銷售技巧之-電話技巧-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 訪問(wèn)會(huì)很簡(jiǎn)短l 你不會(huì)給予他施加任何壓力l 他對(duì)您沒(méi)有任何義務(wù)電話營(yíng)銷小補(bǔ)丁 學(xué)會(huì)聆聽(tīng)l 不要打斷l(xiāng) 聽(tīng)出話外音l 表現(xiàn)出興趣的回應(yīng) “明白 ”、 “真有趣 ”l 回應(yīng)反饋 澄清誤解電話營(yíng)銷小補(bǔ)丁電話訪談一定要談及產(chǎn)品的概念、利益及使用結(jié)果。銷售過(guò)程中每個(gè)階段都能成交?、?充分利用最后成交機(jī)會(huì) ▲即使在正式面談中多次成交失敗，在面談結(jié)束時(shí)也可能達(dá)成交易。提問(wèn)句式： “請(qǐng)告訴我關(guān)于 ……” ， “很想您詳細(xì)描述 ……” 以 “什么 ”， “如何 ”的了解真實(shí)原因 “能否 ……” ， “是否 ……” 提出問(wèn)題，再以建議支持答案。如： “您認(rèn)為 …… 是否 ……” “您可以 …… 或者 ……”l B 引導(dǎo)性語(yǔ)言特征：肯定的，有時(shí)第一人稱的語(yǔ)氣及句式。防衛(wèi)型拒絕不信任型拒絕銷售行為的主體—— 銷售人員句式： “我要考慮一下 ”轉(zhuǎn)換練習(xí)：無(wú)需求型拒絕特征：實(shí)質(zhì)是對(duì)產(chǎn)品的拒絕句式： “我們目前沒(méi)打算購(gòu)買 ”轉(zhuǎn)換練習(xí)：無(wú)幫助型拒絕特征：實(shí)質(zhì)是尚未認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目或服務(wù)方便 和好處之前，需要誠(chéng)心實(shí)意的幫助。一般商務(wù)十時(shí)以后和下午都較為有利?？蛻粜枨笈c成交決策購(gòu)買階段：A、 需求的確認(rèn)B、 確定所需物的特征及數(shù)量C、 擬定詳細(xì)規(guī)格D、 調(diào)查和鑒別供應(yīng)來(lái)源E、 提出及分析建立F、 評(píng)價(jià)及選擇供應(yīng)者G、 行為反饋和評(píng)價(jià)客戶心理分析l 大部分客戶在電話內(nèi)容中都不說(shuō)真話l 客戶需要感到自己被尊重l 客戶的需求被重視電話營(yíng)銷的信念l 電話不止是傳達(dá)語(yǔ)言或信息，重點(diǎn)在傳達(dá)心聲。完成課程后，你應(yīng)該能學(xué)習(xí)到l 進(jìn)行完整的電話溝通l 處理在銷售過(guò)程中的認(rèn)為障礙l 掌握與客戶建立關(guān)系的技巧成長(zhǎng)的主題l 分享您在以往工作中的喜與悲 ……l 告訴我現(xiàn)在您工作的期望及這份工作對(duì)您的影響！l 向大家表明：您的工作設(shè)想及實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)意？銷售循環(huán)銷售面談 (打開(kāi)話題、提問(wèn)及引起興趣 )促成銷售 預(yù)約面見(jiàn)及簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品定位及客戶策劃 維護(hù)客戶關(guān)系電話營(yíng)銷的目的l 預(yù)約見(jiàn)面l 銷售成交案例一－ “喂？ ”（客戶）－ “喂，我是 …… 公司的，我公司有一種 ……，是專為 …… 用戶設(shè)計(jì)的。即是什么原因驅(qū)使消費(fèi)者購(gòu)買本公司產(chǎn)品；B、 銷售者對(duì)產(chǎn)品的需求程度會(huì)隨時(shí)間而變化。GROW原則的運(yùn)用O： 再次，選好打電話的時(shí)間，避開(kāi)高峰期。心態(tài)準(zhǔn)備導(dǎo)致自信心缺乏的四個(gè)因素（一）產(chǎn)品知識(shí)不足（二）過(guò)去失敗經(jīng)歷的影響（三）職業(yè)觀念的影響（四）沒(méi)有明確的目標(biāo)和計(jì)劃心態(tài)準(zhǔn)備SWOT原則S＝ Strengths 優(yōu)勢(shì)W＝ Weakness 劣勢(shì)O＝ Opportunity 機(jī)會(huì)T＝ Threat 威脅游戲時(shí)間析疑八步曲示意圖正面拒絕什么是拒絕？客戶的反應(yīng)：保護(hù)自己不受他人意志的支 配，是一種 “追求快樂(lè)，不受 他人約束 ”的正常表現(xiàn)。l 用能帶給客戶的利益及好處來(lái)詢問(wèn)客戶的需求，激起興趣是第二步 假設(shè)問(wèn)句： “假設(shè) ……” ， “如果 ……” 作用：觀察客戶反應(yīng)，找出其想了解更多……探索心理目的： ① 解除疑慮，獲取信息 ② 控制談話方向及進(jìn)程 ③ 了解客戶愿意成交目標(biāo) ④ 激發(fā)成交興趣客戶心理處于：觀測(cè)了解 —— 功能聯(lián)想階段非引導(dǎo)性與引導(dǎo)性語(yǔ)言的應(yīng)用l A 非引導(dǎo)性語(yǔ)言特征：第二人稱的，不確定的語(yǔ)氣及句式。l 產(chǎn)品好處從頭數(shù)是第三步 以 “下降介紹法 ”讓客戶了解產(chǎn)品賣點(diǎn)所在，并試探與解決客戶時(shí)產(chǎn)品的異議之處。 方式：以笑臉歡迎客戶 “不 ”，利用成交異議來(lái)促成交易。例： “我是 …… 公司的，請(qǐng)問(wèn)是張總嗎？明天下午 4點(diǎn)，我們公司有一次關(guān)于 ‘ ……’ 服務(wù)的培訓(xùn)，很多企業(yè)已報(bào)了名，很希望您能過(guò)來(lái)參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置，好嗎？ ”電話的跟進(jìn)② 簡(jiǎn)單化處理 拉近客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要 談業(yè)務(wù)目的：讓客戶感覺(jué)我們是關(guān)心企業(yè)而非單 單找好處。 一月 21一月 2108:27:0308:27:03January 21, 2023l 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 2108:27:0308:27Jan2121Jan21l 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月
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