《分銷渠道管理》(第1章)-文庫吧
2025-02-23 14:17 本頁面
【正文】 5 6 7 8 9 渠道的作用 無中間商的情景 = Distributor = Customer = Manufacturer B. 有中間商參與 的聯(lián)系次數(shù) M x C = 3 + 3 = 6 商店 Store 1 2 3 4 5 6 渠道的作用 有中間商的情景 批發(fā)商 Wholesaler 代理商 Jobber 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? ? ? ? 消費(fèi)者 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? 制造商 0level channel 批發(fā)商 Wholesaler 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? ? 制造商 2level channel 制造商 3level channel 1level channel 制造商 營銷渠道的日益重要性 （ 1） 營銷渠道日益成為獲取競爭優(yōu)勢的手段 ? 企業(yè)通過營銷渠道建立起來的競爭優(yōu)勢是很難在短期內(nèi)被競爭對手所模仿或輕易抄襲的。因此，營銷渠道就成為了比其他因素更可能為企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的手段。 ? 營銷渠道已經(jīng)被看作是與資金、廠房、技術(shù)和設(shè)備等一樣，是企業(yè)的財(cái)富，是企業(yè)資產(chǎn)的一部分，是企業(yè)一種重要的資源。 （ 2）中間商權(quán)力日益增強(qiáng) 一批大型批發(fā) 、 零售商憑借著其巨大規(guī)模 、雄厚資本實(shí)力 ， 掌握著龐大的跨地區(qū)渠道網(wǎng)絡(luò) ，控制著通向市場的大門 。 越來越多的批發(fā)和零售商不再把自己看成是制造商銷售代理，而是代表消費(fèi)者充當(dāng)購買代理的角色。他們大多以低價(jià)格－低利潤的方式經(jīng)營，導(dǎo)致市場競爭越來越激烈。他們對制造商所提出的要求越來越高，要求制造商給他們提供的支持越來越多。因此，對于制造商來說營銷渠道變得日益重要。 （ 3）削減成本的需要 ? 部分產(chǎn)品最終價(jià)格中的成本構(gòu)成 （單位： %） ? 成本來源 汽車 軟件 汽油 傳真機(jī) 包裝食品 ? 分銷成本 15 25 28 30 41 ? 制造成本 40 65 19 30 33 ? 材料和零 45 10 53 40 26 ? 部件成本 ? 由于分銷成本在最終價(jià)格中占用相當(dāng)?shù)姆蓊~，減少分銷成本已經(jīng)成為降低最終價(jià)格，提高企業(yè)競爭力的重要手段。 （ 4）互聯(lián)網(wǎng)的
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