分銷渠道課設(shè),第15章化解渠道沖突-文庫吧
2025-01-08 19:13 本頁面
【正文】 這種沖突會對渠道造成極大的危害，甚至可以導(dǎo)致整個(gè)渠道系統(tǒng)的崩潰。 渠道沖突的原因 明確了渠道沖突的含義和類型，我們再來探討一下渠道沖突產(chǎn)生的原因，渠道沖突產(chǎn)生的原因主要有兩大類： 根本原因 直接原因 渠道沖突的根本原因 ? 角色不一致 ? 觀點(diǎn)差異（感知差異） ? 決策權(quán)分歧 ? 期望差異 ? 目標(biāo)錯(cuò)位 ? 溝通困難 ? 資源稀缺 案例：南百事件 ? 2023年 5月下旬，南寧百貨第四家賣場城東分店開始招商。南百告知各供應(yīng)商進(jìn)駐城東分店須按每種品牌 1500元標(biāo)準(zhǔn)交納入場費(fèi)，并按每戶每月 450元標(biāo)準(zhǔn)交納管理費(fèi)，此規(guī)定一出即刻引起了眾供貨商強(qiáng)烈的不滿和抵制。很多供貨商認(rèn)為，按“慣例”交 1500元的入場費(fèi)可以接受，但收取 450元的管理費(fèi)毫無依據(jù)。 ? 在商品供過于求的今天，供貨商要想把自己的產(chǎn)品消費(fèi)者面前。就必須求著大型零售商，通過他們的貨架將產(chǎn)品展示在消費(fèi)者面前。這也就使大型零售商的貨架成了流通中的稀缺資源。 ? 在占有稀缺資源的情況之下，南百才敢向供貨商收取各種的費(fèi)用，而且如果不從，就以撤貨相威脅。 渠道沖突的直接原因 ? （ 1）價(jià)格原因 ? （ 2）存貨水平 ? （ 3）大客戶原因 ? （ 4）爭占對方資金 ? （ 5）技術(shù)咨詢和服務(wù)問題 ? （ 6）中間商經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品 渠道沖突的解決方法 渠道沖突是渠道中必然存在的現(xiàn)象，是不能被消滅和根除的。因此生產(chǎn)商應(yīng)該正視沖突，并將沖突控制在一個(gè)合理的范圍之內(nèi)，以確保渠道健康、高效地運(yùn)作。 沖突的解決方法主要包括 長遠(yuǎn)戰(zhàn)略 和 短期戰(zhàn)術(shù) 。 長遠(yuǎn)戰(zhàn)略 ? （ 1）設(shè)立超級目標(biāo) ? （ 2）加強(qiáng)渠道成員之間信息的溝通和交流 ? （ 3）建立合理的利益共享機(jī)制 ? （ 4）渠道的整合策略 ? （ 1）設(shè)立超級目標(biāo) 所謂超級目標(biāo)，從根本上講，是指單個(gè)公司不能承擔(dān)，只能通過合作實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 如果存在這樣的目標(biāo)，那么即使渠道成員意識到彼此之間存在差異，他們也會為了實(shí)現(xiàn)超級目標(biāo)而容忍差異。 ? （ 2）加強(qiáng)渠道成員之間信息的溝通和交流 借助于這種方法，渠道成員彼此之間可以增進(jìn)相互了解和信任，起到預(yù)防和化解渠道沖突的作用 。 ? （ 3）建立合理的利益共享機(jī)制 渠道成員之所以合作是因?yàn)楹献髂軌騽?chuàng)造出比獨(dú)自經(jīng)營更多的利益。因此，生產(chǎn)商應(yīng)設(shè)計(jì)合理的利益分配機(jī)制，綜合考慮各種因素，使各渠道成員的應(yīng)得利益都能得到保證，盡量避免以防由此引起的渠道沖突 ? （ 4）渠道的整合策略 渠道的整合策略就是企業(yè)對現(xiàn)有的渠道進(jìn)行重新組合、優(yōu)化，提高渠道的運(yùn)行效率，以此來適應(yīng)不斷變化的渠道環(huán)境，增進(jìn)渠道成員間的合作，從而達(dá)到控制渠道沖突的目的。 短期戰(zhàn)術(shù) 如果說長遠(yuǎn)戰(zhàn)略能對尚未發(fā)生的
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