【文章內(nèi)容簡介】 自信 ?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng) ?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 ?目光注視對(duì)方三角區(qū)，避免目光對(duì)峙 開場(chǎng)白的 OPA： 您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 … 接下來我們將花 30分鐘時(shí)間來介紹 …... 您看好嗎？ 4，用肯定型問題 確定客戶的需求 2，用公開中立型問題取得無偏見的資料 3. 用公開引導(dǎo)型問題對(duì)客戶的需求發(fā)掘得更深 1,激勵(lì)合作 5. 總結(jié)客戶的需求 7. 客戶的接納 了解和引導(dǎo)客戶需求 提問的藝術(shù) …… 答 案 問 題 開放 問題 肯定 問題 F 事實(shí) O 觀點(diǎn) C 變化 A 行動(dòng) 指導(dǎo)方針 : ?根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問題 ?提問之前，先激發(fā)客戶的興趣 (為了更好的配合您的工作 …) ?必須以開放型問題開始發(fā)問，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動(dòng) ?引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢(shì)（公司 /技術(shù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品 /性價(jià)比優(yōu)勢(shì)機(jī)型 /服務(wù)等） ?要注意聆聽客戶的重要觀點(diǎn)，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測(cè)客戶需求和過早呈現(xiàn)方案 ?用肯定型問題確認(rèn)客戶需求，并獲得客戶認(rèn)可 ?總結(jié)所收集到的資料 ?記得做筆記 呈現(xiàn)方式： 口頭、 PPT(投影 /打印 )、白板、投標(biāo)書 呈現(xiàn)要點(diǎn)： 呈現(xiàn)利益，而不只是事實(shí) 證據(jù)： ?證書和發(fā) 明專利 ?檢測(cè)報(bào)告 ?產(chǎn)品樣本、 PPT ?著名客戶 成功案例 ?客戶反饋 ?銷售人員 經(jīng)驗(yàn) ?…… 客戶可能的需求： ?滿足需求的產(chǎn)品 ?合理的設(shè)計(jì)方案 ?節(jié)能 ?低噪聲要求 ?維修服務(wù)及時(shí) ?技術(shù)層面的配合 ?性能穩(wěn)定 ?簡化管理 ?…… CREN的特性： ?CREN公司 ?專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn) 品之外提供更多 專業(yè)服務(wù)，以此 體現(xiàn)我們和競(jìng)爭 對(duì)手的不同 ?產(chǎn)品與保用：以 解決客戶問題為 目標(biāo)，配置我們 的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和可 靠服務(wù)保障 ?…… 帶給客戶的利益 : ?節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用 ?安靜、舒適的環(huán)境 ?減少產(chǎn)品更換費(fèi)用 ?減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用 ?減少操作人力成本 ?保證機(jī)組正常使用 ?…… 指導(dǎo)方針： ?總結(jié)客戶需求，并征得客戶認(rèn)同與接納 ?不同客戶有不同的需求，所以特性會(huì)產(chǎn)生因人而 異的評(píng)價(jià) ?解決方案要符合客戶需求，并得到認(rèn)可 ?強(qiáng)調(diào) CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來 的“利益”是什么？ ?舉出精簡“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度 ?限定證據(jù)／利益的量化 ?多利用客戶的用語和情境，以得到客戶的接納 識(shí)別購買信號(hào)： 口頭、視覺 完成交易的要點(diǎn)： 用肯定型問題，鎖！ 完成交易的方法： 問題法 ?今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？ ?合同我已擬好，請(qǐng)您看一下，好嗎？ 簽單法 技術(shù)和服務(wù)都沒問題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來？ 選擇法 ABB和 CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來準(zhǔn)備技術(shù)合同 假定法 如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？ 利害分析法 品牌只是一方面，可靠性和運(yùn)行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對(duì)吧？ 警戒法 ?A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用要多花 10萬，您覺得是否不太經(jīng)濟(jì)？ ?如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會(huì)影響您的工期 起死回生法 如果是這個(gè)原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯(cuò)，是我沒說清楚，明天我和經(jīng)理一起來，會(huì)給您一個(gè)滿意的答案，希望您給我一次機(jī)會(huì) 排除法 質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價(jià)格也滿意，沒其他問題的話，我們可以草擬合同了吧？ 唯一障礙法 下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？ 識(shí)別購買信號(hào)、完成交易 再拜訪 ?? 指導(dǎo)方針： ?總結(jié)會(huì)議所談，問客戶是否還有其他事項(xiàng)需要討論 ?溝通一下你的跟蹤行動(dòng)，確定下一次見面 ?制定雙方同意的時(shí)間表 是否可以去拜訪了？ ?拜訪目的 獲取信息 介紹公司 介紹產(chǎn)品 建立關(guān)系 維護(hù)關(guān)系 促進(jìn)關(guān)系 對(duì)手情況 了解需求 呈現(xiàn)方案 ?客戶情況 職位背景 個(gè)人資料 ?自我準(zhǔn)備 外型 名片 筆記本 開場(chǎng)白 問題 ?激勵(lì)自我 提供資料 了解反饋 談判 ?電話預(yù)約 ?資料 呈現(xiàn)方案 樣本 證書 小禮品 ?對(duì)手情況 30秒行為規(guī)范： ?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 ?面對(duì)門口站立等待，儀表整潔、自信 ?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng) ?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 ?目光注視對(duì)方三角區(qū)，避免目光對(duì)峙 開場(chǎng)白的 OPA： 您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 … 接下來我們將花 30分鐘時(shí)間來介紹 …... 您看好嗎？ 第一印象和開場(chǎng)白 指導(dǎo)方針： ?守時(shí) ?緊記拜訪目的和客戶重要資料 ?建立和諧氣氛 ,制造興趣和信任 ?避免負(fù)面或宗教、文化等敏感話題 ?注意語調(diào)，介紹自己和公司 ?確定時(shí)間安排 ?解釋全部會(huì)面的目的 ?引導(dǎo)談話，進(jìn)入你要說的話題 2 是否可以去拜訪了？ ?拜訪目的 獲取信息 介紹公司 介紹產(chǎn)品 建立關(guān)系 維護(hù)關(guān)系 促進(jìn)關(guān)系 對(duì)手情況 了解需求 呈現(xiàn)方案 ?客戶情況 職位背景 個(gè)人資料 ?自我準(zhǔn)備 外型 名片 筆記本 開場(chǎng)白 問題 ?激勵(lì)自我 提供資料 了解反饋 談判 ?電話預(yù)約 ?資料 呈現(xiàn)方案 樣本 證書 小禮品 ?對(duì)手情況 第一印象和開場(chǎng)白 30秒行為規(guī)范： ?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 ?面對(duì)門口站立等待，儀表整潔、自信 ?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng) ?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 ?目光注視對(duì)方三角區(qū)，避免目光對(duì)峙 開場(chǎng)白的 OPA： 您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 … 接下來我們將花 30分鐘時(shí)間來介紹 …... 您看好嗎？ 30秒行為規(guī)范： ?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 ?面對(duì)門口站立等待，儀表整潔、自信 ?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng) ?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 ?目光注視對(duì)方三角區(qū)，避免目光對(duì)峙 開場(chǎng)白的 OPA： 您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 … 接下來我們將花 30分鐘時(shí)間來介紹 …... 您看好嗎？ 4，用肯定型問題 確定客戶的需求 2，用公開中立型問題取得無偏見的資料 3. 用公開引導(dǎo)型問題對(duì)客戶的需求發(fā)掘得更深 1,激勵(lì)合作 5. 總結(jié)客戶的需求 7. 客戶的接納 了解和引導(dǎo)客戶需求 提問的藝術(shù) …… 答 案 問 題 開放 問題 肯定 問題 F 事實(shí) O 觀點(diǎn) C 變化 A 行動(dòng) 指導(dǎo)方針 : ?根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問題 ?提問之前，先激發(fā)客戶的興趣 (為了更好的配合您的工作 …) ?必須以開放型問題開始發(fā)問，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動(dòng) ?引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢(shì)（公司 /技術(shù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品 /性價(jià)比優(yōu)勢(shì)機(jī)型 /服務(wù)等） ?要注意聆聽客戶的重要觀點(diǎn)，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測(cè)客戶需求和過早呈現(xiàn)方案 ?用肯定型問題確認(rèn)客戶需求，并獲得客戶認(rèn)可 ?總結(jié)所收集到的資料 ?記得做筆記 呈現(xiàn)方式： 口頭、 PPT(投影 /打印 )、白板、投標(biāo)書 呈現(xiàn)要點(diǎn)： 呈現(xiàn)利益，而不只是事實(shí) 證據(jù)： ?證書和發(fā) 明專利 ?檢測(cè)報(bào)告 ?產(chǎn)品樣本、 PPT ?著名客戶 成功案例 ?客戶反饋 ?銷售人員 經(jīng)驗(yàn) ?…… 客戶可能的需求： ?滿足需求的產(chǎn)品 ?合理的設(shè)計(jì)方案 ?節(jié)能 ?低噪聲要求 ?維修服務(wù)及時(shí) ?技術(shù)層面的配合 ?性能穩(wěn)定 ?簡化管理 ?…… CREN的特性： ?CREN公司 ?專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn) 品之外提供更多 專業(yè)服務(wù)，以此 體現(xiàn)我們和競(jìng)爭 對(duì)手的不同 ?產(chǎn)品與保用：以 解決客戶問題為 目標(biāo)，配置我們 的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和可 靠服務(wù)保障 ?…… 帶給客戶的利益 : ?節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用 ?安靜、舒適的環(huán)境 ?減少產(chǎn)品更換費(fèi)用 ?減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用 ?減少操作人力成本 ?保證機(jī)組正常使用 ?…… 指導(dǎo)方針： ?總結(jié)客戶需求，并征得客戶認(rèn)同與接納 ?不同客戶有不同的需求，所以特性會(huì)產(chǎn)生因人而 異的評(píng)價(jià) ?解決方案要符合客戶需求，并得到認(rèn)可 ?強(qiáng)調(diào) CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來 的“利益”是什么？ ?舉出精簡“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度 ?限定證據(jù)／利益的量化 ?多利用客戶的用語和情境，以得到客戶的接納 識(shí)別購買信號(hào)： 口頭、視覺 完成交易的要點(diǎn)： 用肯定型問題，鎖！ 完成交易的方法： 問題法 ?今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？ ?合同我已擬好，請(qǐng)您看一下，好嗎？ 簽單法 技術(shù)和服務(wù)都沒問題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來？ 選擇法 ABB和 CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來準(zhǔn)備技術(shù)合同 假定法 如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？ 利害分析法 品牌只是一方面，可靠性和運(yùn)行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對(duì)吧？ 警戒法 ?A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用要多花 10萬，您覺得是否不太經(jīng)濟(jì)？ ?如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會(huì)影響您的工期 起死回生法 如果是這個(gè)原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯(cuò)，是我沒說清楚，明天我和經(jīng)理一起來，會(huì)給您一個(gè)滿意的答案，希望您給我一次機(jī)會(huì) 排除法 質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價(jià)格也滿意，沒其他問題的話，我們可以草擬合同了吧？ 唯一障礙法 下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？ 識(shí)別購買信號(hào)、完成交易 再拜訪 ?? 指導(dǎo)方針： ?總結(jié)會(huì)議所談，問客戶是否還有其他事項(xiàng)需要討論 ?溝通一下你的跟蹤行動(dòng)，確定下一次見面 ?制定雙方同意的時(shí)間表 4，用肯定型問題 確定客戶的需求 2，用公開中立型問題 取得無偏見的資料 3. 用公開引導(dǎo)型問題對(duì)客 戶的需求發(fā)掘得更深 作 筆 記 1,激勵(lì)合作 5. 總結(jié)客戶的需求 7. 客戶的接納 了解和引導(dǎo)客戶需求 提問的藝術(shù) …… 答 案 問 題 開放 問題 肯定 問題 F 事實(shí) O 觀點(diǎn) C 變化 A 行動(dòng) 指導(dǎo)方針 : ?根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問題 ?提問之前，先激發(fā)客戶的興趣 (為了更好的配合您的工作 …) ?必須以開放型問題開始發(fā)問，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶 的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動(dòng) ?引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢(shì)（公司 /技術(shù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品 /性價(jià)比優(yōu) 勢(shì)機(jī)型 /服務(wù)等） ?要注意聆聽客戶的重要觀點(diǎn)，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測(cè)客戶 需求和過早呈現(xiàn)方案 ?用肯定型問題確認(rèn)客戶需求，并獲得客戶認(rèn)可 ?總結(jié)所收集到的資料 ?記得做筆記 F事實(shí) O觀點(diǎn) C變化 A行動(dòng) ●請(qǐng)問貴公司去年業(yè)績?cè)鯓樱? ●你認(rèn)為該行業(yè)未來的發(fā)展前景怎么樣？ ●貴公司去年都上馬了哪些項(xiàng)目？ ●請(qǐng)問貴公司結(jié)構(gòu)是怎樣？ ●請(qǐng)問貴公司本年度的基礎(chǔ)建設(shè)有何規(guī)劃？ ●請(qǐng)問你對(duì)貴公司去年的業(yè)績?cè)趺纯矗? ●你認(rèn)為該行業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)方向是什么？ ●這些項(xiàng)目目前的狀況怎樣？你有什么看法？ ●這樣組織有什么樣的優(yōu)勢(shì)和