【文章內(nèi)容簡介】 法 (THE LOST SALES CLOSE)如果是這個原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯，是我沒說清楚，明天我和經(jīng)理一起來，會給您一個滿意的答案，希望您給我最后一次機(jī)會“ 排除法 ” ( PROCESS OF ELIMINATION )?質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價格也滿意，沒其他問題的話，我們可以草擬合同了吧？?您還不放心我們的質(zhì)量嗎？（保證得到否定回答）那我們可以草擬合同了吧？?您覺得還有哪些地方我們沒有討論到，使您還有所顧慮 ?”決定階段決定階段““ 最后反對意見最后反對意見 ”” ( FINAL OBJECTION CLOSE )下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？完成交易的方法完成交易的方法 (4)識別不同的完成交易技巧小組作業(yè) 6口頭或身體表示出滿意 .....或不滿意。購買信號購買信號A17口頭購買信號口頭購買信號? “ 你們的產(chǎn)品質(zhì)量看來還不錯 !”? “ 你的報價有點貴，我們是否可以討論一下 ?”? “ 你的付款條件是否可以靈活一些？ ”? “ 你的交貨期是否可以縮短 ?”? “ 你剛才說可以幫我們培訓(xùn)員工，是嗎 ?”我們怎么知道什么時候取得協(xié)議？我們怎么知道什么時候取得協(xié)議？決定階段決定階段視覺上的購買訊號視覺上的購買訊號? 用計算器計算? 再次查看樣本、產(chǎn)品? 邀請相關(guān)部門進(jìn)一步討論? 微笑? 記筆記? 向前傾? 點頭? 根據(jù)檔案進(jìn)一步比較我們?nèi)绾沃篮螘r取得協(xié)議我們?nèi)绾沃篮螘r取得協(xié)議 ?決定階段決定階段如果你不能得到客戶的決定如果你不能得到客戶的決定? 作出結(jié)論作出結(jié)論? 計劃下一次拜訪計劃下一次拜訪? 作出行動計劃書作出行動計劃書? 獲得客戶的同意獲得客戶的同意決定階段決定階段設(shè)立下一次拜訪的目標(biāo)如果你不能得到客戶的決定如果你不能得到客戶的決定? 每一步的小目標(biāo)每一步的小目標(biāo)? 拜訪的目的拜訪的目的? 購買的訊號購買的訊號? 注意要點注意要點決定階段決定階段緊 記指導(dǎo)方針指導(dǎo)方針? 總結(jié)會議所討論的總結(jié)會議所討論的? 問客戶是否還有其他事情需要討論問客戶是否還有其他事情需要討論? 溝通一下你的跟蹤行動溝通一下你的跟蹤行動? 制定雙方同意的時間表制定雙方同意的時間表? 確定下一次見面確定下一次見面決定階段決定階段第七節(jié)總結(jié)1是否可以去拜訪了？是否可以去拜訪了？?拜訪目的獲取信息介紹公司介紹產(chǎn)品建立關(guān)系維護(hù)關(guān)系促進(jìn)關(guān)系對手情況了解需求呈現(xiàn)方案?客戶情況職位背景個人資料?自我準(zhǔn)備外型名片筆記本開場白問題?激勵自我提供資料了解反饋談判?電話預(yù)約?資料呈現(xiàn)方案樣本證書小禮品?對手情況第一印象和開場白第一印象和開場白30秒行為規(guī)范：?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等?面對門口站立等待，儀表整潔、自信?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙開場白的 OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 …接下來我們將花 30分鐘時間來介紹 …...您看好嗎？30秒行為規(guī)范：?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等?面對門口站立等待，儀表整潔、自信?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙開場白的 OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 …接下來我們將花 30分鐘時間來介紹 …...您看好嗎？4，用肯定型問題確定客戶的需求2，用公開中立型問題取得無偏見的資料3. 用公開引導(dǎo)型問題對客戶的需求發(fā)掘得更深1,激勵合作5. 總結(jié)客戶的需求 7. 客戶的接納了解和引導(dǎo)客戶需求了解和引導(dǎo)客戶需求提問的藝術(shù) ……答案問題 開放問題肯定問題F 事實事實O 觀點觀點C 變化變化A 行動行動指導(dǎo)方針 :?根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問題?提問之前，先激發(fā)客戶的興趣 (為了更好的配合您的工作 …)?必須以開放型問題開始發(fā)問，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點、希望如何改變和雙方下一步如何行動?引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司 /技術(shù)優(yōu)勢產(chǎn)品 /性價比優(yōu)勢機(jī)型 /服務(wù)等）?要注意聆聽客戶的重要觀點，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案?用肯定型問題確認(rèn)客戶需求，并獲得客戶認(rèn)可?總結(jié)所收集到的資料?記得做筆記呈現(xiàn)方式：口頭、 PPT(投影 /打印 )、白板、投標(biāo)書呈現(xiàn)要點：呈現(xiàn)利益，而不只是事實呈現(xiàn)利益，而不只是事實證據(jù)：?證書和發(fā) 明專利?檢測報告 ?產(chǎn)品樣本、 PPT?著名客戶 成功案例?客戶反饋?銷售人員 經(jīng)驗?……客戶可能的需求：?滿足需求的產(chǎn)品?合理的設(shè)計方案?節(jié)能?低噪聲要求 ?維修服務(wù)及時?技術(shù)層面的配合?性能穩(wěn)定?簡化管理?……CREN的特性：?CREN公司?專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn) 品之外提供更多 專業(yè)服務(wù)，以此 體現(xiàn)我們和競爭 對手的不同?產(chǎn)品與保用：以 解決客戶問題為 目標(biāo)，配置我們 的優(yōu)勢產(chǎn)品和可 靠服務(wù)保障?……帶給客戶的利益 :?節(jié)省運行費用?安靜、舒適的環(huán)境?減少產(chǎn)品更換費用?減少維護(hù)保養(yǎng)費用?減少操作人力成本?保證機(jī)組正常使用?……指導(dǎo)方針：?總結(jié)客戶需求，并征得客戶認(rèn)同與接納?不同客戶有不同的需求，所以特性會產(chǎn)生因人而 異的評價?解決方案要符合客戶需求，并得到認(rèn)可?強(qiáng)調(diào) CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來 的 “利益 ”是什么？?舉出精簡 “證據(jù) ”，增強(qiáng)可信度?限定證據(jù)／利益的量化?多利用客戶的用語和情境，以得到客戶的接納識別購買信號： 口頭、視覺完成交易的要點： 用肯定型問題，鎖！完成交易的方法：問題法?今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？?合同我已擬好，請您看一下，好嗎？簽單法技術(shù)和服務(wù)都沒問題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來？選擇法ABB和 CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來準(zhǔn)備技術(shù)合同假定法如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？利害分析法品牌只是一方面，可靠性和運行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對吧？警戒法?A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運行維護(hù)費用要多花 10萬，您覺得是否不太經(jīng)濟(jì)？?如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會影響您的工期起死回生法如果是這個原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯，是我沒說清楚，明天我和經(jīng)理一起來，會給您一個滿意的答案，希望您給我一次機(jī)會排除法質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價格也滿意，沒其他問題的話，我們可以草擬合同了吧？唯一障礙法下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？識別購買信號、完成交易識別購買信號、完成交易再拜訪再拜訪 …………指導(dǎo)方針：?總結(jié)會議所談，問客戶是否還有其他事項需要討論?溝通一下你的跟蹤行動，確定下一次見面?制定雙方同意的時間表是否可以去拜訪了？是否可以去拜訪了？?拜訪目的獲取信息介紹公司介紹產(chǎn)品建立關(guān)系維護(hù)關(guān)系促進(jìn)關(guān)系對手情況了解需求呈現(xiàn)方案?客戶情況職位背景個人資料?自我準(zhǔn)備外型名片筆記本開場白問題?激勵自我提供資料了解反饋談判?電話預(yù)約?資料呈現(xiàn)方案樣本證書小禮品?對手情況30秒行為規(guī)范：?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等?面對門口站立等待，儀表整潔、自信?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙開場白的 OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 …接下來我們將花 30分鐘時間來介紹 …...您看好嗎？第一印象和開場白第一印象和開場白指導(dǎo)方針：?守時?緊記拜訪目的和客戶重要資料?建立和諧氣氛 ,制造興趣和信任?避免負(fù)面或宗教、文化等敏感話題?注意語調(diào)，介紹自己和公司?確定時間安排?解釋全部會面的目的?引導(dǎo)談話，進(jìn)入你要說的話題2是否可以去拜訪了？是否可以去拜訪了？?拜訪目的獲取信息介紹公司介紹產(chǎn)品建立關(guān)系維護(hù)關(guān)系促進(jìn)關(guān)系對手情況了解需求呈現(xiàn)方案?客戶情況職位背景個人資料?自我準(zhǔn)備外型名片筆記本開場白問題?激勵自我提供資料了解反饋談判?電話預(yù)約?資料呈現(xiàn)方案樣本證書小禮品?對手情況第一印象和開場白第一印象和開場白30秒行為規(guī)范：?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等?面對門口站立等待，儀表整潔、自信?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙開場白的 OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 …接下來我們將花 30分鐘時間來介紹 …...您看好嗎？30秒行為規(guī)范：?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等?面對門口站立等待，儀表整潔、自信?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙開場白的 OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 …接下來我們將花 30分鐘時間來介紹 …...您看好嗎？4，用肯定型問題確定客戶的需求2，用公開中立型問題取得無偏見的資料3. 用公開引導(dǎo)型問題對客戶的需求發(fā)掘得更深1,激勵合作5. 總結(jié)客戶的需求 7. 客戶的接納了解和引導(dǎo)客戶需求了解和引導(dǎo)客戶需求提問的藝術(shù) ……答案問題 開放問題肯定問題F 事實事實O 觀點觀點C 變化變化A 行動行動指導(dǎo)方針 :?根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問題?提問之前，先激發(fā)客戶的興趣 (為了更好的配合您的工作 …)?必須以開放型問題開始發(fā)問，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點、希望如何改變和雙方下一步如何行動?引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司 /技術(shù)優(yōu)勢產(chǎn)品 /性價比優(yōu)勢機(jī)型 /服務(wù)等）?要注意聆