專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理-文庫吧在線文庫
【正文】 的多個不同類型渠道的沖突沖突的類型“ 用兵之道，治眾如治寡，分數(shù)是也 ” 《孫子 .兵勢》67q角色不一致q觀點差異q決策權(quán)分歧q期望差異q目標(biāo)錯位q溝通困難q資源稀缺 沖突的原因68 對沖突管理的根本解決辦法是強化對渠道的掌控力沖突管理和解決的一般方法q說服q解決問題的方法q談判69Objection Handling q抗拒是什么？167。沒有對癥下藥? ４。Ｙ／Ｎ：qY：進行設(shè)計好的詢問qN：禮貌道別，請求下拜訪。這種粗放的管理方式會使渠道關(guān)系不穩(wěn)定。 一月 21一月 2100:17:1900:17:19January 21, 2023q 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2100:17:1900:17Jan2121Jan21q 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023q 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/21 0:17:1900:17:1921 January 2023q 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023/1/21 0:17:1900:17:1921 January 2023q 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023q 雨中黃葉樹，燈下白頭人。）q但。 誤解167。產(chǎn)品根本不適用167。保護w家庭w員工w顧客w財產(chǎn)w金錢w個人隱私2。 可以把自己當(dāng)做顧客那邊的一位職員來試圖領(lǐng)會他們的情況48廠商對經(jīng)銷商的期望q 戰(zhàn)略目標(biāo)互補、長期合作q 財務(wù)信用可靠q 推銷、出貨能力q 當(dāng)?shù)匦蜗蟮匚?、市場覆蓋、地理位置q 內(nèi)部管理能力q 技術(shù)服務(wù)能力q 忠誠度q 不斷優(yōu)化q 好做生意、訂貨程序便捷q 領(lǐng)先的產(chǎn)品q 聲譽、形象、強大的市場勢力q 信用支持q 銷售支持、售后支持q 市場合作軟投資q 短中長期收益平衡q 可預(yù)測、有發(fā)展q 專營權(quán)、經(jīng)銷商數(shù)量最少化經(jīng)銷商對廠商的期望49領(lǐng)鮮公司滿足需求的能力高高低低目標(biāo)對領(lǐng)鮮的吸引力理想困境 成熟風(fēng)險尋找理想的渠道成員50評估渠道成員q評估是為了選定、改進與發(fā)展q評估標(biāo)準(zhǔn)清單q分析和評估經(jīng)銷商的戰(zhàn)略重要等級qABC矩陣與帕雷托 20/80理論511 偏愛： 90%2 喜愛： 50%3 接受： 10%4 知道：不用5 不知道：不用領(lǐng)鮮的相應(yīng)目標(biāo)策略？分析 … … 目標(biāo)經(jīng)銷商現(xiàn)銷售產(chǎn)品的比例狀況52目標(biāo)經(jīng)銷商的比例狀況高高 低低目標(biāo)經(jīng)銷商的現(xiàn)有總銷量能力A1B1A3A2B3C3B2C1 C2… … 起點，如何管理目標(biāo)經(jīng)銷商？ (1)53目標(biāo)經(jīng)銷商的同比增長率高高 低低目標(biāo)經(jīng)銷商的現(xiàn)有領(lǐng)鮮產(chǎn)品銷量A1B1A3A2B3C3B2C1 C2… … 控制過程，到達終點 !如何管理目標(biāo)經(jīng)銷商？ (2)54渠道中每一層次上的成員類型 (主要成員 ,靠近供應(yīng)來源的優(yōu)勢 ,渠道安排保持不變得能力 ,行業(yè)規(guī)范的執(zhí)行者 ) (有距離 ,追趕 1)55渠道成員的改進與創(chuàng)新q目的：保持最佳結(jié)構(gòu)q經(jīng)營方面：渠道成員的增加或減少q特定的市場：增加或剔除某些分銷通路q企業(yè)系統(tǒng)規(guī)劃，在所有市場采取新的經(jīng)營方法和手段56三、渠道的支援與激勵? 支援的目的? 具體方法? 您的角色轉(zhuǎn)換? 動機與激勵57 支援q定義：167。 開放性? 為何？怎么樣？是什么？q問有啟發(fā)性問題的條件：167。 貼近顧客 ,傾聽顧客 ,收集顧客信息q增加渠道種類167。 費用情況 , 經(jīng)銷商能力 ,競爭對手情況，法律法規(guī)36(3) 識別主要的渠道選擇方案q類型 直銷 /經(jīng)銷商 /代理商q每一層次的經(jīng)銷商數(shù)目 寬度：專營 /選擇 /密集q每個渠道成員的條件及相互的責(zé)任167。共分為三類：q 獨家分銷給定地區(qū) ,禁止經(jīng)銷競爭對手的產(chǎn)品 ,通過價格 ,品牌 ,技術(shù)支持 ,服務(wù)支持補償經(jīng)銷商 ,從而形成伙伴關(guān)系 (缺乏競爭 )q 選擇分銷從眾多的分銷商中選擇適合自己 ,便于控制 ,可以產(chǎn)生高于平均水平的運營效率q 密集分銷當(dāng)顧客需要大量 ,方便購買時 ,需要大量經(jīng)銷商 .激烈競爭適于便利品但是隨著經(jīng)銷商數(shù)目的增加 ,企業(yè)投入大 ,難于控制 ,關(guān)系松散 .28 決定分銷渠道的寬度三方面因素 ：q渠道的投資水平q目標(biāo)消費者的購買行為 如需要將產(chǎn)品推銷到廣大地區(qū)和眾多消費者手中，則渠道必須較寬q市場中的商家數(shù)目 如只通過很少專業(yè)批發(fā)商推銷，甚至某一地區(qū)只授權(quán)一家經(jīng)銷，則這類渠道就較窄29渠道的形成與運作的目的q制造商，中間商和消費者的綜合利益的有機整體167。q分銷渠道策略 （軟件） 就是企業(yè)為了生存和發(fā)展而選擇和制定適當(dāng)?shù)姆咒N渠道計劃，以指導(dǎo)企業(yè)的分銷管理工作。 怕苦167。 要做更好的購買決定167。 錄音筆167。 孫子2有關(guān)專業(yè)銷售管理方法的研究 q我的研究報告 4月 15日《計算機世界〉 從經(jīng)驗到程序167。 IT技術(shù)的應(yīng)用 ,虛擬化，167。 行業(yè)竟競爭越來越激
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