【正文】 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :12:2202:12Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 28日星期二 2時 12分 22秒 02:12:2228 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 28日星期二 2時 12分 22秒 02:12:2228 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 小組作業(yè) 5 PPT呈現(xiàn) 案例講述 投標(biāo)書呈現(xiàn) 此處不做詳述 第六節(jié) 決定 階段與跟進(jìn) 取得協(xié)議的形式 ? 定單 / 合同 ? 顧客的承諾 ? 發(fā)出或獲得新信息 ? 接受演示 /邀請 ? 約定另一個會面 ? 與決策者會面 決 定 階 段 決 定 階 段 爭取決定 接觸階段 準(zhǔn)備階段 資料階段 呈現(xiàn)階段 決定階段 什么時候開始去爭取決定 ? 跟進(jìn)階段 完成交易的要點(diǎn) 決定階段 用肯定型問題，鎖！ 完成交易的方法 (1) 問題法 (THE CLOSED QUESTION CLOSE) ?今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？ ?合同我已擬好，請您看一下，好嗎？ 簽單法 (THE ORDER FORM CLOSE) 技術(shù)和服務(wù)都沒問題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來？ 決定階段 選擇法 (THE EITHER OR CLOSE) ABB和 CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來準(zhǔn)備技術(shù)合同 完成交易的方法 (2) 決定階段 假定法 (THE HALF NELSON CLOSE) 如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？ 利害分析法 (THE “DUKE OF WELLINGTON” CLOSE) 品牌只是一方面，可靠性和運(yùn)行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對吧？ （幫助顧客分析所有的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，而且要從分析優(yōu)點(diǎn)開始，盡量多列出優(yōu)點(diǎn)，讓客戶自己分析缺點(diǎn)） 完成交易的方法 (3) 決定階段 警戒法 (THE CAUTIONARY TALE CLOSE) ?A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運(yùn)行 維護(hù) 費(fèi)用要多花 10萬，您覺得是否不太經(jīng)濟(jì)？ ?如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會影響您的工期 起死回生法 (THE LOST SALES CLOSE) 如果是這個原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯，是我沒說清楚，明天我和經(jīng)理一起來，會給您一個滿意的答案，希望您給我 最后 一次機(jī)會 “ 排除法” ( PROCESS OF ELIMINATION ) ?質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價格也滿意，沒其他問題的話，我們可以草擬合同了吧？ ?您還不放心我們的質(zhì)量嗎？（保證得到否定回答）那 我們可以草擬合同了吧？ ?您覺得還有哪些地方我們沒有討論到，使您還有所顧慮 ?” 決定階段 “ 最后反對意見” ( FINAL OBJECTION CLOSE ) 下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？ 完成交易的方法 (4) 識別不同的完成交易技巧 小組作業(yè) 6 口頭或身體表示出滿意 .....或不滿意 。要注意聆聽，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案 了解哪些方面 : ?項目基本信息 ?客戶公司 /背景 ?資金情況 ?競爭對手 ?采購方式 ?技術(shù)規(guī)格 /服務(wù)要求 ?決策人 /流程 ?未來潛力 /發(fā)展 ?個人背景 /喜好 ??? 提問的技巧（實(shí)例） ? 漏斗的 探索步驟 項目信息 如果我理解正確，你是說 … (總 結(jié) ) 您看 還 有其他需要討論的 嗎 ？ (保 險 問題 接 納 ) 客戶 資金 對手 采購方式 技術(shù) /服務(wù) 決策 /流程 未來潛力 個人 為了更好的配合您的工作 ? （激勵合作） 藍(lán)海 與 紅海 客戶關(guān)于配電系統(tǒng)的技術(shù)要求、方案設(shè)計與參數(shù)、招標(biāo)書編制等基本要求已確定 藍(lán) 海 紅 海 分界點(diǎn) 創(chuàng)造客戶需求 ? 滿足客戶需求和引導(dǎo)部分需求 收集與擴(kuò)展訊息的 指導(dǎo) 準(zhǔn)則 ? ? 根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問題 ? 提問之前，先激發(fā)客戶的興趣 ? 必須以開放式的問題開始發(fā)問 ? 總結(jié)所收集到的資料 ? 獲得客戶認(rèn)可 ? 記得做筆記 ? 傾聽客戶的重要觀點(diǎn) ? 用封閉型問題確認(rèn)理解 第五節(jié) 呈現(xiàn) 階段 特性 特性是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實(shí) 。 5. 總結(jié) ? 最后的階段，是總結(jié)要點(diǎn)。引導(dǎo)型問題必須總是與您從公開中立型問題中獲得的信息緊密地聯(lián)系起來。僅僅得到提問的許可是不夠的。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。 導(dǎo)言 知識及技巧 業(yè)績 目標(biāo) 市場 阻力 培 訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言 ? 讓學(xué)員共同了解與掌握 提供全面 “ 解決方案 ” 的 銷售技巧 ， 使學(xué)員能有效的與所有的客戶都有更好的交流和互動過程 。 大 約 ??? ％三 個 月 后還被記 住。 大 約 ??? ％被 聽 到了。 4060 2040 6080 4060 目錄 1. 培 訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言 3. 準(zhǔn)備 與接觸階段 2. 銷售拜訪的結(jié)構(gòu) 4. 資料階段 信息收集與創(chuàng)造需求 5. 呈現(xiàn) 階段 6. 決定階段與跟進(jìn) 7. 總結(jié) 第一節(jié) 培 訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。 ? 銷售代表往往忽略感性的重要性。 接 觸 階 段 開場白的 OPA案例 您好！今天的拜訪主要是想了解一下我們能為您和您部門的工作提供哪些幫助。 ? 必須提前組織好這些問題。 ? 澄清和確認(rèn)，是使用肯定型問題的目的。或者 , “在我回去準(zhǔn)備我們的解決方案之前，還有我應(yīng)該了解的其它方面嗎 ?” 7. 客 戶 的回 應(yīng) 以表接 納 效應(yīng) … 價值銷售的方法，能更好的把 CREN和其它競爭對手區(qū)別開來。 2023 Performance Methods, Inc. Proprietary and Confidential 1， 請列出你所了解和引導(dǎo)的客戶需求 62 CREN解決方案呈現(xiàn) 用白板法呈現(xiàn)以客戶需求為中心的解決方案 CREN的解 決方案 3，你的解決方案能給客戶帶來哪些利益？ 4， 舉出 “ 證據(jù)” 增強(qiáng)可信度 1， 你的解決方案是否與客戶 需求緊密一致 ？ 2， 是否體現(xiàn)了 CREN、 的優(yōu)勢 ？ 3， 是否區(qū)別于競爭對手 ？ 客戶 需求 CREN整體解決方案（白板呈現(xiàn)） 1，貴公司的需求 2， CREN的解決方案 3，給客戶帶來的利益 4，證明文件和以往成功案例 客戶 需求 接下來還需要我們做什么（ WHAT / WHEN / WHO） 解決方案呈現(xiàn) 1. 請列出你所了解和引導(dǎo)的客戶需求 2. 做出 CREN的解決方案 。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。 2023年 3月 28日星期二 上午 2時 12分 22秒 02:12: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 02:12:2202:12:2202:12Tuesday, March 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 02:12:2202:12:2202:123/28/2023 2:12:22 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 2時 12分 22秒 上午 2時 12分 02:12: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 02:12:2202:12:2202:12Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 28日星期二 上午 2時 12分 22秒 02:12: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 2時 12分 :12March 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 指導(dǎo)方針 : ?根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問題 ?提問之前，先激發(fā)客戶的興趣 (為了更好的配合您的工作 …) ?必須以開放型問題開始發(fā)問，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶 的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動 ?引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司 /技術(shù)優(yōu)勢產(chǎn)品 /性價比優(yōu) 勢機(jī)型 /服務(wù)等） ?要注意聆聽客戶的重要觀點(diǎn)，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測客戶 需求和過早呈現(xiàn)方案 ?用肯定型問題確認(rèn)客戶需求，并獲得客戶認(rèn)可 ?總結(jié)所收集到的資料 ?記得做筆記 F事實(shí) O觀點(diǎn) C變化 A行動 ●請問貴公司去年業(yè)績怎樣？ ●你認(rèn)為該行業(yè)未來的發(fā)展前景怎么樣？ ●貴公司去年都上馬了哪些項目？ ●請問貴公司結(jié)構(gòu)是怎樣？ ●請問貴公司本年度的基礎(chǔ)建設(shè)有何規(guī)劃？ ●請問你對貴公司去年的業(yè)績怎么看？ ●你認(rèn)為該行業(yè)未來的發(fā)展趨勢方向是什么？ ●這些項目目前的狀況怎樣？你有什么看法？ ●這樣組織有什么樣的優(yōu)勢和弱勢？ ●你為公司將如何實(shí)施這些建設(shè)規(guī)劃？ ●針對去年的業(yè)績貴公司今年有何發(fā)展計劃？ ●貴公司將采取哪些步驟來確保未來發(fā)展？ ●針對這些項目的現(xiàn)狀，你有什么改進(jìn)的方案嗎？ ●針對這些弱勢貴公司有什么行動計劃？ ●我們?nèi)绾闻浜腺F公司的發(fā)展計劃？ ●針對每個步聚需要我公司怎樣配合？ ●針對這些方案需要我公司提供什么樣的幫助？ ●我們能提供什么幫助嗎？ 紅海 問題庫 Questions Bank 客戶公司 /背景 F O C A ●針對該項設(shè)備采購貴公司如何考慮？ ●請問你們的項目何時進(jìn)行？ ●請問項目資金來源是怎么樣的？ ●你們的項目進(jìn)行得如何？ ●請問項目總投資多少？ ●項目具體的施工時間？ ●請問項目具體的施工時間？ ●請問項目總共多少平米？ ●你們項目對電氣設(shè)備有什么要求？ ●如果要按時完成該項目，你認(rèn)為有什么樣的困難？ ●您認(rèn)為項目工期對于要按時完成，你怎樣看？計劃如何？ ●您對項目采用這種方案有什么想法？ ●您認(rèn)為項目資金狀況對項目進(jìn)展有影響嗎？ ●你們的采購流程是什么？ ●你們對采用國產(chǎn)品牌，此次采用進(jìn)口品牌有什么樣的想法？ ●請問該采購流程已經(jīng)確定了嗎？ ●目前電氣系統(tǒng)的進(jìn)展對按期完成該項目有什么樣的影響？ ●針對該項目的資金狀況，你在電氣設(shè)備的選擇上有什么樣的考慮？ ●你們電氣方案有修改的可能嗎？ ●我們?nèi)绾巫霾拍軌蚋玫呐浜夏愕墓ぷ鳎? ●為了更好的配合該項目我們需要做哪些工作？ ●如果我們能夠配合你這個項目的要求，我們下一步要聯(lián)系哪個部門？哪個人？ ●如果我們能夠提供更合理的方案來緩解貴公司的資金壓力，你是否愿意考慮采用？ 項目基本信息 F O C A ●請問你們老總在電氣采購中，在決策中參與的程度如何？ ●請問貴公司的電氣采購流程是怎樣？ ●程序是怎么樣的？可以介紹一下采購程序嗎？ ●電氣設(shè)備采購，請問還有哪些部門參與？ ●請問貴公司的付款方式如何？ ●項目什么時候定？ ●項目什么時候完工？ ●在決策電氣采購流程中，我們?nèi)绾尾拍芘浜虾茫? ●您希望滿足何種條件的供應(yīng)商來參與此次投標(biāo)？ ●請問該時間的安排是否影響到該項目進(jìn)展？ ●你對現(xiàn)在這流程有什么想法？ ●這些部門都能與哪些采購過程？ ●如果你能優(yōu)化這流程，你會有什么想法？ ●關(guān)于這次采購，你還希望我們還能再做些什么？ ●貴公司是否考慮對電氣設(shè)備