【正文】 Thanks for listening! NoImag e 演講完畢，謝謝觀看！ 。 ３ 、 暢產(chǎn)品庫存風(fēng)險 ： 在傳統(tǒng)的大量生產(chǎn)方式下 ， 不少企業(yè)都認(rèn)為庫存是必要的 ， 多一點儲存多一點保險 。 由于有了過多儲備 ， 還掩蓋了生產(chǎn)過程中的許多矛盾 ， 養(yǎng)成了懶散的管理作風(fēng) 。 許多企業(yè)為了達(dá)到這一要求 ， 都是以提前和超額生產(chǎn)來保證 。 一是靜態(tài)的風(fēng)險 ， 即因產(chǎn)品質(zhì)量問題引起產(chǎn)品責(zé)任風(fēng)險；另一是動態(tài)風(fēng)險 ， 就是說即使是合格品 ，不會出現(xiàn)質(zhì)量事故 ， 但由于質(zhì)量等級低 ， 會在市場上失去優(yōu)勢 ， 在同等市場條件下 ， 會有失去市場的風(fēng)險 。 信用銷售的風(fēng)險 ：由于對客戶資信評估不夠充分 ， 或市場變化使客戶資信下降 ， 這都會使信用銷售的貨款回收困難 ， 從而帶來貨款回收的風(fēng)險損失 。 企業(yè)的銷售活動 ， 從目標(biāo)市場的選擇和市場定位至產(chǎn)品計劃 、 定價 、 推銷宣傳到選擇銷售渠道整個過程中都伴隨著激烈的競爭 ， 對銷售活動的每一個環(huán)節(jié)都要進(jìn)行決策 ， 其正確與否 ， 會影響整個銷售結(jié)果 。 市場預(yù)測的準(zhǔn)確性和決策的正確性 ： 企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營建立在對市場需求的預(yù)測上 ， 對企業(yè)的產(chǎn)品有多大的需求量 、 消費者偏好等是企業(yè)在生產(chǎn)之前需要準(zhǔn)確把握的信息 。 消費者接受產(chǎn)品有一個過程 ， 因此產(chǎn)品的銷售面臨許多風(fēng)險 。 二是 選擇多家供貨廠商 ， 可彌補前一種方法的缺陷 ， 但一旦市場價格上漲或企業(yè)遭遇新困難 ， 很可能由于平時的關(guān)系不穩(wěn)定而失去所有供應(yīng)商 ， 冒更大風(fēng)險 。 其優(yōu)點在于可以密切買賣雙方的關(guān)系；缺點在于不能利用同行競爭 ， 取得價格低廉等有利條件 。 此外 ， 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中所需物資在時間上與市場價格最低通常不一致 ， 如在價格上漲時購買會造成資金損失 ， 增加生產(chǎn)成本 。 形成物資質(zhì)量風(fēng)險損失的原因有： 第一 ， 采購規(guī)格失當(dāng) ；第二 ， 采購人員素質(zhì)不高 。 物資質(zhì)量的風(fēng)險： 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的基本原則是以較低成本獲得最大收益 。 ＊ 隨機采購 ：隨機采購是一種投機購買方式 ， 對市場的供求狀況及價格因素考慮較多 。 在賣方市場條件下 ， 企業(yè)采用這種方式可以避免物資短缺及價格風(fēng)險 。 ＊ 預(yù)購 ：是對現(xiàn)購方式缺點的彌補 。 這種方式的優(yōu)點是 ， 資金占用少 ， 所需倉庫少 ，儲存和管理費用少 ， 能降低生產(chǎn)成本；缺點在于 ， 由于多數(shù)企業(yè)沒有建立適時供貨保證的協(xié)作關(guān)系 ， 一旦市場物資緊俏或意外事故的發(fā)生導(dǎo)致交貨延期 ， 會使企業(yè)中斷生產(chǎn)經(jīng)營活動 。 每一種選擇都具有投機風(fēng)險 。 以生產(chǎn)加工企業(yè)為例 ， 企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中需要從市場上購買用于生產(chǎn)消費的工業(yè)生產(chǎn)資料 ， 如原材料 、 燃料 、 設(shè)備等 。 （ 一 ） 購買風(fēng)險 企業(yè)銷售的核心是商品 ， 而商品的來源有兩個途徑：一是購買其他企業(yè)生產(chǎn)加工的商品 ， 二是企業(yè)自己生產(chǎn)加工 。 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品確定之后 ， 伴隨而來的就有原料供應(yīng)風(fēng)險 、 生產(chǎn)過程中的風(fēng)險 、 銷售過程中的風(fēng)險 。 二 、 銷售投機風(fēng)險分析 企業(yè)在整個銷售過程中其主要風(fēng)險是 投機風(fēng)險 。 如果企業(yè)產(chǎn)品的銷售主要依賴于幾個重要的客戶 ，或者說某個客戶對企業(yè)的產(chǎn)品銷售具有重要意義 ， 那么該客戶的人身風(fēng)險事故也會影響企業(yè)與他的正常業(yè)務(wù)來往 。 例如 ， 企業(yè)貸款給客戶或?qū)δ晨蛻舨扇》制诟犊罱灰?， 一旦客戶發(fā)生不測 ， 影響其收入能力 ，企業(yè)將難以收回貸款或取得客戶未付款項 。 一旦他們發(fā)生人身損失 ， 企業(yè)不僅會遭受前述的一些直接損失 ， 而且還會連帶產(chǎn)生一些間接損失 。 （ 2） 間接損失評估 ：除了上述直接損失外 ， 企業(yè)人身風(fēng)險還可能會造成企業(yè)間接損失 ， 主要包括 重要人物損失 、 信用損失 、 業(yè)務(wù)損失 ， 這是銷售風(fēng)險的管理重點 。 第二是 額外費用損失 ：是指因人身風(fēng)險事故而實際增加的費用開支 ， 包括喪葬費 、 醫(yī)療費 、 假肢費用等 。 人身損失金額評估 （ 1） 直接損失金額評估 ：企業(yè)因員工人身風(fēng)險所致各種直接損失源于企業(yè)對員工的責(zé)任 ， 即對員工人身損失的補償 。 雖然企業(yè)人身風(fēng)險出現(xiàn)了上述不利變化 ， 但其損失形態(tài)仍不外乎 以下幾種：死亡 、 疾病 、 工傷 、 年老 。 然而銷售人員作為自然人 ， 難免要面臨疾病 、 傷殘 、 死亡等人身風(fēng)險 ， 一旦風(fēng)險事故發(fā)生 ， 勢必影響到企業(yè)正常的銷售活動 ， 造成企業(yè)銷售損失 。 （ 三 ） 銷售人身風(fēng)險分析 銷售人身風(fēng)險分析的重要性 企業(yè)銷售活動的開展 ， 依賴于諸多要素的共同作用 ， 如銷售人員 、 資本 、商品等 ， 其中 銷售人員是起決定性作用的因素 。 種種原因 ， 不外乎人的因素與物的因素 ， 而以人的因素居多 ， 且較難管理 。因此 ， 廣告一旦傳播出去 ， 企業(yè)必須對廣告內(nèi)容負(fù)責(zé) ， 并對由此引發(fā)的銷售風(fēng)險負(fù)責(zé) 。 （ 3） 廣告責(zé)任風(fēng)險 ： 企業(yè)刊播廣告必須按 《 廣告法 》 的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行 。 即使是由于不可抗力作用從而解除和變更合同 ， 但并不排除應(yīng)承擔(dān)一定的經(jīng)濟責(zé)任 。 （ 2） 合同責(zé)任風(fēng)險 ：企業(yè)銷售活動都是依據(jù)合同 （ 口頭 、 書面等 ） 而開展的 ， 企業(yè)在銷售過程中會因各種原因發(fā)生故意違反合同或由于不可抗力而違反合同的情況 。 這樣的規(guī)定可以從兩方面來看：一方面 ， 從違約角度看 ， 如果顧客因購買使用企業(yè)的產(chǎn)品而遭受人身 、 財產(chǎn)損害的 ， 企業(yè)就違反了關(guān)于產(chǎn)品安全的暗示保證；另一方面 ，從侵權(quán)角度看 ， 企業(yè)因過失或無過失而侵犯了顧客正當(dāng)?shù)呢敭a(chǎn)權(quán)與人身權(quán) ， 應(yīng)負(fù)民事賠償責(zé)任 。 從以上三類侵權(quán)可以看出 ， 企業(yè)在侵權(quán)行為產(chǎn)生并導(dǎo)致民事責(zé)任前 ， 與受害人之間并不存在民事法律關(guān)系 ， 只有當(dāng)損害發(fā)生時兩者才發(fā)生權(quán)利義務(wù)關(guān)系， 因而 企業(yè)面臨的侵權(quán)民事責(zé)任風(fēng)險比違約責(zé)任風(fēng)險更具不確定性 。 風(fēng)險管理者只要給予足夠的重視 ， 處處謹(jǐn)慎行事 ， 還是可以避免因過失而產(chǎn)生的民事責(zé)任 。 （ ２ ） 過失侵權(quán) ： 過失侵權(quán)指行為人應(yīng)該預(yù)見或可以預(yù)見自己的違法行為可能會給他人造成的損害結(jié)果 ， 卻沒有預(yù)見或已預(yù)見但輕信可以避免 ， 以致結(jié)果的發(fā)生 。 例如 ， 某食品廠出售有明顯質(zhì)量問題的食品 ， 結(jié)果造成消費者食物中毒 。 侵權(quán)是指因侵害他人合法或自然的財產(chǎn)權(quán)利和人身權(quán)利而可能受到受害人起訴并承擔(dān)民事賠償責(zé)任的違法行為 。 違約責(zé)任指當(dāng)事人因違反合同或協(xié)議而引起的民事責(zé)任 。 法律責(zé)任又可分為刑事責(zé)任與民事責(zé)任兩部分 。 另一方面 ， 企業(yè)對由于自身過失 、 故意的行為而造成他人財產(chǎn)損失 、 人身傷害而應(yīng)負(fù)法律責(zé)任 。 鑒于責(zé)任風(fēng)險的特點與其發(fā)展趨勢 ， 企業(yè)風(fēng)險管理者應(yīng)給予足夠的重視 。 （ 5） 根據(jù)財產(chǎn)損失是否可通過保險得到補償分為：可保損失 ， 不可保損失 。 （ 3） 根據(jù)損失是直接的還是間接的可分為：直接損失與間接損失 。 第四節(jié) 純粹性與投機性銷售風(fēng)險 財產(chǎn)損失形態(tài) 企業(yè)財產(chǎn)風(fēng)險可能導(dǎo)致的損失形態(tài) ， 根據(jù)不同的分類標(biāo)準(zhǔn)分類如下： （ 1） 按財產(chǎn)性質(zhì)可分：有形財產(chǎn)損失和無形財產(chǎn)損失 。 而企業(yè)銷售活動所涉及的財產(chǎn)主要是企業(yè)的產(chǎn)品 、 廠房 、 設(shè)備等有形資產(chǎn)和企業(yè)的品牌 、 商譽等無形資產(chǎn) 。 銷售純粹風(fēng)險可分為： 財產(chǎn)風(fēng)險 、 責(zé)任風(fēng)險 和 人身風(fēng)險 。 所謂 銷售可靠度 ， 是指銷售環(huán)境 、 銷售系統(tǒng) 、 銷售管理各要素 ， 在特定期間內(nèi)相互作用 ， 達(dá)成預(yù)定銷售功能的概率 。 通過有關(guān)學(xué)者的研究認(rèn)為：形成銷售風(fēng)險的三大原因是： ＊ 銷售環(huán)境突變 ＊ 營銷系統(tǒng)振蕩 ＊ 營銷管理失效 進(jìn)而提出銷售風(fēng)險形成機理是：銷售環(huán)境的不確定變化引起銷售系統(tǒng)不規(guī)則波動 ， 如果銷售管理失效 ， 使得銷售系統(tǒng)波動沒能得到有效控制 ， 會使銷售系統(tǒng)的波動變?yōu)椴灰?guī)則振蕩 ， 可能產(chǎn)生銷售事故 ， 引發(fā)銷售風(fēng)險 。 規(guī)律性波動 有效銷售管理 產(chǎn)生銷售風(fēng)險 不規(guī)則振蕩 銷