渠道銷售及行業(yè)銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-30 11:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè)銷售的成敗191。為什么要制訂銷售計(jì)劃？191。銷售計(jì)劃包括哪些內(nèi)容？191。銷售計(jì)劃在日常銷售報(bào)表中的執(zhí)行與監(jiān)控湖南衛(wèi)視在線直播：討論：為什么要制訂銷售計(jì)劃？討論：為什么要制訂銷售計(jì)劃？確保銷售成功的第一因素是避免失誤影響行業(yè)營(yíng)銷成功的因素很多，需要引入系統(tǒng)來(lái)控制使銷售工作可衡量、工作結(jié)果具有可知性使一線銷售人員真正具備內(nèi)部協(xié)作職能養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣湖南衛(wèi)視在線直播：銷售計(jì)劃包括哪些內(nèi)容？191。形勢(shì)分析（）191。 － 優(yōu)勢(shì)191。 － 劣勢(shì)191。 － 機(jī)會(huì)191。 － 威脅191。銷售目標(biāo)191。目標(biāo)市場(chǎng)（第一、第二）及細(xì)分目標(biāo)191。任務(wù)與計(jì)劃191。可能的問(wèn)題及對(duì)策191。資源配置及上級(jí)與其他部門(mén)的支持191。衡量標(biāo)準(zhǔn)與核查點(diǎn)湖南衛(wèi)視在線直播：銷售計(jì)劃練習(xí)－分析191。針對(duì)貴公司的具體情況，請(qǐng)進(jìn)行練習(xí)191。陳述分析結(jié)果湖南衛(wèi)視在線直播：銷售計(jì)劃與日常銷售報(bào)表191。案例分析191。銷售報(bào)表的內(nèi)容、作用及特點(diǎn)191。月、周、日?qǐng)?bào)表的銜接及作用湖南衛(wèi)視在線直播：范例研討：讓我們看看別人191。請(qǐng)閱讀發(fā)放的資料，并思考191。這些報(bào)表與我們的有什么區(qū)別？191。這樣的設(shè)計(jì)有什么好處？湖南衛(wèi)視在線直播：銷售報(bào)表的內(nèi)容、作用和特點(diǎn)內(nèi)容：項(xiàng)目名稱、客戶姓名、聯(lián)系方式、工作精髓濃縮、支持事項(xiàng)、反饋 ……作用：總結(jié)功能、計(jì)劃調(diào)整能力、溝通能力、問(wèn)題及時(shí)回饋和解決 ……特點(diǎn)：簡(jiǎn)潔、可持續(xù)、銜接緊密、具延續(xù)性 ……湖南衛(wèi)視在線直播：銷售策略191。行業(yè)客戶銷售流程回顧191。構(gòu)建初期客戶關(guān)系191。分析客戶需求191。項(xiàng)目跟蹤策略191?？偨Y(jié)湖南衛(wèi)視在線直播：行業(yè)客戶銷售流程回顧191。典型銷售流程典型銷售流程計(jì)劃 探尋 建議 談判 實(shí)施 服務(wù)有需求？感興趣？落單？是 是 是否否 否自始至終建立維護(hù)和發(fā)展客戶關(guān)系新的商機(jī)湖南衛(wèi)視在線直播：構(gòu)建初期客戶關(guān)系191。行業(yè)客戶的需求特點(diǎn)191。關(guān)注客戶感受191。如何了解客戶情況191。如何發(fā)展客戶內(nèi)線湖南衛(wèi)視在線直播：行業(yè)客戶需求特點(diǎn)191?？蛻舻恼嬲枨螅ㄐ枨蟮膶哟魏蜐撛谛裕┛赡懿⒉幻黠@，要進(jìn)行細(xì)致分析191。必須很多人認(rèn)同，客戶要同意，公司其他員工也認(rèn)同191。是一個(gè)長(zhǎng)期，復(fù)雜的需求，范圍廣191。潛在需求要在方案的延展性上得到體現(xiàn)湖南衛(wèi)視在線直播：關(guān)注客戶感受191。依據(jù)公司的行業(yè)指導(dǎo)和以往的經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)化整體協(xié)作后的工作量191。強(qiáng)化多渠道的接觸和聯(lián)系，減低功利性感受（如定期的行業(yè)狀況報(bào)告、使用情況報(bào)告、產(chǎn)品展銷會(huì)邀請(qǐng)、使用客戶聯(lián)誼等）191。避免 “臨時(shí)抱佛腳 ”191。確定專人對(duì)大客戶進(jìn)行管理（包括對(duì)行業(yè)客戶的信息搜集、信息分析和項(xiàng)目跟蹤等）湖南衛(wèi)視在線直播：如何了解客戶的情況191。網(wǎng)頁(yè)：你是否仔細(xì)閱讀了客戶的網(wǎng)頁(yè)？191。媒體：你在接觸客戶前是否閱讀了媒體中出現(xiàn)的有關(guān)內(nèi)容？191。行業(yè)報(bào)告：你有閱讀客戶行業(yè)報(bào)告的意識(shí)嗎？191?？蛻魞?nèi)部刊物或信息：如何收集？191。…191。更重要的是，你能否找到內(nèi)線？湖南衛(wèi)視在線直播：小組討論：191。請(qǐng)你給 “內(nèi)線 ”下一個(gè)定義191。你認(rèn)為內(nèi)線應(yīng)該具備那些條件，發(fā)揮哪些作用？湖南衛(wèi)視在線直播：在客戶組織中發(fā)展內(nèi)線內(nèi)線的定義：客戶內(nèi)部的；信賴你及你所在的公司；相信你們最能夠滿足他們單位和個(gè)人的需求；對(duì)于購(gòu)買(mǎi)決策有影響；在客戶內(nèi)部具有良好的關(guān)系。湖南衛(wèi)視在線直播：內(nèi)線的作用u了解客戶的背景資料和需求u了解項(xiàng)目進(jìn)展u提供咨詢或指導(dǎo)意見(jiàn)u介紹和疏通關(guān)系u客戶內(nèi)部代言人和調(diào)解人湖南衛(wèi)視在線直播：假內(nèi)線：銷售人員的陷井L 親朋好友型：對(duì)于你本人或公司感興趣，而不是你的產(chǎn)品、服務(wù)或方案L 師傅長(zhǎng)輩型：一心想使你成功，而不關(guān)心你的方案是否為最合適的L 利益型：只關(guān)心個(gè)人的好處和利益，不管對(duì)于他（她）所在單位的益處L 個(gè)人目的型：利用你的方案來(lái)達(dá)到個(gè)人目的，如權(quán)力斗爭(zhēng)、向上爬等L 特殊關(guān)系型：同決策者有特殊關(guān)系，但并不了解客戶內(nèi)部的情況L 夸口型：開(kāi)始大包大攬但不做實(shí)事，成功有功，失敗無(wú)責(zé)L 特殊興趣型：同你在某些愛(ài)好和興趣相同而結(jié)交的朋友，缺乏對(duì)于公司業(yè)務(wù)方面的熱心【注意】：這些人可能都是你的信息提供者和內(nèi)部幫腔者。但是他們的信息基本對(duì)你無(wú)用而且由于他太賣(mài)力氣以致引起別人警惕 湖南衛(wèi)視在線直播：切 記191。 內(nèi)線應(yīng)該是真心支持你的方案，在商務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上相互信賴的191。 盡量在真正關(guān)心他們所在的單位利益或個(gè)人事業(yè)發(fā)展的人們中發(fā)展支持者191。 任何支持者都有可能存在缺陷，不可完全依賴191。 支持者不是天然的，需要不斷培育關(guān)系191。 支持者最好不止一個(gè)內(nèi)線的存在和數(shù)量在一定意義上標(biāo)志著我們行業(yè)營(yíng)銷的成熟程度湖南衛(wèi)視在線直播：分析客戶需求191?；厩闆r摸底191?？蛻粜枨蠹拔曳綑C(jī)會(huì)分析191。如何了解用戶湖南衛(wèi)視在線直播：基本情況摸底要全面了解客戶的基本情況及它的運(yùn)作過(guò)程，包括客戶的歷史客戶的發(fā)展目標(biāo)外部影
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