【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?冷凍的技術(shù)加入了中間商的角色40新經(jīng)濟(jì)對(duì)渠道策略的影響q減少渠道環(huán)節(jié)167。 貼近顧客 ,傾聽(tīng)顧客 ,收集顧客信息q增加渠道種類167。 滿足越來(lái)越多的顧客需求和市場(chǎng)細(xì)分q擴(kuò)大渠道容量167。 在同一渠道中增加產(chǎn)品種類 ,提高渠道的效率41新經(jīng)濟(jì)對(duì)渠道策略的影響q加強(qiáng)渠道合作167。 減少摩擦 ,快速反應(yīng)q國(guó)際市場(chǎng)趨同167。 促使?fàn)I銷渠道系統(tǒng)大型化、綜合化、世界一體化。q增加渠道的技術(shù)含量 ,提高效率 ,減少成本167。 IT， B2B， B2Cq渠道從為制造商服務(wù)轉(zhuǎn)向?yàn)轭櫩头?wù)42二、選定和評(píng)估渠道成員 ?選擇過(guò)程 8步法?廠家、經(jīng)銷商各自的相互期望?尋找理想渠道成員?評(píng)估?改進(jìn)與創(chuàng)新43想中的經(jīng)銷商 面談作文件議談判 其業(yè)務(wù) 協(xié)議分銷商的選擇過(guò)程 8步法44初期篩選訪談簽定協(xié)議綜合分析接受并啟動(dòng) 拒 絕OKOKOKNONONONOOK Why?選擇過(guò)程45問(wèn)問(wèn)題 問(wèn)問(wèn)題的技巧q種類：167。 限定性：? 是不是？ 有沒(méi)有？ 對(duì)不對(duì)？ 行不行？ 167。 開(kāi)放性? 為何？怎么樣？是什么？q問(wèn)有啟發(fā)性問(wèn)題的條件：167。 一定是開(kāi)放式的問(wèn)題167。 被問(wèn)者有一個(gè)認(rèn)真的思考過(guò)程167。 必須事先準(zhǔn)備，不要臨時(shí)發(fā)揮46對(duì)客戶問(wèn)問(wèn)題的要素 ：q問(wèn)更有目標(biāo)性的問(wèn)題167。 避免太多狀況型的問(wèn)題因?yàn)榭蛻魰?huì)厭煩，事前準(zhǔn)備q廣范問(wèn)更深入的問(wèn)題好過(guò) “ 你今天需要什么？” q有不同的激勵(lì)方式問(wèn)問(wèn)題；167。 尋求真實(shí)的對(duì)話。對(duì)向顧客學(xué)習(xí)的興趣是真誠(chéng)的。(你要什么樣的門 ?)47問(wèn)問(wèn)題的要素q問(wèn)有關(guān)顧客的所做，營(yíng)業(yè)單位所做和這些是如何關(guān)聯(lián)公司的戰(zhàn)略方向q避免令顧客感覺(jué)在受審問(wèn)，輕松按自然對(duì)話的流程問(wèn)q問(wèn)能使你了解經(jīng)銷商總體圖畫的問(wèn)題167。 可以把自己當(dāng)做顧客那邊的一位職員來(lái)試圖領(lǐng)會(huì)他們的情況48廠商對(duì)經(jīng)銷商的期望q 戰(zhàn)略目標(biāo)互補(bǔ)、長(zhǎng)期合作q 財(cái)務(wù)信用可靠q 推銷、出貨能力q 當(dāng)?shù)匦蜗蟮匚弧⑹袌?chǎng)覆蓋、地理位置q 內(nèi)部管理能力q 技術(shù)服務(wù)能力q 忠誠(chéng)度q 不斷優(yōu)化q 好做生意、訂貨程序便捷q 領(lǐng)先的產(chǎn)品q 聲譽(yù)、形象、強(qiáng)大的市場(chǎng)勢(shì)力q 信用支持q 銷售支持、售后支持q 市場(chǎng)合作軟投資q 短中長(zhǎng)期收益平衡q 可預(yù)測(cè)、有發(fā)展q 專營(yíng)權(quán)、經(jīng)銷商數(shù)量最少化經(jīng)銷商對(duì)廠商的期望49領(lǐng)鮮公司滿足需求的能力高高低低目標(biāo)對(duì)領(lǐng)鮮的吸引力理想困境 成熟風(fēng)險(xiǎn)尋找理想的渠道成員50評(píng)估渠道成員q評(píng)估是為了選定、改進(jìn)與發(fā)展q評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)清單q分析和評(píng)估經(jīng)銷商的戰(zhàn)略重要等級(jí)qABC矩陣與帕雷托 20/80理論511 偏愛(ài)： 90%2 喜愛(ài)： 50%3 接受： 10%4 知道：不用5 不知道：不用領(lǐng)鮮的相應(yīng)目標(biāo)策略？分析 … … 目標(biāo)經(jīng)銷商現(xiàn)銷售產(chǎn)品的比例狀況52目標(biāo)經(jīng)銷商的比例狀況高高 低低目標(biāo)經(jīng)銷商的現(xiàn)有總銷量能力A1B1A3A2B3C3B2C1 C2… … 起點(diǎn)，如何管理目標(biāo)經(jīng)銷商？ (1)53目標(biāo)經(jīng)銷商的同比增長(zhǎng)率高高 低低目標(biāo)經(jīng)銷商的現(xiàn)有領(lǐng)鮮產(chǎn)品銷量A1B1A3A2B3C3B2C1 C2… … 控制過(guò)程，到達(dá)終點(diǎn) !如何管理目標(biāo)經(jīng)銷商？ (2)54渠道中每一層次上的成員類型 (主要成員 ,靠近供應(yīng)來(lái)源的優(yōu)勢(shì) ,渠道安排保持不變得能力 ,行業(yè)規(guī)范的執(zhí)行者 ) (有距離 ,追趕 1)55渠道成員的改進(jìn)與創(chuàng)新q目的：保持最佳結(jié)構(gòu)q經(jīng)營(yíng)方面：渠道成員的增加或減少q特定的市場(chǎng)：增加或剔除某些分銷通路q企業(yè)系統(tǒng)規(guī)劃，在所有市場(chǎng)采取新的經(jīng)營(yíng)方法和手段56三、渠道的支援與激勵(lì)? 支援的目的? 具體方法? 您的角色轉(zhuǎn)換? 動(dòng)機(jī)與激勵(lì)57 支援q定義：167。 對(duì)經(jīng)銷商及其下層分銷商提供的各類支持? 如：店面設(shè)計(jì)、促銷、經(jīng)營(yíng)管理、現(xiàn)場(chǎng)隨訪、經(jīng)銷商會(huì)議、技能培訓(xùn)及其它銷售所需的事項(xiàng)予以指導(dǎo)和協(xié)助。q目的：167。 調(diào)整167。 促銷喚起興趣 ,使其創(chuàng)造需求167。 消除銷售的阻力167。 提升其服務(wù)價(jià)值58渠道業(yè)務(wù)代表的作用 q 傳播公司的理念和文化q 實(shí)施公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略q 制定聯(lián)合銷售和市場(chǎng)推廣計(jì)劃q 幫助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)59q獲取訂單q壓進(jìn)庫(kù)存q收錢q建立個(gè)人間關(guān)系q站在自己立場(chǎng)上考慮問(wèn)題 q獲取經(jīng)銷商對(duì)廠家的投入q協(xié)助銷售q爭(zhēng)取更多合作機(jī)會(huì)q管理顧問(wèn) /培訓(xùn)師 /大使 /信息員q站在雙方合作的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題 過(guò)去 現(xiàn)在業(yè)務(wù)代表的角色轉(zhuǎn)換60v 產(chǎn)品質(zhì)量v 適時(shí)導(dǎo)入產(chǎn)品v 準(zhǔn)時(shí)交貨v 吸引人的產(chǎn)品組合v 委托人有良好的形象v 有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和折扣v 產(chǎn)品享有知名度v 良好的雙邊溝通v 聯(lián)合策劃v 誠(chéng)懇接受申訴 v 良好的伙伴關(guān)系v 長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系承諾v 及時(shí)報(bào)價(jià)和提供信息v 提供銷售培訓(xùn)v 優(yōu)良的售后服務(wù)v 廣告宣傳的支持v 良好的個(gè)人關(guān)系v 寬松的信用條件v 提供管理培訓(xùn)v 提供調(diào)查信息經(jīng)銷商也需要激勵(lì) 原因和激勵(lì)點(diǎn)61 v 脫期交貨v 離奇的高價(jià)v 拋開(kāi)領(lǐng)鮮銷售v 同一領(lǐng)域的其他經(jīng)銷商v 被限制賣有競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品v 缺乏對(duì)計(jì)劃、目標(biāo)的溝通v 現(xiàn)場(chǎng)銷售支持不力v 不良售后服務(wù)v 重要雇員不