第二章銷售區(qū)域管理(參考版)
2025-03-06 21:02本頁面
【正文】 上午 11時 48分 29秒 上午 11時 48分 11:48: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 11時 48分 :48March 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :48:2911:48:29March 22, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 11:48:2911:48:2911:48Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。 11:48:2911:48:2911:483/22/2023 11:48:29 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 11時 48分 29秒 上午 11時 48分 11:48: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 11時 48分 :48March 22, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 22日星期三 上午 11時 48分 29秒 11:48: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 11:48:2911:48:2911:48Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 11:48:2911:48:2911:483/22/2023 11:48:29 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 11時 48分 29秒 上午 11時 48分 11:48: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 11時 48分 :48March 22, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 22日星期三 上午 11時 48分 29秒 11:48: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 11:48:2911:48:2911:48Wednesday, March 22, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 11:48:2911:48:2911:483/22/2023 11:48:29 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻?？偛吭诒本? ? 問題：三個方案哪個更好？為什么？ 2023/3/22 55 銷售 起點 C C C C C 銷售拜訪路線的直線模式 2023/3/22 56 Base C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C：客戶 Base：銷售人員的辦公地點 （每條葉形路線上的客戶在一天內(nèi)拜訪 銷售人員拜訪路線的苜蓿葉模式 2023/3/22 57 1 2 4 5 3 1：中心商業(yè)區(qū) 2~5：其他商業(yè)區(qū) 銷售拜訪路線的主要城區(qū)模式 2023/3/22 58 不同顧客類型的拜訪頻率的例子 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。總部在上海 方案二：將全國劃分為東北區(qū)、華北區(qū)、西北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西南區(qū)。 ? 竄貨的幾種表現(xiàn)形式 – 經(jīng)銷商之間的竄貨 – 經(jīng)銷商內(nèi)部竄貨 – 生產(chǎn)企業(yè)管理混亂導(dǎo)致的竄貨 ? 解決竄貨問題的措施 – 加強企業(yè)內(nèi)部管理，堵住內(nèi)部竄貨源頭 – 加強對銷售網(wǎng)絡(luò)的管理 2023/3/22 52 （ 3）回款問題 ?進行回款時間和信用額度管理 ?將回款與銷售結(jié)合起來 本章回顧 銷售區(qū)域管理 銷售區(qū)域設(shè)計 劃分控制單元 確定顧客的位置和潛力 確定基本區(qū)域 配備區(qū)域銷售人員 調(diào)整銷售區(qū)域 制定區(qū)域覆蓋計劃 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理 時間管理 目標區(qū)域的確定與開拓 中間商及銷售隊伍的管理 路線規(guī)劃 鋪貨、竄貨、回款等問題 2023/3/22 54 案例討論 某飲料公司欲開發(fā)中國市場，總經(jīng)理交代中國銷售總監(jiān)提報區(qū)域劃分方案。 ? 規(guī)則 3： 猴子只能在約定的時間喂養(yǎng)。否則，他們會餓死，而經(jīng)理則要將大量寶貴時間浪費在尸體解剖或試圖使他們復(fù)活上。 從這個數(shù)據(jù)可以感覺到 ， 很多人需
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