【正文】 ?? 指導方針： ?總結會議所談，問客戶是否還有其他事項需要討論 ?溝通一下你的跟蹤行動，確定下一次見面 ?制定雙方同意的時間表 呈現(xiàn)方式： 口頭、 PPT(投影 /打印 )、白板、投標書 呈現(xiàn)要點： 呈現(xiàn)利益，而不只是事實 證據(jù)： ?證書和發(fā) 明專利 ?檢測報告 ?產(chǎn)品樣本、 PPT ?著名客戶 成功案例 ?客戶反饋 ?銷售人員 經(jīng)驗 ?…… 客戶可能的需求： ?滿足需求的產(chǎn)品 ?合理的設計方案 ?節(jié)能 ?低噪聲要求 ?維修服務及時 ?技術層面的配合 ?性能穩(wěn)定 ?簡化管理 ?…… CREN的特性： ?CREN公司 ?專業(yè)服務：在產(chǎn) 品之外提供更多 專業(yè)服務，以此 體現(xiàn)我們和競爭 對手的不同 ?產(chǎn)品與保用：以 解決客戶問題為 目標，配置我們 的優(yōu)勢產(chǎn)品和可 靠服務保障 ?…… 帶給客戶的利益 : ?節(jié)省運行費用 ?安靜、舒適的環(huán)境 ?減少產(chǎn)品更換費用 ?減少維護保養(yǎng)費用 ?減少操作人力成本 ?保證機組正常使用 ?…… 指導方針： ?總結客戶需求，并征得客戶認同與接納 ?不同客戶有不同的需求，所以特性會產(chǎn)生因人而 異的評價 ?解決方案要符合客戶需求，并得到認可 ?強調 CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務特性給客戶帶來 的“利益”是什么？ ?舉出精簡“證據(jù)”，增強可信度 ?限定證據(jù)／利益的量化 ?多利用客戶的用語和情境，以得到客戶的接納 4 是否可以去拜訪了？ ?拜訪目的 獲取信息 介紹公司 介紹產(chǎn)品 建立關系 維護關系 促進關系 對手情況 了解需求 呈現(xiàn)方案 ?客戶情況 職位背景 個人資料 ?自我準備 外型 名片 筆記本 開場白 問題 ?激勵自我 提供資料 了解反饋 談判 ?電話預約 ?資料 呈現(xiàn)方案 樣本 證書 小禮品 ?對手情況 第一印象和開場白 30秒行為規(guī)范： ?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 ?面對門口站立等待，儀表整潔、自信 ?握手適當有力，兩手全接觸，女性避免主動 ?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 ?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙 開場白的 OPA： 您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 … 接下來我們將花 30分鐘時間來介紹 …... 您看好嗎？ 30秒行為規(guī)范： ?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 ?面對門口站立等待，儀表整潔、自信 ?握手適當有力，兩手全接觸，女性避免主動 ?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 ?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙 開場白的 OPA： 您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 … 接下來我們將花 30分鐘時間來介紹 …... 您看好嗎？ 4，用肯定型問題 確定客戶的需求 2，用公開中立型問題取得無偏見的資料 3. 用公開引導型問題對客戶的需求發(fā)掘得更深 1,激勵合作 5. 總結客戶的需求 7. 客戶的接納 了解和引導客戶需求 提問的藝術 …… 答 案 問 題 開放 問題 肯定 問題 F 事實 O 觀點 C 變化 A 行動 指導方針 : ?根據(jù)您的拜訪目的，準備您的問題 ?提問之前，先激發(fā)客戶的興趣 (為了更好的配合您的工作 …) ?必須以開放型問題開始發(fā)問，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點、希望如何改變和雙方下一步如何行動 ?引導客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司 /技術優(yōu)勢產(chǎn)品 /性價比優(yōu)勢機型 /服務等） ?要注意聆聽客戶的重要觀點，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案 ?用肯定型問題確認客戶需求，并獲得客戶認可 ?總結所收集到的資料 ?記得做筆記 呈現(xiàn)方式： 口頭、 PPT(投影 /打印 )、白板、投標書 呈現(xiàn)要點： 呈現(xiàn)利益，而不只是事實 證據(jù)： ?證書和發(fā) 明專利 ?檢測報告 ?產(chǎn)品樣本、 PPT ?著名客戶 成功案例 ?客戶反饋 ?銷售人員 經(jīng)驗 ?…… 客戶可能的需求： ?滿足需求的產(chǎn)品 ?合理的設計方案 ?節(jié)能 ?低噪聲要求 ?維修服務及時 ?技術層面的配合 ?性能穩(wěn)定 ?簡化管理 ?…… CREN的特性： ?CREN公司 ?專業(yè)服務：在產(chǎn) 品之外提供更多 專業(yè)服務，以此 體現(xiàn)我們和競爭 對手的不同 ?產(chǎn)品與保用：以 解決客戶問題為 目標，配置我們 的優(yōu)勢產(chǎn)品和可 靠服務保障 ?…… 帶給客戶的利益 : ?節(jié)省運行費用 ?安靜、舒適的環(huán)境 ?減少產(chǎn)品更換費用 ?減少維護保養(yǎng)費用 ?減少操作人力成本 ?保證機組正常使用 ?…… 指導方針： ?總結客戶需求，并征得客戶認同與接納 ?不同客戶有不同的需求，所以特性會產(chǎn)生因人而 異的評價 ?解決方案要符合客戶需求，并得到認可 ?強調 CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務特性給客戶帶來 的“利益”是什么？ ?舉出精簡“證據(jù)”，增強可信度 ?限定證據(jù)／利益的量化 ?多利用客戶的用語和情境，以得到客戶的接納 識別購買信號： 口頭、視覺 完成交易的要點： 用肯定型問題，鎖！ 完成交易的方法： 問題法 ?今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？ ?合同我已擬好，請您看一下，好嗎？ 簽單法 技術和服務都沒問題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來？ 選擇法 ABB和 CHIN您準備選擇哪種方案？我來準備技術合同 假定法 如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？ 利害分析法 品牌只是一方面，可靠性和運行節(jié)能才是您考慮的關鍵因素，對吧？ 警戒法 ?A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運行維護費用要多花 10萬，您覺得是否不太經(jīng)濟？ ?如果這周不訂貨的話，我擔心交貨期可能會影響您的工期 起死回生法 如果是這個原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯，是我沒說清楚，明天我和經(jīng)理一起來，會給您一個滿意的答案，希望您給我一次機會 排除法 質量、服務您都認可，價格也滿意，沒其他問題的話，我們可以草擬合同了吧？ 唯一障礙法 下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應該放心和我簽合同了吧？ 識別購買信號、完成交易 再拜訪 ?? 指導方針： ?總結會議所談，問客戶是否還有其他事項需要討論 ?溝通一下你的跟蹤行動，確定下一次見面 ?制定雙方同意的時間表 識別購買信號： 口頭、視覺 完成交易的要點： 用肯定型問題，鎖！ 完成交易的方法： 問題法 ?今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？ ?合同我已擬好，請您看一下，好嗎？ 簽單法 技術和服務都沒問題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來？ 選擇法 管道機和模塊機您準備選擇哪種方案？我來準備技術合同 假定法 如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？ 利害分析法 品牌只是一方面，可靠性和運行節(jié)能才是您考慮的關鍵因素，對吧？ 識別購買信號、完成交易 警戒法 ?A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運行費用要多花 10萬，您覺得是否不太經(jīng)濟？ ?如果這周不訂貨的話，我擔心交貨期可能會影響您的工期 起死回生法 如果是這個原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯，是我沒說清楚，明天我和經(jīng)理一起來，會給您一個滿意的答案，希望您給我一次機會 排除法 質量、服務您都認可，價格也滿意，沒其他問題的話，我們可以草擬合同了吧？ 唯一障礙法 下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應該放心和我簽合同了吧？ 再拜訪 ?? 指導方針： ?總結會議所談，問客戶是否還有其他事項需要討論 ?溝通一下你的跟蹤行動，確定下一次見面 ?制定雙方同意的時間表 102 結束語 …… 如果我們總是在 做 同樣的事情 , 那么我們只會 得到 同樣的結果 ! 按時填寫 個人行動計劃 網(wǎng)絡營銷交流群 :187415925 電子商務，網(wǎng)絡營銷，網(wǎng)絡推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運營。歡迎各位的加入。 謝謝！ 祝大家好運?。? 實踐、實踐、再實踐?。?！ THE END 謝 謝 :51:2023:5115::51 15:5115:51::51:20 2023年 1月 30日星期一 3時 51分 20秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 15:51:2023:51:2023:511/30/2023 3:51:20 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :51:2023:51Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 15:51:2023:51:2023:51Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :51:2023:51:20January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 30日星期一 下午 3時 51分 20秒 15:51: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 3時 51分 :51January 30, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 30日星期一 3時 51分 20秒 15:51:2030 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 3時 51分 20秒 下午 3時 51分 15:51: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 15:51:2023:51:2023:511/30/2023 3:51:20 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :51:2023:51Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 15:51:2023:51:2023:51Monday, January 30, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :51:2023:51:20January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 下午 3時 51分 20秒 15:51: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 3時 51分 :51January 30, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 30日星期一 3時 51分 20秒 15:51:2030 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 3時 51分 20秒 下午 3時 51分 15:51: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 15:51:2023:51:2023:511/30/2023 3:51:20 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :51:2023:51Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 15:51:2023:51:2023:51Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :51:2023:51:20January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 下午 3時 51分 20秒 15:51: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 下午 3時 51分 :51January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 30日星期一 3時 51分 20秒 15:51:2030 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 3時 51分 20秒 下午 3時 51分 15:51: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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