銷售管理概述(編輯修改稿)
2025-01-31 05:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 部門隸屬于營銷部門階段 （ 1）簡單的銷售部門 總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 銷售人員 銷售人員 其他市場營銷職能 ? 采用這種組織結構的企業(yè)，一般只重視“銷售”工作，而忽略“營銷”工作。 ? 主要的銷售手段為“人員推銷”。 ? 銷售部門經(jīng)理的主要任務是領導和管理銷售隊伍。 ? 銷售部門負責一些簡單的“營銷”職能，例如市場調(diào)查、廣告。 （ 2）銷售部門兼管營銷職能 總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 銷售人員 市場主管： 負責其他 市場營銷職能 ? 隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，經(jīng)常的、專業(yè)的市場調(diào)研、廣告以及為顧客進行服務等營銷職能成為企業(yè)正常運行的必要條件。 ? 銷售部門負責的銷售職能開始增加。 ? 但是，銷售部門的重點還是在“銷售”工作上。 （ 3）兩部門并立 總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 市場營銷經(jīng)理 銷售人員 下屬人員 （ 4）銷售部門隸屬于營銷部門 總經(jīng)理 市場營銷經(jīng)理 銷售經(jīng)理 其他市場營銷職能經(jīng)理 小結 ? 銷售職能先于營銷職能產(chǎn)生。 ? 銷售管理是營銷管理的基礎。 ? 從現(xiàn)代營銷觀念的角度來看，銷售管理應服從于營銷管理。 三、中外銷售管理的比較 西方國家對銷售管理的定義 西方國家學者一般認為，銷售管理就是對 銷售人員 的管理（ sales force management）。 我國學者對銷售管理的定義 ? 所謂銷售管理，就是管理直接實現(xiàn)銷售收入的過程。 中外銷售管理概念比較 西方 我國 管理對象 銷售人員 銷售收入實現(xiàn)的過程 中美銷售管理存在差異的根源 ? 市場經(jīng)濟 的發(fā)達程度不同，導致了市場營銷職能內(nèi)部的 分工 細化程度不同。 第三節(jié) 銷售經(jīng)理的職責與能力要求 ? 一、銷售經(jīng)理的職責 ? 二、銷售經(jīng)理的能力要求 一、銷售經(jīng)理的職責 ? 制定銷售戰(zhàn)略 ? 管理銷售人員 ? 控制銷售活動 制定銷售戰(zhàn)略 ? 進行市場分析與銷售預測 ? 確定銷售目標 ? 制定銷售計劃 ? 制定銷售配額與銷售預算 ? 確定銷售策略 管理銷售人員 ? 設計銷售組織模式 ? 招募與選聘銷售人員 ? 培訓與使用銷售人員 ? 設計銷售人員薪金方案和激勵方案 ? 陪同銷售及協(xié)助營銷 控制銷售活動 ? 劃分銷售區(qū)域 ? 銷售人員業(yè)績的考查評估 ? 銷售渠道及客戶的管理 ? 回收貨款，
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