第二章銷售區(qū)域管理(編輯修改稿)
2025-03-22 21:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 期待結(jié)果 2023/3/22 29 時(shí)間管理理論的歷史演進(jìn) ?第一代時(shí)間管理理論：備忘錄型 ?第二代時(shí)間管理理論：記事簿規(guī)劃與準(zhǔn)備 ?第三代時(shí)間管理理論：價(jià)值規(guī)劃、制定優(yōu)先順序，追求效率 ?第四代時(shí)間管理理論：以自然法則為中心的羅盤理論（正北理論） 第四代時(shí)間管理理論 過(guò)分注重第一象限的事物 過(guò)分注重第三象限的事物 將時(shí)間大多用到第三、四象限的事物 第二象限活動(dòng)是高效個(gè)人管理核心 案例：假如現(xiàn)在是周一的早上，面前是這五天要做的事情，你如何分類？ ? 你從昨天早晨開(kāi)始牙疼，想去看醫(yī)生 ? 星期六是一個(gè)好朋友的生日 —— 你還沒(méi)有買生日禮物和生日卡 ? 你有好幾個(gè)月沒(méi)有回家，也沒(méi)有打電話或?qū)懶? ? 有一份夜間兼職不錯(cuò)，但你必須在周二或周三晚上去面試（ 19： 00以前），估計(jì)要花一小時(shí) ? 明天晚上有一個(gè) 1小時(shí)長(zhǎng)的電視節(jié)目，與你的工作有密切關(guān)系 ? 明晚有一場(chǎng)演唱會(huì) ? 你在圖書(shū)館借的書(shū)明天到期 ? 外地一個(gè)朋友邀請(qǐng)你周末去他那兒玩，你需要整理行李 ? 你要在周五交計(jì)劃書(shū)前把它復(fù)印一份 ? 明天下午 2： 00— 4： 00你有一個(gè)會(huì)議 ? 1你欠某人 200元錢，他明天也要參加那個(gè)會(huì)議 ? 1你明天早上從 9： 00—— 11： 00要聽(tīng)一場(chǎng)講座 ? 1你的上級(jí)留下一張便條，要你盡快與他見(jiàn)面 ? 1你沒(méi)有干凈的內(nèi)衣，一大堆臟衣服沒(méi)有洗 ? 1你要好好洗個(gè)澡 ? 1你負(fù)責(zé)的項(xiàng)目小組將在明天下午 6： 00開(kāi)會(huì)，預(yù)計(jì) 1小時(shí) ? 1你身上只有 5元錢，需要取錢 ? 1大家明晚聚餐 ? 1你錯(cuò)過(guò)了周一的例會(huì)，要在下周一前復(fù)印一份會(huì)議記錄 ? 這個(gè)星期有些材料沒(méi)有整理完，要在下周一前整理好，約 2小時(shí) ? 2你收到一個(gè)朋友的信一個(gè)月了，沒(méi)有回信，也沒(méi)有打電話給他 ? 2星期天早晨要出一份簡(jiǎn)報(bào)，預(yù)計(jì)準(zhǔn)備簡(jiǎn)報(bào)要花費(fèi) 15個(gè)小時(shí)而且只能用業(yè)余時(shí)間 ? 2你邀請(qǐng)戀人后天晚上來(lái)你家燭光晚餐，但家里什么吃的也沒(méi)有 ? 2下周二你要參加一個(gè)業(yè)務(wù)考試 工作計(jì)劃表 三類時(shí)間管理 ?受老板制約的時(shí)間 ?受公司制約的時(shí)間 ?受自己制約的時(shí)間 (包括受下屬支配的時(shí)間和自由支配時(shí)間 ) 受下屬支配的時(shí)間：背上的猴子 ?猴子在哪兒？ ?誰(shuí)為誰(shuí)工作？ ?擺脫猴子 轉(zhuǎn)移主動(dòng)性 ? 經(jīng)理在處理他與上司和公司的關(guān)系時(shí)可以有 5個(gè)級(jí)別的主動(dòng)性 1）等著被叫去做 2）問(wèn)應(yīng)該做什么 3）提出建議，然后采取最終行動(dòng) 4）采取行動(dòng)，但馬上提出建議 5）自己行動(dòng)，然后按程序匯報(bào) ? 問(wèn)題：對(duì)上司經(jīng)理應(yīng)該采取哪種級(jí)別的主動(dòng)性呢？對(duì)待下屬呢？ 關(guān)于猴子的照料與喂養(yǎng)的 5個(gè)原則 ? 規(guī)則 1： 猴子要么被喂養(yǎng)，要么被殺死。否則，他們會(huì)餓死，而經(jīng)理則要將大量寶貴時(shí)間浪費(fèi)在尸體解剖或試圖使他們復(fù)活上。 ? 規(guī)則 2： 猴子的數(shù)量必須被控制在經(jīng)理有時(shí)間喂養(yǎng)的最大數(shù)額以下。 ? 規(guī)則 3： 猴子只能在約定的時(shí)間喂養(yǎng)。 ? 規(guī)則 4： 猴子應(yīng)面對(duì)面或通過(guò)電話進(jìn)行喂養(yǎng)，而不要通過(guò)郵件 ? 規(guī)則 5： 應(yīng)確定每只猴子下次喂養(yǎng)時(shí)間和主動(dòng)性級(jí)別 總結(jié) ? 首要任務(wù)是通過(guò)消除“受下屬制約的時(shí)間”來(lái)增加自已的“自由支配時(shí)間” ? 其次是利用這部分剛發(fā)現(xiàn)的自由支配時(shí)間確保各個(gè)下屬確實(shí)具有并運(yùn)用積極性 ? 利用另一部分增長(zhǎng)的自由支配時(shí)間控制“受老板制約的時(shí)間”和“受公司制約的時(shí)間” 時(shí)間的價(jià)值提升！ 2023/3/22 43 銷售人員的時(shí)間管理 ? 時(shí)間是銷售人員的稀有資產(chǎn) ? 時(shí)間的浪費(fèi)代表著對(duì)時(shí)間本質(zhì)的誤解、銷售活動(dòng)的無(wú)效率化、銷售成本的大幅增加 ? 科學(xué)的時(shí)間管理可以幫助銷售人員更有效地利用他們的時(shí)間 2023/3/22 44 兩位時(shí)間管理專家對(duì) 257家公司的調(diào)查結(jié)論 ? 只有近一半的公司為了改善銷售工作，針對(duì)自己的銷售員如何使用時(shí)間進(jìn)行過(guò)正式調(diào)查 ? 有 1/4的公司缺少依據(jù)購(gòu)買潛力對(duì)各種客戶進(jìn)行分類的辦法，這樣就不能把銷售工作同購(gòu)買潛力結(jié)合起來(lái) ? 有 30%的公司沒(méi)有制定銷售日程表 ? 有一半的公司沒(méi)有確定對(duì)一個(gè)客戶進(jìn)行銷售的合理次數(shù) ? 有 83%的公司沒(méi)有確定每次銷售所需要的大致時(shí)間 ? 有 51%的公司沒(méi)有銷售計(jì)劃
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