【正文】 C) 零售商 消費(fèi)者 制造商 （ 3） ? 傳統(tǒng)的、最為普遍的生活消費(fèi)品銷(xiāo)售渠道類(lèi)型。 ? （ 4） ? 最復(fù)雜的類(lèi)型，較少用。 ? 注意與第三種的區(qū)別 消費(fèi)者 零售商 制造商 批發(fā)商 二級(jí)渠道 (MWRC) 制造商 批發(fā)商 中間商 零售商 消費(fèi)者 三級(jí)渠道 (MWJRC) 工業(yè)品渠道（二級(jí)渠道） MC（零級(jí) ） MWC（一級(jí)） 用戶 批發(fā)商 生產(chǎn)者 MAC（一級(jí)） 用戶 MAWC（二級(jí)） 代理商 生產(chǎn)者 用戶 批發(fā)商 代理商 生產(chǎn)者 用戶 生產(chǎn)者 生產(chǎn)資料的銷(xiāo)售渠道 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 用戶 用戶 用戶 用戶 批發(fā)商 代理商 代理商 批發(fā)商 最重要、最基礎(chǔ) 大型生產(chǎn)資料 較少使用 價(jià)值不大、較標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)資料 （二）傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道模式的特點(diǎn) ? 傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn) ? 1） 成員獨(dú)立性強(qiáng) ，無(wú)太多義務(wù)需要承擔(dān)，誰(shuí)都可以憑借實(shí)力謀求渠道老大的位置。 ? 2） 進(jìn)退自由 ，具有較大的靈活性，可以隨時(shí)、任意地淘汰或選擇分銷(xiāo)渠道。 ? 3）由于缺少?gòu)?qiáng)有力的外援， 促使企業(yè)不斷創(chuàng)新， 增強(qiáng)自身實(shí)力。 ? 4） 中小企業(yè) 由于知名度、財(cái)力和銷(xiāo)售力的缺乏， 在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)可以借助這種關(guān)系迅速成長(zhǎng)。 傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道的缺點(diǎn) 1） 各自謀求自身利益的最大化 ，不顧整體利益，結(jié)果導(dǎo)致整體分銷(xiāo)效益下降。 ? 2）渠道成員之間 缺少信任感和忠誠(chéng)度 ，缺乏長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)。 ? 3）成員之間 臨時(shí)性的交易關(guān)系 ，導(dǎo)致渠道安全系數(shù)小，缺乏有效的監(jiān)控機(jī)制。 ? 4）沒(méi)有明確的分工關(guān)系，廣告、資金、經(jīng)驗(yàn)、品牌等渠道資源無(wú)法有效共享 。 ? 5）渠道成員 缺少投身渠道建設(shè)的積極性 ，無(wú)法充分利用渠道的積累資源。 傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道的適應(yīng)性 ? 盡管選擇傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道模式的企業(yè)越來(lái)越少，但傳統(tǒng)渠道還是有它一定的適用情形的： ? 小企業(yè) ? 由于小企業(yè)資金實(shí)力有限，產(chǎn)品類(lèi)型與標(biāo)準(zhǔn)處于不穩(wěn)定狀態(tài)，不適合采取固定分銷(xiāo)系統(tǒng)形式。 ? 小規(guī)模生產(chǎn)，產(chǎn)品數(shù)量太少 ，不可能形成一個(gè)穩(wěn)定的分銷(xiāo)系統(tǒng)。 ? 生產(chǎn)較為分散的日常用品、小商品生產(chǎn)領(lǐng)域 ，普遍使用或存在該渠道模式。 NoImag e （ 1）垂直渠道系統(tǒng) ? （ 1）垂直渠道系統(tǒng)是由生產(chǎn)者、批發(fā)者和零售者所組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，它實(shí)行專業(yè)化管理和集中計(jì)劃，是一個(gè)有組織的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。 ? 垂直渠道系統(tǒng)有三種主要類(lèi)型： ? ； ? ； ? 。 （二）整合渠道系統(tǒng) 垂直渠道系統(tǒng) ? 垂直渠道系統(tǒng)是基于某一渠道成員控制渠道行動(dòng)的強(qiáng)烈愿望，和為消除渠道成員在追求各自利益時(shí)所造成的沖突而出現(xiàn)的。是以某一渠道成員為主形成相互間緊密合作的關(guān)系，可以由制造商控制支配，也可以由批發(fā)商或零售商控制支配。 ? 在美國(guó)的消費(fèi)者市場(chǎng)，該渠道系統(tǒng)已經(jīng)成為一種占主導(dǎo)地位的分銷(xiāo)形式，占全部市場(chǎng)的 70%—80%。 ? 根據(jù)垂直渠道形成的機(jī)制，垂直分銷(xiāo)渠道模式可分為公司式、管理式、契約式三種。 垂直分銷(xiāo)渠道模式 ? （二）垂直分銷(xiāo)渠道模式的特點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn) ? 合理管理庫(kù)存，削減分銷(xiāo)成本； ? 便于把握需求動(dòng)向； ? 易于安排生產(chǎn)與銷(xiāo)售； ? 渠道控制力強(qiáng)； ? 有利于組織競(jìng)爭(zhēng)者假如； ? 商品質(zhì)量有保障，服務(wù)水平高。 ? 缺點(diǎn) ? 系統(tǒng)維系成本高；經(jīng)銷(xiāo)商缺乏獨(dú)立創(chuàng)造性。 ① 公司式垂直渠道系統(tǒng) ? 該系統(tǒng)是指 一家企業(yè) 擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制分銷(xiāo)渠道的若干層次，甚至控制整個(gè)分銷(xiāo)渠道，綜合經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。 ? 或 由某一公司通過(guò)建立自己的銷(xiāo)售分公司、辦事處或通過(guò) 實(shí)施產(chǎn)供銷(xiāo)一體 化及橫向戰(zhàn)略形成的渠道模式。這種渠道是縱向一體化的渠道系統(tǒng) ? 3）優(yōu)點(diǎn) ? ? 從生產(chǎn)到銷(xiāo)售的各環(huán)節(jié)都在總公司的嚴(yán)密控制下，統(tǒng)一指揮，公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略能很好地被貫徹，減少了渠道變得的成本和風(fēng)險(xiǎn)。 ? ，有利于樹(shù)立統(tǒng)一的公司形象 ? ? ? 它能將市場(chǎng)交易成本內(nèi)部化，減少流通環(huán)節(jié)，節(jié)省成本。 ⑴ 大型生產(chǎn)性企業(yè)擁有和統(tǒng)一管理若干生產(chǎn)單位和商業(yè)機(jī)構(gòu)，采取工商一體化經(jīng)營(yíng)方式； 即一種是由生產(chǎn)企業(yè)控制的縱向（前向）一體化渠道， 實(shí)行產(chǎn)銷(xiāo)一體化 。 ? 勝家衣車(chē)（ Singer Sewing Co.）是一家世界知名的美國(guó)衣車(chē)品牌，創(chuàng)立于 1851年； ? 美國(guó)勝家公司在美國(guó)各地設(shè)有縫紉機(jī)商店 ，自產(chǎn)自銷(xiāo) ，并經(jīng)營(yíng)教授縫紉等服務(wù) 項(xiàng)目 ； 海爾模式 —— 直供 海爾空調(diào)公司 批發(fā)商 專賣(mài)店 大商場(chǎng) 零售商 零售商 零售商 海爾工貿(mào)公司 海爾工貿(mào)公司 海爾工貿(mào)公司 海 爾 營(yíng) 銷(xiāo) 中 心 海 爾 營(yíng) 銷(xiāo) 中 心 這種渠道系統(tǒng)被企業(yè)所喜愛(ài)是因?yàn)樵撉酪援a(chǎn)權(quán)為紐帶，公司能對(duì)它實(shí)現(xiàn)最高程度的控制。 ? ⑵ 大型零售企業(yè)擁有和統(tǒng)一管理若干工廠和批發(fā)機(jī)構(gòu)，采取工商一體化經(jīng)營(yíng)方式，綜合經(jīng)營(yíng)零售、批發(fā)、和加工生產(chǎn)等業(yè)務(wù)。 ? 即 一種是由大零售商（批發(fā)商）控制的 后向一體化渠道 ，它們擁有自己的生產(chǎn)基地。 ? 如美國(guó) 零售業(yè) 巨頭沃爾瑪、西爾斯，也擁有和統(tǒng)一管理若干批發(fā)機(jī)構(gòu)、工廠等，采取工商一體化經(jīng)營(yíng)方式，綜合經(jīng)營(yíng)零售、批發(fā)、 加工 生產(chǎn) 等業(yè)務(wù)。 ② .管理式垂直渠道系統(tǒng) ? 以一家龍頭企業(yè)為核心，由處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)的眾多企業(yè)自愿參與而構(gòu)成的，在核心企業(yè)的控制下，運(yùn)作的分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)。 ? 該系統(tǒng)是指分銷(xiāo)渠道中一個(gè)規(guī)模較大、實(shí)力較強(qiáng)的成員來(lái)組織和協(xié)調(diào)整個(gè)渠道系統(tǒng)。 ? 渠道的組成者并不同時(shí)屬于某一所有者，它們往往是依靠某一企業(yè)的名牌效應(yīng)或競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力而組織在一起。 ? 例如， 有著良好聲譽(yù)的生產(chǎn)者能夠從批發(fā)商或零售商那里得到合作和支持 ，容易在銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售促進(jìn)、庫(kù)存管理、定價(jià)、商品陳列等方面和零售商協(xié)調(diào)一致，建立良