【正文】 弱勢？ ●你為公司將如何實施這些建設規(guī)劃？ ●針對去年的業(yè)績貴公司今年有何發(fā)展計劃？ ●貴公司將采取哪些步驟來確保未來發(fā)展？ ●針對這些項目的現(xiàn)狀，你有什么改進的方案嗎？ ●針對這些弱勢貴公司有什么行動計劃？ ●我們如何配合貴公司的發(fā)展計劃？ ●針對每個步聚需要我公司怎樣配合？ ●針對這些方案需要我公司提供什么樣的幫助？ ●我們能提供什么幫助嗎？ 紅海 問題庫 Questions Bank 客戶公司 /背景 F O C A ●針對該項設備采購貴公司如何考慮？ ●請問你們的項目何時進行？ ●請問項目資金來源是怎么樣的？ ●你們的項目進行得如何？ ●請問項目總投資多少？ ●項目具體的施工時間？ ●請問項目具體的施工時間？ ●請問項目總共多少平米？ ●你們項目對電氣設備有什么要求？ ●如果要按時完成該項目，你認為有什么樣的困難？ ●您認為項目工期對于要按時完成，你怎樣看？計劃如何？ ●您對項目采用這種方案有什么想法？ ●您認為項目資金狀況對項目進展有影響嗎？ ●你們的采購流程是什么？ ●你們對采用國產品牌，此次采用進口品牌有什么樣的想法？ ●請問該采購流程已經確定了嗎？ ●目前電氣系統(tǒng)的進展對按期完成該項目有什么樣的影響？ ●針對該項目的資金狀況，你在電氣設備的選擇上有什么樣的考慮？ ●你們電氣方案有修改的可能嗎？ ●我們如何做才能夠更好的配合你的工作？ ●為了更好的配合該項目我們需要做哪些工作？ ●如果我們能夠配合你這個項目的要求，我們下一步要聯(lián)系哪個部門？哪個人？ ●如果我們能夠提供更合理的方案來緩解貴公司的資金壓力，你是否愿意考慮采用？ 項目基本信息 F O C A ●請問你們老總在電氣采購中，在決策中參與的程度如何？ ●請問貴公司的電氣采購流程是怎樣？ ●程序是怎么樣的？可以介紹一下采購程序嗎？ ●電氣設備采購，請問還有哪些部門參與？ ●請問貴公司的付款方式如何？ ●項目什么時候定？ ●項目什么時候完工？ ●在決策電氣采購流程中，我們如何才能配合好？ ●您希望滿足何種條件的供應商來參與此次投標？ ●請問該時間的安排是否影響到該項目進展？ ●你對現(xiàn)在這流程有什么想法？ ●這些部門都能與哪些采購過程？ ●如果你能優(yōu)化這流程，你會有什么想法？ ●關于這次采購，你還希望我們還能再做些什么？ ●貴公司是否考慮對電氣設備采購時間進行調整？ ●這流程可更有效率嗎？ ●目前我們需要和哪些部門進行溝通？ ●如果我司在價格上提供更大的優(yōu)惠，貴司是否可以接受我司的付款要求？ ●如果明天，我們?yōu)槟峁┮粋€招標文件的模板，您覺得怎么樣？ ● 我們如何做才能夠更好的配合你的工作？ ●針對現(xiàn)在的情況我們需要做什么樣的工作？ ●請問在改變采購流程上我們能配合你做些什么樣的工作？ ●我們可以和貴司工程部溝通一下技術方案嗎？ ●在滿足我司付款要求的前提下，除了價格貴司還有什么樣的要求？ 決策人 /流程 F O C A ●請問供應商提供了哪幾種方案？ ●請問參與該項目的供應商有哪幾家？ ●請問您對供應商提供的這些方案有什么想法？ ●請問您對這些供應商什么樣的看法？ ●請問您認為什么樣的方案更符合您的要求？ ●為了更好的配合該項目應該注意那些細節(jié)？ ●請問您對參與此項目的供應商的服務有什么要求？ ●請問您認為我們的方案還需做怎樣的調整？ ●我下周三兩點過來，與您討論我們科銳與其他供應商方案的分別，您覺得怎么樣？ ●針對該項目我們還需要做哪些準備工作？ ●請問針對此項目我們下一步還需要供什么樣的數據？ 項目基本信息 F O C A ●請問該項目的資金來源是什么？ ●請問貴公司對該項目電氣工程資金投入怎樣？ ●請問貴公司在該項目成本控制上如何考慮？ ●請問貴公司對供應商提出的報價及付款有什么樣的看法？ ●你認為目前的控制方法能達到預期的效果嗎？ ●請問貴公司對供應商提出的報價及付款還有什么要求？ ●如果我司能給你提供一套性價比更高的方案，你會考慮選用嗎？ ●請問針對此項目報價及付款還需要我們提供什么樣的幫助？ ●我下周二來給您呈現(xiàn)新的方案可以嗎？ 資金情況 F O C A ●請問貴公司未來兩年有什么目標呢？ ●為了實現(xiàn)未來兩年的目標，貴公司制定了什么具體計劃呢？ ●您覺得實施這些計劃時，您或者貴部門有什么挑戰(zhàn)？ ●面對這些挑戰(zhàn)，您未來有哪些應對方法？ ●您期望介時我們能給貴司提供何種支持或配合呢？ 未來潛力 /發(fā)展 F O C A ●你們準備什么時間招標？ ●請問貴公司設備采購招標流程是怎樣的？ ●請問你們對采購流程是如何排的？ ●此次設備采購的招標流程是怎樣的？ ●你對這種采購方式有何看法？ ●該招標流程已經確定了嗎？ ●你認為這個流程還有什么優(yōu)化的空間嗎？ ●這種采購方式有什么樣的調整嗎？ ●在此次招標過程中我們可以為你提供什么樣的幫助？ ●我們有一些其他行家的經驗，想與你分享一下，如何？ 采購方式 F O C A ●請問貴司的項目多數是用哪些類型的設備？ ●貴司要求的技術規(guī)格是什么？ ●你覺得服務主要要求是什么？ ●請問貴公司生產廠房的工藝要求是什么？ ●為了使這個項目的電氣設備取得更好的效果，您對設備有什么具體的要求和想法？ ●這些技術條件確定了嗎？？ ●請問現(xiàn)階段服務的配合如何？ ●為滿足工藝要求你對電氣系統(tǒng)有什么樣的要求？ ●你很關心運行維護費用，你對設備使用有何想法？ ●節(jié)能產品對項目有促進作用？ ●你認為這些技術規(guī)格還需要做什么樣的調整？ ●什么樣的差異化服務對貴司的項目是有幫助的？ ●你認為在設備造型上還有哪些需要改進的地方？ ●您很關心技術細節(jié)，您認為我們的產品怎么樣？ ●我們在這個方案中能做什么？ ●在設備技術規(guī)格調整上，我們能做些什么呢？ ●在服務配合中我們具體應該如何做？什么時候開始？是否有對口人員？ ●如果我們?yōu)槟闾峁┮惶淄袠I(yè)的選型方案你是否愿意參考？ 技術規(guī)格 /服務要求 F O C A ●你喜歡什么運動？ ●你常參加什么活動？ ●你是哪里人？ ●您是在這家公司工作多少年呢？ ●您一般做決策要多久？ ●您對政府的經濟政策有何想法？ ● ●我覺得你很專業(yè)，周末想約你一起喝點茶，我拿點資料，讓你看看給點建議好嗎？ 個人背景 /喜好 是否可以去拜訪了？ ?拜訪目的 獲取信息 介紹公司 介紹產品 建立關系 維護關系 促進關系 對手情況 了解需求 呈現(xiàn)方案 ?客戶情況 職位背景 個人資料 ?自我準備 外型 名片 筆記本 開場白 問題 ?激勵自我 提供資料 了解反饋 談判 ?電話預約 ?資料 呈現(xiàn)方案 樣本 證書 小禮品 ?對手情況 第一印象和開場白 30秒行為規(guī)范： ?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 ?面對門口站立等待，儀表整潔、自信 ?握手適當有力，兩手全接觸，女性避免主動 ?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 ?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙 開場白的 OPA： 您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 … 接下來我們將花 30分鐘時間來介紹 …... 您看好嗎？ 30秒行為規(guī)范： ?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 ?面對門口站立等待，儀表整潔、自信 ?握手適當有力，兩手全接觸，女性避免主動 ?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 ?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙 開場白的 OPA： 您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 … 接下來我們將花 30分鐘時間來介紹 …... 您看好嗎？ 4，用肯定型問題 確定客戶的需求 2，用公開中立型問題取得無偏見的資料 3. 用公開引導型問題對客戶的需求發(fā)掘得更深 1,激勵合作 5. 總結客戶的需求 7. 客戶的接納 了解和引導客戶需求 提問的藝術 …… 答 案 問 題 開放 問題 肯定 問題 F 事實 O 觀點 C 變化 A 行動 指導方針 : ?根據您的拜訪目的，準備您的問題 ?提問之前，先激發(fā)客戶的興趣 (為了更好的配合您的工作 …) ?必須以開放型問題開始發(fā)問，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點、希望如何改變和雙方下一步如何行動 ?引導客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司 /技術優(yōu)勢產品 /性價比優(yōu)勢機型 /服務等） ?要注意聆聽客戶的重要觀點，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案 ?用肯定型問題確認客戶需求，并獲得客戶認可 ?總結所收集到的資料 ?記得做筆記 3 呈現(xiàn)方式： 口頭、 PPT(投影 /打印 )、白板、投標書 呈現(xiàn)要點： 呈現(xiàn)利益，而不只是事實 證據： ?證書和發(fā) 明專利 ?檢測報告 ?產品樣本、 PPT ?著名客戶 成功案例 ?客戶反饋 ?銷售人員 經驗 ?…… 客戶可能的需求： ?滿足需求的產品 ?合理的設計方案 ?節(jié)能 ?低噪聲要求 ?維修服務及時 ?技術層面的配合 ?性能穩(wěn)定 ?簡化管理 ?…… CREN的特性： ?CREN公司 ?專業(yè)服務：在產 品之外提供更多 專業(yè)服務，以此 體現(xiàn)我們和競爭 對手的不同 ?產品與保用：以 解決客戶問題為 目標，配置我們 的優(yōu)勢產品和可 靠服務保障 ?…… 帶給客戶的利益 : ?節(jié)省運行費用 ?安靜、舒適的環(huán)境 ?減少產品更換費用 ?減少維護保養(yǎng)費用 ?減少操作人力成本 ?保證機組正常使用 ?…… 指導方針： ?總結客戶需求，并征得客戶認同與接納 ?不同客戶有不同的需求，所以特性會產生因人而 異的評價 ?解決方案要符合客戶需求，并得到認可 ?強調 CREN與眾不同的產品或服務特性給客戶帶來 的“利益”是什么？ ?舉出精簡“證據”，增強可信度 ?限定證據／利益的量化 ?多利用客戶的用語和情境，以得到客戶的接納 識別購買信號： 口頭、視覺 完成交易的要點： 用肯定型問題，鎖！ 完成交易的方法： 問題法 ?今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？ ?合同我已擬好，請您看一下，好嗎？ 簽單法 技術和服務都沒問題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來？ 選擇法 ABB和 CHIN您準備選擇哪種方案？我來準備技術合同 假定法 如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？ 利害分析法 品牌只是一方面，可靠性和運行節(jié)能才是您考慮的關鍵因素，對吧？ 警戒法 ?A公司的產品和我們的相比，一年的運行維護費用要多花 10萬，您覺得是否不太經濟？ ?如果這周不訂貨的話，我擔心交貨期可能會影響您的工期 起死回生法 如果是這個原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯，是我沒說清楚，明天我和經理一起來，會給您一個滿意的答案，希望您給我一次機會 排除法 質量、服務您都認可，價格也滿意，沒其他問題的話，我們可以草擬合同了吧？ 唯一障礙法 下周您考察我們的工廠和產品，真像我講的這樣，您應該放心和我簽合同了吧？ 識別購買信號、完成交易 再拜訪 ?? 指導方針： ?總結會議所談，問客戶是否還有其他事項需要討論 ?溝通一下你的跟蹤行動，確定下一次見面 ?制定雙方同意的時間表 呈現(xiàn)方式： 口頭、 PPT(投影 /打印 )、白板、投標書 呈現(xiàn)要點： 呈現(xiàn)利益，而不只是事實 證據：