銷售技巧之-電話技巧(編輯修改稿)
2025-03-19 20:14 本頁面
【文章內容簡介】 形式： 學員排成團隊陣勢 兩位代表分別扮演業(yè)務與客戶 團隊群策解決客戶疑問電話陌生拜訪技巧 聲東擊西法（介紹）贏銷五步曲l 鑒別客戶 預先框視法 Al 探索心理 假設問句法 I l 提出假設l 支持引證 下降式介紹法 Dl 促成銷售？？？ A想學習嗎？l 消除障礙抗拒是第一步 ……l 利用 “預先框視法 ”提供信息予參考，讓客戶自己做決定。l 句式： “不是 …… 而是 ……”l 切入語： “您認為 …… 的主要因素是什么？ ” 引導對方進入面談 向客戶提供 : 市場行情 新創(chuàng)意 新項目知識l 作用：讓客戶聯(lián)想產品 “是否合適？有否幫助呢？ ”臨界點 —— 成交欲望與成交信號把握對象 —— 準客戶成交欲望：A 冷淡型 —— 只是聆聽，對介紹沒有反應B 異議型 —— 不斷提高疑問，想知道項目細節(jié)C 沖動型 —— 詢問相應的服務和價格等成交信號： ① 以上 A、 B ② 雖然不作問，但是聆聽仔細 ③ 對某一服務表示興趣者電話交談拉近與客戶的距離l 真誠的贊美：對對方的聲音、親和力或智慧等；l 問明客戶經常煩惱的問題；l 利用其對某一點的好奇心，引入話題。l 用能帶給客戶的利益及好處來詢問客戶的需求，激起興趣是第二步 假設問句： “假設 ……” ， “如果 ……” 作用：觀察客戶反應，找出其想了解更多……探索心理目的： ① 解除疑慮，獲取信息 ② 控制談話方向及進程 ③ 了解客戶愿意成交目標 ④ 激發(fā)成交興趣客戶心理處于：觀測了解 —— 功能聯(lián)想階段非引導性與引導性語言的應用l A 非引導性語言特征：第二人稱的，不確定的語氣及句式。如： “您認為 …… 是否 ……” “您可以 …… 或者 ……”l B 引導性語言特征：肯定的，有時第一人稱的語氣及句式。如： “我們的項目就是 ……” “帶給您的效果就是 ……”目的：掌握客戶問題所在，成交意欲程度，然后 帶動客戶對服務項目聯(lián)想，建立初步信心。處理客戶異議要點避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)，問明具體原因，以項目重點牽引客戶思維。LSCPA異議處理技巧L——Listen 細心聆聽S——share 分享感受C——Clarify 澄清異議P——Present 提出方案A——Ask for Action 需求行動LSCPA運用示例客戶：我很忙，沒有時間去聽課。 L (不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶 )S 當然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了時間外，還有沒有其它原因是張總未能來的？ P 其實張總，以前我有很多客戶都是因為太忙而未來用點時間去了解電子商務；但當他們聽了我們公司的電子商務培訓后，都覺得很有興趣，而且對他們了解市場發(fā)展有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時間?，F(xiàn)在他們很多都經常打電話給我，要我早點通知他們最新的培訓時間表。 A 這樣吧張總，我們下個月還有二期電子商務培訓 有位置 ，時間分別是 …… 您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您預訂位置，到時才打電話聯(lián)系您，那么您的手機號是 ……我們應該怎么做A、 確切了解客戶異議點；B、 探出顧客產生異議的原因；C、 著重介紹產品性能優(yōu)點，或將另類對應產品介紹給客戶，將客戶異議分散著重解釋。l 產品好處從頭數是第三步 以 “下降介紹法 ”讓客戶了解產品賣點所在，并試探與解決客戶時產品的異議之處。提問句式： “請告訴我關于 ……” ， “很想您詳細描述 ……” 以 “什么 ”， “如何 ”的了解真實原因 “能否 ……” ， “是否 ……” 提出問題，再以建議支持答案。支持引證l 了解問題所在，肯定客戶論點： 如實解釋項目服務優(yōu)缺點，滿足客戶權衡利弊的心理需要。l 重復產品和服務的優(yōu)點：
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