03銷售區(qū)域管理(編輯修改稿)
2025-02-12 19:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 拜訪頻率：合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品 4周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷售人員拜訪 90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下，每家小店每 合適的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧成熟度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競爭對手動態(tài)等因素時，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。 ? 每日拜訪店數(shù)：對小店銷售代表來說，每天拜訪 25家小店是基本的要求。 ? 成功率：在小店拜訪中買進(jìn)寶潔產(chǎn)品（無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在 80% 小店銷售代表人數(shù)確定： 目標(biāo)小店店數(shù) 拜訪頻率（周） 每日拜訪店數(shù) 5天 銷售代表人數(shù)＝ 其中，目標(biāo)小店店數(shù)若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口 /500 這一數(shù)字臨時代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時建議每周 1 次，每日拜訪家數(shù)建議每天 25家。 小店的組織結(jié)構(gòu)： ? 當(dāng)配臵的銷售代表不足 6 人時，建議設(shè) 1 名不脫產(chǎn) TL （ Team Leader）兼一些日常管理和培訓(xùn)工作。 ? 當(dāng)配臵的銷售代表超過 6 人時，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn)TL 和設(shè)臵不脫產(chǎn)的組長位臵，組長至少應(yīng)有 2 名。 ? 銷售代表人數(shù)超過 10 人時可按每 5名銷售代表中設(shè) 1 名組長的編臵依此類推。 ? 這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計(jì)劃的跟進(jìn)以及人員激勵。 某飲料公司欲開發(fā)中國市場，總經(jīng)理交待中國銷售總監(jiān)提報(bào)方案。中國銷售總監(jiān)提交方案如下： 方案一：將全國市場劃分為北方區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西部區(qū)，總部在上海。 方案二：將全國市場劃分為東北區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西南區(qū)、西北區(qū)，總部在北京。 方案三：將全國市場劃分為東北區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西南區(qū)、西北區(qū)、上海區(qū)、北京區(qū)，總部在北京。 問題：三種方案中哪一個或哪些比較好？為什么？ 案例 第 3節(jié) 銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 總經(jīng)理 行政副總 營銷副總 生產(chǎn)副總 財(cái)務(wù)副總 生產(chǎn)廠 行政部 人事部 銷售部 市場部 財(cái)務(wù)部 公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu) 1. 區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織 銷售總監(jiān) B地區(qū)經(jīng)理 C地區(qū)經(jīng)理 A地區(qū)經(jīng)理 銷售人員 銷售人員 銷售人員 一、銷售組織的類型 2. 職能結(jié)構(gòu)型組織 銷售總監(jiān) 廣告經(jīng)理 銷售經(jīng)理 市調(diào)經(jīng)理 促銷經(jīng)理 B地區(qū)經(jīng)理 C地區(qū)經(jīng)理 A地區(qū)經(jīng)理 3. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織 銷售總監(jiān) I產(chǎn)品經(jīng)理 II產(chǎn)品經(jīng)理 III產(chǎn)品經(jīng)理 A區(qū)域主管 B區(qū)域主管 A區(qū)域主管 B區(qū)域主管 A區(qū)域主管 B區(qū)域主管 4. 顧客結(jié)構(gòu)型組織 銷售總監(jiān) B顧客經(jīng)理 C顧客經(jīng)理 A顧客經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 銷售人員 銷售人員 銷售人員 5. 綜合型組織 當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品類別多，顧客的類別多而且分散時綜合考慮地區(qū)、產(chǎn)品和顧客因素，按地區(qū)－產(chǎn)品、地區(qū)－顧客、產(chǎn)品－顧客、地區(qū)－產(chǎn)品－顧客來分配銷售人員的形式。 ２、辦事處 非營業(yè)單位，主要職責(zé)是負(fù)責(zé)某一區(qū)域內(nèi)的事務(wù)性工作，負(fù)責(zé)把總公司的各項(xiàng)指示傳達(dá)到基層，并輔助經(jīng)銷商做好當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒?。同時負(fù)責(zé)該中心城市周邊地區(qū)的管理，及各項(xiàng)售后服務(wù)等事務(wù)。 二、銷售區(qū)域組織架構(gòu) 廠方代表
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