xs-03核心銷售技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 您有沒有 … ？ … 是不是 公開型問題 好處 ☆ 足夠資料 ☆ 在客戶不察覺的情況下影響會談 ☆ 客戶相信自己控制整個拜訪 ☆ 和諧氣氛 壞處 ☆ 你需要更多的時間 ☆ 要求客戶多說話 ☆ 有機會迷失主要拜訪目的 好處 肯定型問題 壞處 ★ 很快取得明確要點 ★ 確定對方想法 ★ “鎖定“客戶 ★ 取得協(xié)議的必須步驟 ★ 較少資料 ★ 需要更多問題 ★ “負面”氣氛 ★ 方便那些不合作客戶 確定需要 漏斗技巧 掘更深 簡要求 作筆記 需 求的定義 差異 FACT:了解客戶目前的狀況 OPINION:挖掘客戶的潛在需求 CHANGE:向客戶確認改變 資料階段的指導(dǎo)方針 ※ 準備問題 ※ 解釋發(fā)問的目的（激勵作答） ※ 由中立型問題開始 ※ 混合引導(dǎo)型及中立型問題 ※ 用肯定型問題作完結(jié) ※ 將問題有程序的引出 ※ 總結(jié)需求 ※ 得到客戶肯定的接納 ※ 做筆記 呈現(xiàn)階段 特性與利益的分別 是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的事實 客戶從產(chǎn)品中獲得的好處 客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益 特性的定義 利益的定義 提案的兩個層面 提案 評估 事實：價佫、質(zhì) 量、服務(wù) 客戶得到的 客戶期望的 + 銷售呈現(xiàn)的過程 特點 特點 特點 特點 配合需要 將產(chǎn)品 /服務(wù)的利益連接客戶的需要。 總結(jié) 、經(jīng)驗等。 15:21:1015:21:1015:21Saturday, March 4, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 15:21:1015:21:1015:213/4/2023 3:21:10 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 3時 21分 10秒 下午 3時 21分 15:21: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 3時 21分 :21March 4, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:21:1015:21:1015:21Saturday, March 4, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 4日星期六 下午 3時 21分 10秒
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