銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)與管理概述(編輯修改稿)
2025-03-11 15:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 3000 J 1000 C 6000 K 10000 D 2023 L 12023 E 2023 M 8000 F 8000 N 9000 G 4000 O 8000 H 6000 P 10000 22 銷售區(qū)域的管理 銷售區(qū)域地圖的利用 銷售區(qū)域顧客分布地區(qū) 起點(diǎn) A I J M H N K F E L B G C D P 23 銷售區(qū)域的管理 銷售區(qū)域的開拓和鞏固 （ 1）積極進(jìn)取法； （ 2）親朋開拓法； （ 3）無限連鎖法； （ 4）關(guān)聯(lián)銷售法； （ 5）刊物利用法； 24 銷售區(qū)域的管理 銷售區(qū)域的開拓和鞏固 （ 6）聚會(huì)利用法； （ 7）名簿利用法； （ 8）團(tuán)體利用法； （ 9）權(quán)威人士利用法； （ 10）保持聯(lián)系法。 25 銷售區(qū)域的管理 銷售區(qū)域的開拓和鞏固 （ 1）確定和衡量企業(yè)的顧客維系率； （ 2）區(qū)分導(dǎo)致顧客流失的不同原因； （ 3）估算失去的顧客給企業(yè)造成的利潤(rùn)損失； （ 4）計(jì)算降低顧客流失率所需要的費(fèi)用； （ 5）聆聽顧客對(duì)企業(yè)有價(jià)值的意見和建議。 26 銷售區(qū)域的管理 銷售區(qū)域的時(shí)間管理 （ 1）綜合考慮，統(tǒng)籌安排； （ 2）銷售人員每次安排出差計(jì)劃時(shí)，要考慮：拜訪哪些目標(biāo)顧客？拜訪的目的是什么？拜訪的時(shí)機(jī)是否適當(dāng)？然后根據(jù)確實(shí)需要拜訪的目標(biāo)數(shù)量及其所在地考慮出差日程和線路的安排； （ 3）制定出差日程和路線的時(shí)候需要考慮當(dāng)?shù)氐慕煌ㄇ闆r，避免因?yàn)榻煌üぞ叩霓D(zhuǎn)換而浪費(fèi)和延誤行程； （ 4）在出差線路的安排上，除非有足夠的理由或特殊的原因，否則就應(yīng)該避免來回折返，以免浪費(fèi)時(shí)間和金錢。 27 銷售區(qū)域的管理 銷售區(qū)域的時(shí)間管理 （ 1）是否有工作需要； （ 2）與客戶的熟識(shí)程度； （ 3）考慮客戶的訂貨周期、熟悉客戶的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。 28 銷售區(qū)域的管理 銷售區(qū)域的時(shí)間管理 （ 1）制定日、周、月計(jì)劃； （ 2）對(duì)客戶進(jìn)行分析； （ 3）銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷售人員的銷售工作給予更多的幫助； （ 4）發(fā)揮計(jì)算機(jī)的作用，以充分利用時(shí)間； （ 5）銷售經(jīng)理要指導(dǎo)銷售人員安排銷售拜訪的日程和制定在銷售區(qū)域內(nèi)的行程。 29 銷售區(qū)域的管理 實(shí)例 兩位時(shí)間管理維爾和伯斯專家花費(fèi)了近 3年的時(shí)間，對(duì) 257家企業(yè)進(jìn)行了調(diào)查，得出如下結(jié)論。 （ 1）雖然絕大多數(shù)企業(yè)都覺察到銷售人員利用時(shí)間的方法尚待改進(jìn)，但是只有近一半的企業(yè)為了改善銷售工作，針對(duì)自己的銷售人員如何使用時(shí)間進(jìn)行了正式調(diào)查。 （ 2）有 1/4的企業(yè)缺少依據(jù)購買潛力對(duì)客戶進(jìn)行分類的方法。這樣就不能把銷售工作同購買潛力結(jié)合起來，所以也不能有效
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