銷售管理第二章---銷售計(jì)劃(參考版)
2025-01-15 17:15本頁面
【正文】 表四：部門別及客戶別銷售額計(jì)劃表 部門別 客戶別 去年同月 1月計(jì)劃 2月計(jì)劃 X X 分 店 A 1 級 2 客 3 戶 4 銷售額 銷售比重％ 銷售額 銷售比重％ 銷售額 銷售比重％ 小計(jì) B 1 級 2 客 3 戶 4 小計(jì) 合 計(jì) X X 分 店 A 1 級 2 客 3 戶 4 B 1 級 2 客 3 戶 4 第二節(jié) 銷售定額與預(yù)算 ?銷售定額確定的程序 ?銷售配額的類型與分配方法 ?銷售預(yù)算管理 一、銷售定額的類型 1. 銷售量 2. 財(cái)務(wù)定額 3. 銷售活動 4. 綜合 銷售量定額 ? 最常用、最重要的銷售定額 ? 以當(dāng)?shù)剡^去的銷售量、銷售潛力、市場預(yù)測為機(jī)場，以銷售成長率來確定當(dāng)年的銷售定額 ? 考慮因素： P28 財(cái)務(wù)定額 ? 包括費(fèi)用定額和利潤定額 費(fèi)用定額：交通、飲食、住宿等； 利潤定額：毛利潤定額和凈利潤定額 ? 毛利潤 =產(chǎn)品銷售額 銷售成本 ? 凈利潤 =銷售額 產(chǎn)品銷售成本 銷售人員直接費(fèi)用 銷售活動定額 ? 日常性拜訪 ? 吸引新客戶，獲得訂單 ? 產(chǎn)品展示 ? 宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品 ? 為顧客提供服務(wù)、幫助和建議 ? 培養(yǎng)新的銷售人員 綜合定額 ? 對銷售量定額、財(cái)務(wù)定額、銷售活動定額綜合而得出的定額 ? 不同指標(biāo)賦予不同的權(quán)重 二、銷售定額的分配方法 月別分配法 銷售單位分配法 地區(qū)分配法 產(chǎn)品類別分配法 客戶分配法 銷售人員分配法 三、銷售定額的分配程序 準(zhǔn)備階段 介紹企業(yè)制定的銷售目標(biāo)體系 公布企業(yè)為完成銷售任務(wù)而制定的激勵方案等 個別溝通 幫助員工分析其個人目前的工作狀況、達(dá)成激勵方案的條件及在公司未來發(fā)展的空間 就銷售區(qū)域、客戶管理、銷售訪問及自我管理四個方面進(jìn)行溝通和討論 目標(biāo)定格 雙方討論后達(dá)成一致意見，形成書面材料 ? 下一階段該完成哪些工作 ? 可獲得哪些資源和幫助 ? 知道自己的工作權(quán)限和需要向上司報告的事項(xiàng) ? 知道控制自己的工作進(jìn)展情況及如何進(jìn)行自我管理 ? 自己的收入將取決于哪些因素及組織如何對自己進(jìn)行業(yè)績評價和考核 團(tuán)隊(duì)會議 張榜公布 四、銷售費(fèi)用的預(yù)算與控制 ? （一）、什么是銷售費(fèi)用 ? 營業(yè)費(fèi)用，用于企業(yè)在銷售商品過程中發(fā)生的費(fèi)用 ? 包括： 運(yùn)輸費(fèi)、裝卸費(fèi)、包裝費(fèi)、保
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