【正文】 覺(jué)到位就會(huì)買(mǎi)，不會(huì)考慮買(mǎi)的時(shí)間與地點(diǎn)；n喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺(jué)好或不好時(shí)，表達(dá)過(guò)于熱情或激烈；n重視產(chǎn)品有沒(méi)有知名人物在使用；n很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象；n對(duì)品牌有較高的敏感度；n個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙；n選擇接受他想要的信息，會(huì)自動(dòng)排除他不想要的部分。三、顧客類(lèi)型細(xì)分－性別客戶(hù)特點(diǎn) 各型客戶(hù)的消費(fèi)特點(diǎn)分析型n 不會(huì)很快做出決策，喜歡通過(guò)比較來(lái)做決策；n會(huì)看使用說(shuō)明書(shū)或詢(xún)問(wèn)細(xì)節(jié)；n重視承諾或售后服務(wù)，理性，相信品牌；n不像 D、 I型客戶(hù)那樣直接表達(dá)情緒，也沒(méi)有 S型客戶(hù)的順從，有較多的個(gè)人意見(jiàn)；n不輕易表態(tài)，作風(fēng)低調(diào)，即使購(gòu)買(mǎi)了也不會(huì)大聲張揚(yáng)；n不喜歡天花亂墜的游說(shuō)；n會(huì)排列出所有事情的輕重緩急順序；n不會(huì)首先發(fā)難或抱怨，會(huì)看周?chē)闆r是否對(duì)自已有利，一旦時(shí)機(jī)出現(xiàn)，會(huì)立即提出證據(jù)來(lái)證明。和平型n喜歡為別人買(mǎi)東西，很少主動(dòng)為自已買(mǎi)東西；n買(mǎi)東西的時(shí)候需要一些時(shí)間來(lái)考慮；n有計(jì)劃的購(gòu)買(mǎi)，會(huì)找資料，聽(tīng)口碑，會(huì)很有耐心地去不同地方比價(jià)；n不會(huì)在公開(kāi)場(chǎng)合與人爭(zhēng)論，態(tài)度溫和，客氣地提出問(wèn)題，有時(shí)甚至?xí)屪砸殉蕴?；n有時(shí)會(huì)拖延，甚至不了了之，因?yàn)檫@樣的態(tài)度很容易使商品過(guò)了有效保證期；n如有不愉快，會(huì)利用時(shí)間慢慢地淡忘。三、顧客類(lèi)型細(xì)分－性別銷(xiāo)售能力的范疇？職業(yè)責(zé)任產(chǎn)品知識(shí)個(gè)性特征溝通能力語(yǔ)言表達(dá)四、銷(xiāo)售溝通技巧u認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售溝通１、銷(xiāo)售溝通的基礎(chǔ) —— 建立良好的親和力四、銷(xiāo)售溝通技巧音量語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)重心停頓你真是我的好朋友★ 語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)四、銷(xiāo)售溝通技巧★ 合適的表情四、銷(xiāo)售溝通技巧252。情緒狀態(tài)同步法情緒狀態(tài)同步法252。習(xí)慣用語(yǔ)同步法習(xí)慣用語(yǔ)同步法252。肢體語(yǔ)言同步法肢體語(yǔ)言同步法252。語(yǔ)調(diào)速度同步法語(yǔ)調(diào)速度同步法216。美國(guó)著名的催眠大師愛(ài)瑞克森，能讓一個(gè)初次和美國(guó)著名的催眠大師愛(ài)瑞克森，能讓一個(gè)初次和 他見(jiàn)面的人在短短五分鐘內(nèi)對(duì)他產(chǎn)生信賴(lài)感和好他見(jiàn)面的人在短短五分鐘內(nèi)對(duì)他產(chǎn)生信賴(lài)感和好感。感。四、銷(xiāo)售溝通技巧（語(yǔ)調(diào)高、語(yǔ)速快、胸部呼吸、伸頸、頭部（語(yǔ)調(diào)高、語(yǔ)速快、胸部呼吸、伸頸、頭部動(dòng)作多）動(dòng)作多）（語(yǔ)調(diào)居中、語(yǔ)速緩和、胃部呼吸、垂肩）（語(yǔ)調(diào)居中、語(yǔ)速緩和、胃部呼吸、垂肩）（音調(diào)低沉、語(yǔ)速慢、停頓長(zhǎng)、腹呼吸、手（音調(diào)低沉、語(yǔ)速慢、停頓長(zhǎng)、腹呼吸、手 勢(shì)多）勢(shì)多）216。視覺(jué)型視覺(jué)型216。聽(tīng)覺(jué)型聽(tīng)覺(jué)型216。感覺(jué)型感覺(jué)型v對(duì)照一下自己，你是什么類(lèi)型呢？對(duì)照一下自己，你是什么類(lèi)型呢？v你的同事、家人、朋友、客戶(hù)呢？你的同事、家人、朋友、客戶(hù)呢？★ 語(yǔ)調(diào)速度同步法四、銷(xiāo)售溝通技巧（ 1）成為產(chǎn)品專(zhuān)家，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品v練習(xí)：準(zhǔn)確、快速地描述你（競(jìng)爭(zhēng)）的產(chǎn)品。（ 2） 10個(gè)最具親和力的關(guān)鍵詞v你、肯定、安全、健康、感覺(jué)、現(xiàn)在、容易、已經(jīng)證實(shí)、滿(mǎn)意、利益（ 3）找到顧客的關(guān)鍵需求點(diǎn)v產(chǎn)品的綜合價(jià)值（商業(yè)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值、品牌價(jià)值等）v價(jià)值點(diǎn)與顧客需求的對(duì)應(yīng)（ FABE）２、打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹技巧四、銷(xiāo)售溝通技巧v美國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)做的一項(xiàng)調(diào)查表明，顧客美國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)做的一項(xiàng)調(diào)查表明，顧客在遇到以下情況時(shí)認(rèn)為沒(méi)有受到尊重。在遇到以下情況時(shí)認(rèn)為沒(méi)有受到尊重。216。動(dòng)作較遲鈍動(dòng)作較遲鈍216。語(yǔ)氣不友善語(yǔ)氣不友善216。穿戴不整潔穿戴不整潔216。講解不專(zhuān)業(yè)講解不專(zhuān)業(yè)216。措辭不恰當(dāng)措辭不恰當(dāng)★ 滿(mǎn)足顧客的需求四、銷(xiāo)售溝通技巧提 問(wèn) 傾 聽(tīng)贊 美３、銷(xiāo)售溝通模式與技巧四、銷(xiāo)售溝通技巧將問(wèn)題分為開(kāi)放式問(wèn)題（ OPEN）以 WHY為主的問(wèn)題。封閉式問(wèn)題（ CLOSE）以 YES OR NO為主。提問(wèn)四、銷(xiāo)售溝通技巧實(shí)際演練v請(qǐng)用 10個(gè)封閉式問(wèn)題得出答案。四、銷(xiāo)售溝通技巧菠蘿蜜四、銷(xiāo)售溝通技巧傾聽(tīng)“聽(tīng) ”和 “聽(tīng) ” 四、銷(xiāo)售溝通技巧216。傾聽(tīng)的五個(gè)層次 傾聽(tīng)全神貫注地聽(tīng)選擇性地聽(tīng)假裝在聽(tīng)耳膜振動(dòng)完全不聽(tīng)四、銷(xiāo)售溝通技巧就我的理解，您的看法是 …… （概括）這么說(shuō)，您的意思是 …… （澄清）您剛才大概談了這些事情 …… （重復(fù)）就您剛才的幾點(diǎn)設(shè)想，我想 …… （思考）利用解釋表明您的傾聽(tīng)和理解程度贊美252。細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)252。真誠(chéng)真誠(chéng)精神狀態(tài)、服飾等的細(xì)微變化，對(duì)方的愛(ài)好等精神狀態(tài)、服飾等的細(xì)微變化，對(duì)方的愛(ài)好等語(yǔ)氣一定要真誠(chéng)語(yǔ)氣一定要真誠(chéng)四、銷(xiāo)售溝通技巧練習(xí)： A： “ 我非常欣賞你 ” B： “ 為什么？ ”４、肢體語(yǔ)言強(qiáng)化法四、銷(xiāo)售溝通技巧四、銷(xiāo)售溝通技巧216。概念概念 .同意法是在溝通對(duì)象與你的觀點(diǎn)不一致時(shí)，采用同意法是在溝通對(duì)象與你的觀點(diǎn)不一致時(shí)，采用先同意再引導(dǎo)的一種方法。它是降低沖突的最佳方法之一。先同意再引導(dǎo)的一種方法。它是降低沖突的最佳方法之一。216。語(yǔ)法語(yǔ)法 . ““ 我非常（同意、理解、尊重我非常（同意、理解、尊重 ………… ）你的（）你的（觀點(diǎn)、感受、建議觀點(diǎn)、感受、建議 ………… ），因?yàn)椋?，因?yàn)?………… 〈長(zhǎng)〉，同時(shí)〈長(zhǎng)〉，同時(shí) ………… 〈委〈委婉〉婉〉 ”” 216。練習(xí)練習(xí) .252。 “ 你們的冰箱價(jià)格怎么這么貴你們的冰箱價(jià)格怎么這么貴 !” ““ 是的（對(duì)），因?yàn)槭堑模▽?duì)），因?yàn)?………… ，同時(shí)，同時(shí) ……”５、同意引導(dǎo)法四、銷(xiāo)售溝通技巧追求快樂(lè)逃離痛苦人的行為動(dòng)機(jī)v生命、健康、愛(ài)、成長(zhǎng)、虛榮、獨(dú)特 v描述選與不選會(huì)有什么樣的快樂(lè)和痛苦；v描述選擇你（或其他）會(huì)有什么樣的快樂(lè)和痛苦；６、行為動(dòng)機(jī)引導(dǎo)法四、銷(xiāo)售溝通技巧追求快樂(lè)，逃離痛苦四、銷(xiāo)售溝通技巧７、心理暗示促銷(xiāo)法四、銷(xiāo)售溝通技巧p體現(xiàn)您是專(zhuān)家p引用專(zhuān)家語(yǔ)錄p借鑒專(zhuān)家效應(yīng)p講述專(zhuān)家案例８、專(zhuān)家顧問(wèn)強(qiáng)勢(shì)法四、銷(xiāo)售溝通技巧顧客在乎的是你怎么說(shuō)，而不是說(shuō)什么？第五步：說(shuō)的技巧第五步：說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧情景應(yīng)對(duì)：顧客：我只是隨便看看 ……顧客：我回去跟 XX商量一下 ……顧客：你們當(dāng)然說(shuō)你們是最好的！顧客：你們的款式太少了！顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘?？五、說(shuō)的技巧情景應(yīng)對(duì)：顧客：我只是隨便看看 ……應(yīng)對(duì)：好的，隨便看看吧。應(yīng)對(duì)：都是好產(chǎn)品，不用看 ……五、說(shuō)的技巧情景應(yīng)對(duì)：（解除心理壓力，借口變?yōu)闄C(jī)會(huì)）顧客：我只是隨便看看 ……216。應(yīng)對(duì)：是的，小姐。買(mǎi)東西一定要多比較，您多看看，把他們記下來(lái)等到想買(mǎi)的時(shí)候也好選一件合適的。請(qǐng)問(wèn)您喜歡哪一種