第1講銷售管理概述(編輯修改稿)
2025-03-06 15:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的銷售部門階段 （ 2）銷售部門兼管營銷職能階段 （ 3）兩部門并立階段 （ 4）銷售部門隸屬于營銷部門階段 （ 1）簡單的銷售部門 總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 銷售人員 銷售人員 其他市場(chǎng)營銷職能 ? 采用這種組織結(jié)構(gòu)的企業(yè)，一般只重視“銷售”工作，而忽略“營銷”工作。 ? 主要的銷售手段為“人員推銷”。 ? 銷售部門經(jīng)理的主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)和管理銷售隊(duì)伍。 ? 銷售部門負(fù)責(zé)一些簡單的“營銷”職能，例如市場(chǎng)調(diào)查、廣告。 （ 2）銷售部門兼管營銷職能 總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 銷售人員 市場(chǎng)主管： 負(fù)責(zé)其他 市場(chǎng)營銷職能 ? 隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，經(jīng)常的、專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研、廣告以及為顧客進(jìn)行服務(wù)等營銷職能成為企業(yè)正常運(yùn)行的必要條件。 ? 銷售部門負(fù)責(zé)的銷售職能開始增加。 ? 但是，銷售部門的重點(diǎn)還是在“銷售”工作上。 （ 3）兩部門并立 總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 市場(chǎng)營銷經(jīng)理 銷售人員 下屬人員 （ 4）銷售部門隸屬于營銷部門 總經(jīng)理 市場(chǎng)營銷經(jīng)理 銷售經(jīng)理 其他市場(chǎng)營銷職能經(jīng)理 小結(jié) ? 銷售職能先于營銷職能產(chǎn)生。 ? 銷售管理是營銷管理的基礎(chǔ)。 ? 從現(xiàn)代營銷觀念的角度來看，銷售管理應(yīng)服從于營銷管理。 三、中外銷售管理的比較 西方國家對(duì)銷售管理的定義 西方國家學(xué)者一般認(rèn)為，銷售管理就是對(duì) 銷售人員 的管理（ sales force management）。 我國學(xué)者對(duì)銷售管理的定義 ? 所謂銷售管理，就是管理直接實(shí)現(xiàn)銷售收入的過程。 中外銷售管理概念比較 西方 我國 管理對(duì)象 銷售人員 銷售收入實(shí)現(xiàn)的過程 中美銷售管理存在差異的根源 ? 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 的發(fā)達(dá)程度不同，導(dǎo)致了市場(chǎng)營銷職能內(nèi)部的 分工 細(xì)化程度不同。 第三節(jié) 銷售經(jīng)理的職責(zé)與能力要求 ? 一、銷售經(jīng)理的職責(zé) ? 二、銷售經(jīng)理的能力要求 一、銷售經(jīng)理的職責(zé) ? 制定銷售戰(zhàn)略 ? 管理銷售人員 ? 控制銷售活動(dòng) 制定銷售戰(zhàn)略 ? 進(jìn)行市場(chǎng)分析與銷售預(yù)測(cè) ? 確定銷售目標(biāo) ? 制定銷售計(jì)劃 ? 制定銷售配額與銷售預(yù)算 ? 確定銷售策略 管理銷售人員 ? 設(shè)計(jì)銷售組織模式 ? 招募與選聘銷售人員 ? 培訓(xùn)與使用銷售人員 ? 設(shè)計(jì)銷售人員薪金方案和激勵(lì)方案 ?
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