銷售技巧之-電話技巧-wenkub.com
2025-02-27 20:14 本頁面
【正文】 2023/1/21 8:27:0308:27:0321 January 2023l 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023l 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 一月 2108:27:0308:27Jan2121Jan21l 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/21 8:27:0308:27:0321 January 2023l 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 2108:27:0308:27:03January 21, 2023l 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023l 雨中黃葉樹，燈下白頭人。例： “我是 …… 公司的，請問是張總嗎？明天下午 4點，我們公司有一次關于 ‘ ……’ 服務的培訓，很多企業(yè)已報了名，很希望您能過來參加，我現(xiàn)在幫您預定位置，好嗎？ ”電話的跟進② 簡單化處理 拉近客戶的關系，不一定每次通話都要 談業(yè)務目的：讓客戶感覺我們是關心企業(yè)而非單 單找好處。成交的延續(xù)l 對客戶評價給予首肯；l 再次重復項目服務的優(yōu)點；l 對其明智抉擇給予感謝或贊許；l 保持溫和態(tài)度，表示感謝惠顧和表示能建立長期合作關系的誠意。 方式：以笑臉歡迎客戶 “不 ”，利用成交異議來促成交易。 支持引證l 提出支持論據(jù)： （ 1）把項目的社會趨勢狀況，市場接受程度，其他機構(gòu)的良性評價及終端用戶反應傳遞給客戶； （ 2）將企業(yè)品牌的經(jīng)營理念，服務精神，信譽保證等要點反映給客戶，并歡迎其提出改進意見。l 產(chǎn)品好處從頭數(shù)是第三步 以 “下降介紹法 ”讓客戶了解產(chǎn)品賣點所在，并試探與解決客戶時產(chǎn)品的異議之處。LSCPA異議處理技巧L——Listen 細心聆聽S——share 分享感受C——Clarify 澄清異議P——Present 提出方案A——Ask for Action 需求行動LSCPA運用示例客戶：我很忙，沒有時間去聽課。l 用能帶給客戶的利益及好處來詢問客戶的需求，激起興趣是第二步 假設問句： “假設 ……” ， “如果 ……” 作用：觀察客戶反應，找出其想了解更多……探索心理目的： ① 解除疑慮，獲取信息 ② 控制談話方向及進程 ③ 了解客戶愿意成交目標 ④ 激發(fā)成交興趣客戶心理處于：觀測了解 —— 功能聯(lián)想階段非引導性與引導性語言的應用l A 非引導性語言特征：第二人稱的，不確定的語氣及句式。 ”轉(zhuǎn)換練習：對五類拒絕的應付方法l 防衛(wèi)型：耐心說明、教育，使其克服心理障礙。心態(tài)準備導致自信心缺乏的四個因素（一）產(chǎn)品知識不足（二）過去失敗經(jīng)歷的影響（三）職業(yè)觀念的影響（四）沒有明確的目標和計劃心態(tài)準備SWOT原則S＝ Strengths 優(yōu)勢W＝ Weakness 劣勢O＝ Opportunity 機會T＝ Threat 威脅游戲時間析疑八步曲示意圖正面拒絕什么是拒絕？客戶的反應：保護自己不受他人意志的支 配，是一種 “追求快樂，不受 他人約束 ”的正常表現(xiàn)。電話營銷法則電話贏銷的技巧：尊重受訪人（ 1）在進行完你個人和公司的簡短介紹之后，應首先征得受訪者許可，再進入電話訪談，正式內(nèi)容。GROW原則的運用O： 再次，選好打電話的時間，避開高峰期。l 每個電話的對方，都可能是你生命中的貴人。即是什么原因驅(qū)使消費者購買本公司產(chǎn)品；B、 銷售者對產(chǎn)品的需求程度會隨時間而變化。我是 …… 公司的，請問我可以找貴公司負責產(chǎn)品采購的人談談嗎？ ”（推銷員）嘟 …… 嘟 …… 嘟 ……評析l 案例一： “您好，我是 …… （簡稱），有個樣品介紹單，我們準備給總經(jīng)理發(fā)個 E— － Mail， 您知道總經(jīng)理的電話吧，我記一下。完成課程后，你應該能學習到l 進行完整的電話溝通l 處理在銷售過程中的認為障礙l 掌握與客戶建立關系的技巧成長的主題l 分享您在以往工作中的喜與悲 ……l 告訴我現(xiàn)在您工作的期望及這份工作對您的影響！l 向大家表明：您的工作設想及實現(xiàn)的創(chuàng)意？銷售循環(huán)銷售面談 (打開話題、提問及引起興趣 )促成銷售 預約面見及簡單介紹
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