的需求 ， 并征得客戶認(rèn)同與接納 ? 記住 ， 不同客戶有不同的需求 ? 所以 ， 特性會(huì)產(chǎn)生因人而異的評(píng)價(jià) ? 你的提議 應(yīng) 著重于客戶所能得到的利益 ? 提供精簡證據(jù)來支持您的提議內(nèi)容 ? 限定證據(jù) ／ 利益的量 化 ? 多 利用客戶的用語和情境 ， 以得到客戶的接納 呈現(xiàn)階段的 指導(dǎo) 準(zhǔn)則 ? 呈現(xiàn)的方式 ? 口頭陳述 ? 白板呈現(xiàn) ? PPT(投影 /打印 ) ? 投標(biāo)書 169。 2023 Performance Methods, Inc. Proprietary and Confidential 61 口頭陳述解決方案 1 2 3 4 根據(jù)上次會(huì)面時(shí)您 介紹的，貴公司的 需求是 ?? 我們 CREN的解決方案是 ?? 我們的解決方案能為貴公司帶來的 “ 利益”是 ?? 這是我們 CREN獲得的各種證書 ?? 同類項(xiàng)目我們以往的成功案例是 ?? 169。 2023 Performance Methods, Inc. Proprietary and Confidential 1， 請(qǐng)列出你所了解和引導(dǎo)的客戶需求 62 CREN解決方案呈現(xiàn) 用白板法呈現(xiàn)以客戶需求為中心的解決方案 CREN的解 決方案 3，你的解決方案能給客戶帶來哪些利益？ 4， 舉出 “ 證據(jù)” 增強(qiáng)可信度 1， 你的解決方案是否與客戶 需求緊密一致 ？ 2， 是否體現(xiàn)了 CREN、 的優(yōu)勢 ？ 3， 是否區(qū)別于競爭對(duì)手 ？ 客戶 需求 CREN整體解決方案（白板呈現(xiàn)） 1，貴公司的需求 2， CREN的解決方案 3，給客戶帶來的利益 4，證明文件和以往成功案例 客戶 需求 接下來還需要我們做什么（ WHAT / WHEN / WHO） 解決方案呈現(xiàn) 1. 請(qǐng)列出你所了解和引導(dǎo)的客戶需求 2. 做出 CREN的解決方案 。 3. 請(qǐng)?jiān)敿?xì)說明：你的解決方案能給客戶帶來哪些利益 ？ 4. 舉出 “ 證據(jù) ” ， 增強(qiáng)可信度 ? 你有 30分鐘時(shí)間完成小組討論 。 ? 請(qǐng)?zhí)崦晃唤M員 ， 代表小組用 口頭陳述或白板法 呈現(xiàn)討論結(jié)果 。 小組作業(yè) 5 PPT呈現(xiàn) 案例講述 投標(biāo)書呈現(xiàn) 此處不做詳述 第六節(jié) 決定 階段與跟進(jìn) 取得協(xié)議的形式 ? 定單 / 合同 ? 顧客的承諾 ? 發(fā)出或獲得新信息 ? 接受演示 /邀請(qǐng) ? 約定另一個(gè)會(huì)面 ? 與決策者會(huì)面 決 定 階 段 決 定 階 段 爭取決定 接觸階段 準(zhǔn)備階段 資料階段 呈現(xiàn)階段 決定階段 什么時(shí)候開始去爭取決定 ? 跟進(jìn)階段 完成交易的要點(diǎn) 決定階段 用肯定型問題，鎖！ 完成交易的方法 (1) 問題法 (THE CLOSED QUESTION CLOSE) ?今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？ ?合同我已擬好，請(qǐng)您看一下，好嗎？ 簽單法 (THE ORDER FORM CLOSE) 技術(shù)和服務(wù)都沒問題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來？ 決定階段 選擇法 (THE EITHER OR CLOSE) ABB和 CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來準(zhǔn)備技術(shù)合同 完成交易的方法 (2) 決定階段 假定法 (THE HALF NELSON CLOSE) 如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？ 利害分析法 (THE “DUKE OF WELLINGTON” CLOSE) 品牌只是一方面，可靠性和運(yùn)行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對(duì)吧？ （幫助顧客分析所有的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，而且要從分析優(yōu)點(diǎn)開始，盡量多列出優(yōu)點(diǎn)，讓客戶自己分析缺點(diǎn)） 完成交易的方法 (3) 決定階段 警戒法 (THE CAUTIONARY TALE CLOSE) ?A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運(yùn)行 維護(hù) 費(fèi)用要多花 10萬，您覺得是否不太經(jīng)濟(jì)？ ?如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會(huì)影響您的工期 起死回生法 (THE LOST SALES CLOSE) 如果是這個(gè)原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯(cuò)，是我沒說清楚，明天我和經(jīng)理一起來，會(huì)給您一個(gè)滿意的答案，希望您給我 最后 一次機(jī)會(huì) “ 排除法” ( PROCESS OF ELIMINATION ) ?質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價(jià)格也滿意，沒其他問題的話，我們可以草擬合同了吧？ ?您還不放心我們的質(zhì)量嗎？（保證得到否定回答）那 我們可以草擬合同了吧？ ?您覺得還有哪些地方我們沒有討論到，使您還有所顧慮 ?” 決定階段 “ 最后反對(duì)意見” ( FINAL OBJECTION CLOSE ) 下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？ 完成交易的方法 (4) 識(shí)別不同的完成交易技巧 小組作業(yè) 6 口頭或身體表示出滿意 .....或不滿意 。 購買信號(hào) A17 口頭購買信號(hào) ? “ 你們的產(chǎn)品質(zhì)量看來還不錯(cuò) !” ? “ 你的報(bào)價(jià)有點(diǎn)貴，我們是否可以討論一下 ?” ? “ 你的付款條件是否可以靈活一些？” ? “ 你的交貨期是否可以縮短 ?” ? “ 你剛才說可以幫我們培訓(xùn)員工，是嗎 ?” 我們?cè)趺粗朗裁磿r(shí)候取得協(xié)議？ 決定階段 視覺上的購買訊號(hào) ? 用計(jì)算器計(jì)算 ? 再次查看樣本、產(chǎn)品 ? 邀請(qǐng)相關(guān)部門進(jìn)一步討論 ? 微笑 ? 記筆記 ? 向前傾 ? 點(diǎn)頭 ? 根據(jù)檔案進(jìn)一步比較 我們?nèi)绾沃篮螘r(shí)取得協(xié)議 ? 決定階段 如果你不能得到客戶的決定 ? 作出結(jié)論 ? 計(jì)劃下一次拜訪 ? 作出行動(dòng)計(jì)劃書 ? 獲得客戶的同意 決定階段 設(shè)立下一次拜訪的目標(biāo) 如果你不能得到客戶的決定 ? 每一步的小目標(biāo) ? 拜訪的目的 ? 購買的訊號(hào) ? 注意要點(diǎn) 決定階段 緊 記 指導(dǎo)方針 ? 總結(jié)會(huì)議所討論的 ? 問客戶是否還有其他事情需要討論 ? 溝通一下你的跟蹤行動(dòng) ? 制定雙方同意的時(shí)間表 ? 確定下一次見面 決定階段 第七節(jié) 總結(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。歡迎各位的加入。 1 是否可以去拜訪了？ ?拜訪目的 獲取信息 介紹公司 介紹產(chǎn)品 建立關(guān)系 維護(hù)關(guān)系 促進(jìn)關(guān)系 對(duì)手情況 了解需求 呈現(xiàn)方案 ?客戶情況 職位背景 個(gè)人資料 ?自我準(zhǔn)備 外型 名片 筆記本 開場白 問題 ?激勵(lì)自我 提供資料 了解反饋 談判 ?電話預(yù)約 ?資料 呈現(xiàn)方案 樣本 證書 小禮品 ?對(duì)手情況 第一印象和開場白 30秒行為規(guī)范： ?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 ?面對(duì)門口站立等待，儀表整潔、自信 ?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng) ?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 ?目光注視對(duì)方三角區(qū)，避免目光對(duì)峙 開場白的 OPA： 您好！今天的拜