【正文】 名片筆記本開場白問題?激勵自我提供資料了解反饋談判?電話預約?資料呈現(xiàn)方案樣本證書小禮品?對手情況第一印象和開場白第一印象和開場白30秒行為規(guī)范：?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等?面對門口站立等待，儀表整潔、自信?握手適當有力，兩手全接觸，女性避免主動?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙開場白的 OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 …接下來我們將花 30分鐘時間來介紹 …...您看好嗎？30秒行為規(guī)范：?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等?面對門口站立等待，儀表整潔、自信?握手適當有力，兩手全接觸，女性避免主動?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙開場白的 OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 …接下來我們將花 30分鐘時間來介紹 …...您看好嗎？4，用肯定型問題確定客戶的需求2，用公開中立型問題取得無偏見的資料3. 用公開引導型問題對客戶的需求發(fā)掘得更深1,激勵合作5. 總結客戶的需求 7. 客戶的接納了解和引導客戶需求了解和引導客戶需求提問的藝術 ……答案問題 開放問題肯定問題F 事實事實O 觀點觀點C 變化變化A 行動行動指導方針 :?根據(jù)您的拜訪目的，準備您的問題?提問之前，先激發(fā)客戶的興趣 (為了更好的配合您的工作 …)?必須以開放型問題開始發(fā)問，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點、希望如何改變和雙方下一步如何行動?引導客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司 /技術優(yōu)勢產(chǎn)品 /性價比優(yōu)勢機型 /服務等）?要注意聆聽客戶的重要觀點，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案?用肯定型問題確認客戶需求，并獲得客戶認可?總結所收集到的資料?記得做筆記呈現(xiàn)方式：口頭、 PPT(投影 /打印 )、白板、投標書呈現(xiàn)要點：呈現(xiàn)利益，而不只是事實呈現(xiàn)利益，而不只是事實證據(jù)：?證書和發(fā) 明專利?檢測報告 ?產(chǎn)品樣本、 PPT?著名客戶 成功案例?客戶反饋?銷售人員 經(jīng)驗?……客戶可能的需求：?滿足需求的產(chǎn)品?合理的設計方案?節(jié)能?低噪聲要求 ?維修服務及時?技術層面的配合?性能穩(wěn)定?簡化管理?……CREN的特性：?CREN公司?專業(yè)服務：在產(chǎn) 品之外提供更多 專業(yè)服務，以此 體現(xiàn)我們和競爭 對手的不同?產(chǎn)品與保用：以 解決客戶問題為 目標，配置我們 的優(yōu)勢產(chǎn)品和可 靠服務保障?……帶給客戶的利益 :?節(jié)省運行費用?安靜、舒適的環(huán)境?減少產(chǎn)品更換費用?減少維護保養(yǎng)費用?減少操作人力成本?保證機組正常使用?……指導方針：?總結客戶需求，并征得客戶認同與接納?不同客戶有不同的需求，所以特性會產(chǎn)生因人而 異的評價?解決方案要符合客戶需求，并得到認可?強調 CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務特性給客戶帶來 的 “利益 ”是什么？?舉出精簡 “證據(jù) ”，增強可信度?限定證據(jù)／利益的量化?多利用客戶的用語和情境，以得到客戶的接納識別購買信號： 口頭、視覺完成交易的要點： 用肯定型問題，鎖！完成交易的方法：問題法?今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？?合同我已擬好，請您看一下，好嗎？簽單法技術和服務都沒問題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來？選擇法ABB和 CHIN您準備選擇哪種方案？我來準備技術合同假定法如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？利害分析法品牌只是一方面，可靠性和運行節(jié)能才是您考慮的關鍵因素，對吧？警戒法?A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運行維護費用要多花 10萬，您覺得是否不太經(jīng)濟？?如果這周不訂貨的話，我擔心交貨期可能會影響您的工期起死回生法如果是這個原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯，是我沒說清楚，明天我和經(jīng)理一起來，會給您一個滿意的答案，希望您給我一次機會排除法質量、服務您都認可，價格也滿意，沒其他問題的話，我們可以草擬合同了吧？唯一障礙法下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應該放心和我簽合同了吧？識別購買信號、完成交易識別購買信號、完成交易再拜訪再拜訪 …………指導方針：?總結會議所談，問客戶是否還有其他事項需要討論?溝通一下你的跟蹤行動，確定下一次見面?制定雙方同意的時間表識別購買信號： 口頭、視覺完成交易的要點： 用肯定型問題，鎖！完成交易的方法：問題法?今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？?合同我已擬好，請您看一下，好嗎？簽單法技術和服務都沒問題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來？選擇法管道機和模塊機您準備選擇哪種方案？我來準備技術合同假定法如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？利害分析法品牌只是一方面，可靠性和運行節(jié)能才是您考慮的關鍵因素，對吧？識別購買信號、完成交易識別購買信號、完成交易警戒法?A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運行費用要多花 10萬，您覺得是否不太經(jīng)濟？?如果這周不訂貨的話，我擔心交貨期可能會影響您的工期起死回生法如果是這個原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯，是我沒說清楚，明天我和經(jīng)理一起來，會給您一個滿意的答案，希望您給我一次機會排除法質量、服務您都認可，價格也滿意，沒其他問題的話，我們可以草擬合同了吧？唯一障礙法下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應該放心和我簽合同了吧？再拜訪再拜訪 …………指導方針：?總結會議所談，問客戶是否還有其他事項需要討論?溝通一下你的跟蹤行動，確定下一次見面?制定雙方同意的時間表102結束語 ……如果我們總是在 做 同樣的事情 , 那么我們只會 得到 同樣的結果 !按時填寫按時填寫 個人行動計劃謝謝！祝大家好運??！實踐、實踐、再實踐！?。HE END? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 11:58:5211:58:5211:582/17/2023 11:58:52 AM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 二月 2111:58:5211:58Feb2117Feb21? 1故人江海別，幾度隔山川。 11:58:5211:58:5211:58Wednesday, February 17, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 二月 21二月 2111:58:5211:58:52February 17, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 17 二月 202311:58:52 上午 11:58:52二月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 二月 2111:58 上午 二月 2111:58February 17, 2023? 1行動出成果，工作出財富。 2023/2/17 11:58:5211:58:5217 February 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 11:58:52 上午 11:58 上午 11:58:52二月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 11:58:5211:58:5211:582/17/2023 11:58:52 AM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 二月 2111:58:5211:58Feb2117Feb21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 11:58:5211:58:5211:58Wednesday, February 17, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 二月 21二月 2111:58:5211:58:52February 17, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 17 二月 202311:58:52 上午 11:58:52二月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 二月 2111:58 上午 二月 2111:58February 17, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/2/17 11:58:5211:58:5217 February 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 11:58:52 上午 11:58 上午 11:58:52二月 21? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 11:58:5211:58:5211:582/17/2023 11:58:52 AM? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 二月 2111:58:5211:58Feb2117Feb21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 11:58:5211:58:5211:58Wednesday, February 17, 2023? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 二月 21二月 2111:58:5211:58:52February 17, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 17 二月 202311:58:52 上午 11:58:52二月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 二月 2111:58 上午 二月 2111:58February 17, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/17 11:58:5211:58:5217 February 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 11:58:52 上午 11:58 上午 11:58:52二月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴