【文章內(nèi)容簡介】 。豪宅（包括別墅和高檔住宅）面對的是高收入群體；處于市區(qū)的中檔住宅面對的客戶群體一般為白領(lǐng)、政府公務(wù)員、中小企業(yè)老板、個體工商戶等；而處于郊區(qū)或偏遠地段的普通商品房所面對的客戶群體則是普通的工薪階層。 核心課程八、客戶定位 （二）年齡特征 （ 1） 26歲以下的年齡層，由于剛走上工作崗位不久，沒有多大積蓄，其購買能力相對較弱，如果購房，多數(shù)購房的是單身公寓。 （ 2） 27— 35歲的年齡層，在經(jīng)濟能力上處于初步發(fā)展階段，但由于成家等方面的原因，其購房選擇主要是普通的三房和兩房。 核心課程八、客戶定位 （ 3） 36— 55歲的年齡層，則是房地產(chǎn)市場上最具有購買能力的群體，并且這個年齡層的購房者收入差別最大，從普通住宅到高檔豪宅均是最大的消費群體。 （ 4） 56歲以上的年齡層，多數(shù)已經(jīng)擁有住房，而且由于子女逐漸成年，獨立謀生，對房子的需求大減，除少數(shù)以經(jīng)營房地產(chǎn)為目的或處于投資保值的目的外，對購房的興趣較小。 核心課程八、客戶定位 此外，年齡的不同，對住房屬性的要求也有所不同。在房屋本身的許多要素、屬性方面，如外觀、室內(nèi)設(shè)計、房型、工程質(zhì)量、通風(fēng)、采光、朝向等特征上的要求都有所不同。比如對外立面的要求， 28歲的人可能喜歡絢麗的色彩， 40歲的人可能喜歡凝重的色彩。 核心課程八、客戶定位 根據(jù)各個年齡階段的購買力分析，你就可以大致得出本樓盤目標客戶群的年齡特征，尤其是一些具有鮮明主題的項目，比如單身公寓項目，其面向的主要客戶群大多是在 26歲以下的年齡段；白領(lǐng)公寓項目，其面向的主流客戶群大體上處于 27— 35歲的年齡段。 核心課程八、客戶定位 （三）職業(yè)特征 職業(yè)特征是影響消費者購房的一個重要因素。職業(yè)的不同不僅會影響收入，而且會影響消費觀念。職業(yè)一般可分為企業(yè)老板、職業(yè)經(jīng)理人、一般商人、政府高級官員、一般公務(wù)員、會計師、律師、醫(yī)生、教師、普通職員等等。 核心課程八、客戶定位 從職業(yè)特征來描述客戶特征，首先必須與收入有效地結(jié)合起來。比如，企業(yè)老板、職業(yè)經(jīng)理人、政府高級官員一般屬于高收入群體，其購房意向基本指向豪宅；而一般商人、會計師、律師、醫(yī)生等職業(yè)人士，對屬于區(qū)域范圍內(nèi)的中產(chǎn)階級，他們的購房意向大多為中高檔樓盤的大戶型；而普通職員、一般公務(wù)員等，由于收入限制，多數(shù)購買普通商品房。 核心課程八、客戶定位 （四）家庭特征 家庭特征可以分為家庭人口特征和家庭生命循環(huán)特征 家庭人口特征 很顯然，在收入一定的前提下，三口之家的家庭與三代同堂的家庭的購房需求是不一樣的。三口之家，經(jīng)濟情況好點的會考慮買套三房，經(jīng)濟條件一般的兩房也是可以的；而三代同堂的家庭，在購房時很少會去考慮兩房的戶型，因為本來買房就是為了改善居住條件。 核心課程八、客戶定位 家庭生命循環(huán)特征 （ 1）初婚期的家庭：初婚期家庭是指剛剛結(jié)婚但尚未有小孩的家庭，他們一般消費支出大，消費檔次較高，消費范圍較廣。在初婚期，一方面組建家庭需要購置大量物品，另一方面夫婦雙方的父母親大多仍在工作，并為其婚事提供強大的經(jīng)濟支持。 核心課程八、客戶定位 由于人口較少，家庭結(jié)構(gòu)簡單，對住房面積的要求并不是太高，他們更多的是購買一房或兩房的小戶型。但是，這部分消費者對房子的品質(zhì)要求較高，具有新潮、個性突出等特點，對地段、戶型結(jié)構(gòu)、居住環(huán)境、配套設(shè)施均有著很高的要求，比如，他們既要求居室的私密性，又要求擁有體面的公共空間（如大客廳等）以滿足其廣泛的社交需要。 核心課程八、客戶定位 （ 2）生育期的家庭 生育期家庭是指已經(jīng)生育并且孩子尚未走上工作崗位的家庭，差不多屬于我們通常所說的三口之家。在這個家庭生命周期里，他們的消費重點從家庭物品和夫婦身上轉(zhuǎn)移到孩子身上，其家庭支出的大部分用于養(yǎng)育子女，其他方面的消費檔次自然會有所降低。但是，由于他們正處于事業(yè)發(fā)展的高峰階段，其消費能力仍然會逐年提高。 核心課程八、客戶定位 生育期的家庭對住房的需求有一個很明顯的特征，就是：偏好于有益子女教育的地段。尤其是在目前大多數(shù)地方的中小學(xué)教育都遵循“劃片區(qū)、就近上學(xué)”的原則。因此，你會發(fā)現(xiàn)處于大學(xué)文教區(qū)，或者片區(qū)有著良好教育條件的項目，其購房者多數(shù)是這部分人群。 核心課程八、客戶定位 （ 3）滿巢期、空巢期的家庭 滿巢期、空巢期的家庭是指子女已經(jīng)長大成人并走上工作崗位的家庭。在這個家庭生命周期里，他們的家庭總體消費能力達到最高點。但是，家庭的消費決策權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了成年子女身上，他們僅僅提供一些建議性意見或者經(jīng)濟上的援助。 核心課程八、客戶定位 因此，滿巢期、空巢期的家庭購房需求，更多的是應(yīng)考慮他們子女的意愿。當然，有經(jīng)濟能力的這種家庭，也會考慮購置一套為自己養(yǎng)老的住房。在這方面，他們更注重的是整個社區(qū)的生活環(huán)境、社區(qū)活動場所等。 核心課程八、客戶定位 核心課程八、客戶定位 （五）文化特征 不同文化特征的消費者，由于審美觀念與文化內(nèi)涵的不同，對于住房的品質(zhì)要求有著較大的差別，尤其是在住房的社區(qū)環(huán)境、會所配套等方面。比如、文化程度較高的消費者，他們一般更愿意選擇具有濃厚文化氣息的小區(qū)，在會所配套方面，他們需要的是一些高檔次的活動場所，比如健身房、俱樂部、咖啡廳等；而對于文化程度較低的消費者，他們可能只要一些日常的活動場所就夠了。 核心課程八、客戶定位 （六）個性特征 穩(wěn)健型 特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健、不容易被銷售人員 的言詞說服。對于疑點必詳細究問。 對策：加強樓盤品質(zhì)、公司信譽及獨特優(yōu)缺點的 說明，一切說明必須講求合理和證據(jù)，以 獲得客戶理性的支持。 核心課程八、客戶定位 喋喋不休型 特征：因為過分小心而喋喋不休、過于關(guān)注細節(jié)， 常常說話跑題。 對策：銷售人員要取得他的信任，加強他對產(chǎn)品 的信心。離題甚遠的時候，要尋找恰當?shù)? 時機引導(dǎo)他回到主題，從下定到簽約需講 究一