xs-03核心銷售技巧(編輯修改稿)
2025-03-03 15:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 確認(rèn)改變 資料階段的指導(dǎo)方針 ※ 準(zhǔn)備問題 ※ 解釋發(fā)問的目的（激勵(lì)作答） ※ 由中立型問題開始 ※ 混合引導(dǎo)型及中立型問題 ※ 用肯定型問題作完結(jié) ※ 將問題有程序的引出 ※ 總結(jié)需求 ※ 得到客戶肯定的接納 ※ 做筆記 呈現(xiàn)階段 特性與利益的分別 是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的事實(shí) 客戶從產(chǎn)品中獲得的好處 客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益 特性的定義 利益的定義 提案的兩個(gè)層面 提案 評(píng)估 事實(shí)：價(jià)佫、質(zhì) 量、服務(wù) 客戶得到的 客戶期望的 + 銷售呈現(xiàn)的過程 特點(diǎn) 特點(diǎn) 特點(diǎn) 特點(diǎn) 配合需要 將產(chǎn)品 /服務(wù)的利益連接客戶的需要。 用證明來說服 證明給客戶知道其產(chǎn)品 /服務(wù)的利益符合他的需要 不同種類的證明 ● 產(chǎn)品本身 ● 參考資料 ● 說明書 ● 數(shù)據(jù) ● 消費(fèi)者的測(cè)試結(jié)果 ● 客戶評(píng)價(jià) ● 你本身的經(jīng)驗(yàn) 銷售呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針 ※ 在呈現(xiàn)前，總結(jié)客戶需求及取得其接納 ※ 不同的客戶有不同的需求 ※ 特性會(huì)產(chǎn)生因人而異的評(píng)價(jià) ※ 必須呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益給客戶 ※ 精簡(jiǎn)的提供證明及利益 ※ 引述客戶的用詞及數(shù)所據(jù) 決定階段 什么是決定？ ﹡ 訂單 ﹡ 下一步行動(dòng) ﹡ 確認(rèn) 什么時(shí)候開始去爭(zhēng)取決定？ 在第一個(gè)階段就開始支爭(zhēng)取 我們?yōu)闀?huì)么不能完成更多的交易呢？ 時(shí)間 1 2 3 興趣 完成交易的方法 問題法 ＊ 直接 ＊ 獲得正或負(fù)的答案 ＊ 例：什么時(shí)間訂貨？ 簽單法 選擇法 ＊ 利用定單表格 ＊ 例：您看一下，這是訂單，有沒有問題？ ＊ 只給予兩個(gè)選擇 ＊ 可采用正面的問題 ＊ 例 ：您是訂 10000平方還是 50000平方？ 假定法 ＊ 鎖定對(duì)方 ＊ 例：如果價(jià)格上再降 15%，你能定多少？ ＊ 列出所有的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn) ＊ 突出其所有之優(yōu)點(diǎn) ＊ 例：您會(huì)為一小小的缺點(diǎn)放棄這些好處嗎？ ＊ 警誡后果 ＊ 例：由于原材料漲價(jià)，如果您等的話，到時(shí)候我不敢擔(dān)保這個(gè)價(jià)格能提到貨。 利害分析法 警誡法 完成交易的方法 ＊ 逐漸消除 ＊
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