銷售公司培訓(xùn)ppt-文庫吧在線文庫
【正文】 ４ . 事前的準備工作 消除客戶的顧慮 Reduce Concerns １ .客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點 ２ .消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關(guān)證據(jù) 詢問是否接受 ３ .消除誤解 消除誤解 確定顧慮背后的需要 說服該需要 ４ . 克服缺點 表示了解該需要 把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點 詢問是否接受 ５ .消除客戶顧慮的準備工作有哪些？ 人和產(chǎn)品相比，哪一個更重？ 好的產(chǎn)品 “酒香不怕巷子深 ” 關(guān)公＋赤兔馬 波音飛機 銷售人員一般 好的銷售人員 “武大郎賣煎餅 ” 麥當(dāng)勞 可口可樂 產(chǎn)品一般 銷售過程 Sales Procedure 準備 面對面溝通 陳述，確認 接洽 產(chǎn)品 /公司 競爭 /顧客 正式 非正式 購買信號 具體化 達成一致 目標，交流，效果 試探成交意見 勸解 說服 交流 教育 感情 銷售手段 演示 產(chǎn)品特點和收益 確定拜訪目的 建立關(guān)系 開發(fā)興趣 得到肯定答復(fù) 處理反對意見 最佳銷售代表應(yīng)具備的素質(zhì) Best Salesman 據(jù)美國《工業(yè)銷售》雜志對 1000名采購經(jīng)理進行調(diào)查，以便對表現(xiàn)出色的推銷員應(yīng)有的素質(zhì)作出判斷。39。 １０ .忽略溝通前提。 ３ .“ 形體語言”和所講內(nèi)容不一致。 ２ .在交談中，對重要問題和關(guān)鍵詞句沒有進一步確認。 ９ .不愿與別人分享信息。 1239。試討論這 5種 消費者的購買特點和對其的推銷方式。 拒絕常常是客戶尋求更多信息的標志 銷售代表的角色 Roles of Sales Rep. 采取主動策略 促成伙伴關(guān)系 幫助顧客在公司內(nèi)作出推薦 與不積極的客戶保持聯(lián)系 重視合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 計劃及統(tǒng)籌過程的每個方面 使高層人員參與（雙方的高層 ） 善于解決問題 分享信息 注重總體形勢 了解客戶業(yè)務(wù) １ .長期合作伙伴 ２ .策劃者 ３ .業(yè)務(wù)顧問 客戶一般不尋求“最低價格競投者”，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司。 :40:2920:40:29March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :40:2920:40Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 11日星期六 8時 40分 29秒 20:40:2911 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 11日星期六 8時 40分 29秒 20:40:2911 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ４ .讓客戶坐在駕駛室里，親手操作和感受。尺寸材料顏色熒光屏的形式最好的塑料六種不同的顏色最新平面式三年的質(zhì)量擔(dān)保采用最新的數(shù)字技術(shù)昂貴便宜價格質(zhì)量依賴程度技術(shù)例：電視機 Feature 和 Benefit 再比較（心得筆記） ① 列出你自己的５個 Feature和 Benefit對比的例子 ③ 然后再列出他們能給客戶帶來什么樣的 Benefit ② 列出你所銷售的產(chǎn)品（或服務(wù)）３～５個不同的 Feature 你賣的是價值 ,而不是產(chǎn)品 Value Selling 購買是否基于買方價值體系而進行的選擇。 Feature 和 Benefit 有何區(qū)別？ ? 客觀存在的 ? 無感情的，冷冰冰的 ? 我所送出的（ Sending） ? 站在自己的立場上 ? 主觀感覺的 ? 溫暖的，打動
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