【文章內(nèi)容簡介】 好的協(xié)作關(guān)系。 ? 如：安達(dá)企業(yè)加盟商。 ? 是渠道領(lǐng)袖對其他渠道成員進行 分銷計劃管理。分銷計劃是一個專門管理制造商和分銷商共同需求的垂直營銷系統(tǒng)計劃。 ? 制造商在公司里成立一個分銷商關(guān)系規(guī)劃部門。它的工作主要是確定分銷商的需求并建立銷售計劃，盡可能地幫助每個分銷商有效地執(zhí)行。這個部們和分銷商們聯(lián)合起來制定銷售目標(biāo)、存貨數(shù)量、貨架空間、廣告計劃、銷售計劃等。 管理式垂直渠道最先進的管理模式 管理式垂直分銷模式 ? 特點 ? 第一，有一個龍頭企業(yè) ? 由于成員之間沒有所有權(quán)關(guān)系，因此龍頭企業(yè)必須具備很強大的資源、市場影響力和管理協(xié)調(diào)能力，并正確運用自己的的影響力。 ? 龍頭企業(yè)可以是制造商（如海爾）企業(yè)，也可以是中間商（如沃爾瑪）企業(yè)。 ? 第二，有一個組織體系 ? 第三，有統(tǒng)一的營銷策略 ? 如由龍頭企業(yè)供應(yīng)商品、統(tǒng)一規(guī)定價格、統(tǒng)一促銷策略等。 美的模式 美的公司在國內(nèi)每個省幾乎都設(shè)立了自己的分公司，在地市級城市建立了辦事處。在每一個區(qū)域市場，美的分公司和辦事處通過當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商來管理零售商。 美的這種渠道模式的形成，與其較早介入空調(diào)行業(yè)及市場環(huán)境有關(guān)，利用這種模式可以從渠道融資，吸引經(jīng)銷商淡季預(yù)付款，緩解資金壓力。 淡季時，經(jīng)銷商向制造商支付預(yù)付款，付款較多的大經(jīng)銷商可以得到更多的優(yōu)惠折扣。 美的模式 分公司 批發(fā)商 美的 大商場 分公司 分公司 批發(fā)商 批發(fā)商 大商場 零售商 零售商 零售商 ? 是指各種獨立的制造商、批發(fā)商或零售商，為了實現(xiàn)其單獨經(jīng)營難以達(dá)到的經(jīng)營效果和利潤，自愿結(jié)合起來，通過簽訂某種協(xié)議（合同）而結(jié)成的分銷系統(tǒng)。 ? 該系統(tǒng)是不同層次的獨立的制造商和經(jīng)銷商為了實現(xiàn)單獨經(jīng)營所不能達(dá)到的經(jīng)濟效益，而以 契約 為基礎(chǔ)建立的 聯(lián)合體 。 ? 與其他垂直渠道模式的區(qū)別 ? 公司式渠道 的各成員之間 通過產(chǎn)權(quán)形成聯(lián)系 ； ? 管理式渠道 的各成員之間， 由核心成員通過其實力和影響力對其他成員施加影響； ? 合同式渠道 是 用契約來規(guī)范 各渠道成員的 行為。 ? 該渠道系統(tǒng)又有三種不同的形式： ? ⑴ 特許經(jīng)營組織。它是通過特許經(jīng)營權(quán)將生產(chǎn)、分銷過程中的幾個階段銜接起來的聯(lián)合體。 ? ⑵ 批發(fā)商組織的自愿連鎖。它是指批發(fā)商組織獨立的零售商成立自愿連鎖組織，幫助它們和大型連鎖組織相抗衡。特點是“ 聯(lián)購分銷 ”。 ? ⑶ 零售商合作組織。它是指一群獨立的中小零售商為了和大零售商競爭而成立的聯(lián)合機構(gòu)，主要開展批發(fā)業(yè)務(wù)和進行可能的生產(chǎn)活動。 特許經(jīng)營系統(tǒng) ? 這種渠道系統(tǒng)也可分為兩種。一種是制造商或飲食公司、服務(wù)公司倡辦的零售商 特許經(jīng)營 系統(tǒng)。 ? 例如美國 福特汽車公司 、 麥當(dāng)勞公司 (飲食公司 )、肯德基炸雞公司 (飲食公司 )等素享盛名的大 制造商 、大飲食公司、服務(wù)公司和一些獨立零售商簽訂合同，授予經(jīng)營其流行 商標(biāo) 的產(chǎn)品或服務(wù)項目的 特許權(quán) 。這是大制造商、大飲食公司、大服務(wù)公司與獨立零售商 聯(lián)營 。 ? 還有一種是制造商倡辦的批發(fā)商特許經(jīng)營系統(tǒng)。例如，美國 可口可樂公司 (清涼飲料制造商 )與某些“裝瓶者” (即批發(fā)商 )簽訂合同，授予在某一地區(qū)分裝和廣大零售商發(fā)運可口可樂的特許權(quán)。這是大制造商與獨立批發(fā)商聯(lián)營。 可口可樂公司的渠道模式 瓶裝廠 可口可樂公司 瓶裝廠 瓶裝廠 瓶裝廠 經(jīng)營部 經(jīng)營部 經(jīng)營部 經(jīng)營部 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商倡辦的自愿連鎖 ? 這種 自愿連鎖 和西方國家 零售商業(yè) 中的一般 連鎖商店 不同。 首先， 自愿連鎖 (又叫契約連鎖 )是若干獨立中小零售商為了和 連鎖商店 這種大零售商競爭而自愿組成的聯(lián)營組織，參加聯(lián)營的各個中小零售商仍保持自己的獨立性和經(jīng)營特點。而 連鎖商店 是屬于一家大零售公司所有的某種類型的零售商店 (如 百貨商店 、 超級市場 等 )集團，這些零售商店是這家大零售公司的分店和聯(lián)號。其次，自愿連鎖 實際上是參加聯(lián)營的各個獨立中小零售商的進貨要在采購中心的統(tǒng)一管理下統(tǒng)一進貨，但分別銷售，實行“聯(lián)購分銷”此外，聯(lián)營組織還為各個成員提供各種服務(wù)。而 連鎖商店 的總公司雖設(shè)有批發(fā)機構(gòu)中央采購處，但 連鎖商店 本身是 零售組織 。 3． 零售商合作社 ? 這是一群獨立中小零售商為了和大零售商競爭而聯(lián)合經(jīng)營的批發(fā)機構(gòu) (各個參加聯(lián)營的獨立中小零售商要繳納一定的股金 )，各個成員通過這種聯(lián)營組織，以共同名義統(tǒng)一采購一部分貨物 (向國內(nèi)外制造商采購 )，統(tǒng)一進行宣傳 廣告 活動以及共同 培訓(xùn) 職工等，有時還進行某些生產(chǎn)活動。 ? 例如，荷蘭中小零售商組成“采購聯(lián)營組織”，直接向國外訂購貨物，并有自己的倉庫，這種組織實際上是中小零售商聯(lián)合經(jīng)營的進口批發(fā)機構(gòu)；瑞典的 ICA是由 5000多家零售商聯(lián)合經(jīng)營的批發(fā)機構(gòu)；美國聯(lián)合食品雜貨商公司實際上也是 —個零售商合作社。 合同式垂直分銷渠道模式 ? 4）優(yōu)勢 ? ，成本低 ? 渠道建立比較容易，用契約關(guān)系就可以將成員之間的關(guān)系加以規(guī)定。 ? ? C. 運作效率高，能實現(xiàn)系統(tǒng)資源的較佳配置 ? 渠道成員有錢出錢，有經(jīng)驗出經(jīng)驗，有場地出場地，是對現(xiàn)有社會資源的新的排列組合，而不是通過新增加資源實現(xiàn)渠道建設(shè)。 ? （ 2）水平式渠道系統(tǒng) ? 該系統(tǒng)是指同一層次的制造商之間、批發(fā)商之間、零售商之間采取橫向聯(lián)合的經(jīng)營方式，即建立水平渠道系統(tǒng)，共同開拓新的營銷機會。 ? 這些企業(yè)往往因為缺乏資金、生產(chǎn)技術(shù)、或由于資源不足，無法單獨開拓市場機會；或者因為風(fēng)險太大，不愿單獨承擔(dān)風(fēng)險，而和其他企業(yè)進行聯(lián)合經(jīng)營會產(chǎn)生巨大的協(xié)同效益，因此組成水平渠道系統(tǒng)。如創(chuàng)辦一家專門的公司等。 水平渠道系統(tǒng) 例： 2023年末，由格蘭仕牽頭，全國 11家知名家電生產(chǎn)企業(yè)加盟，在北京推出了一項聯(lián)合促銷計劃。 生產(chǎn)制造商 水平渠道 同一層次的生產(chǎn)企業(yè)共同組建和 利用的營銷渠道，或共同利用的 服務(wù)及維修網(wǎng)、訂貨程序系統(tǒng)