第10章互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道策略-文庫(kù)吧
2025-01-15 21:02 本頁(yè)面
【正文】 兩大類：一類是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的從生產(chǎn)者到消費(fèi) (使用 )者的網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷渠道 (簡(jiǎn)稱網(wǎng)上直銷 )，另一類，是通過(guò)融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后的中間商機(jī)構(gòu)提供的網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道 (簡(jiǎn)稱網(wǎng)絡(luò)中間商 )。 ? 基于互聯(lián)網(wǎng)的新型網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道與傳統(tǒng)間接分銷渠道有著很大不同，傳統(tǒng)間接分銷渠道可能有多個(gè)中間環(huán)節(jié)如一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、零售商，而網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道只需要一個(gè)中間環(huán)節(jié)。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與策劃 網(wǎng) 上 直 銷 ? 陳年： VANCL決勝在電子商務(wù)時(shí)代的服裝直銷 – 作為卓越網(wǎng)曾經(jīng)的“靈魂人物”執(zhí)行副總裁陳年，于 2023年 4月離職后，已經(jīng)悄然開(kāi)始了他在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的第一次個(gè)人創(chuàng)業(yè)，方向卻從拿手的網(wǎng)上商城轉(zhuǎn)戰(zhàn)到了網(wǎng)絡(luò)游戲。 2023年春節(jié)后的一天，陳年偶然聽(tīng)朋友提到 PPG的故事?！奥?tīng)完后，我就對(duì) PPG的這種模式很有興趣?；丶液缶鸵恢痹谙脒@個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)，我分析出PPG的模式很好，但他們依然用著傳統(tǒng)銷售的模式，我看到了機(jī)會(huì)！” VANCL總裁陳年告訴《中國(guó)新時(shí)代》。此時(shí)的陳年已經(jīng)沉寂了一年多的時(shí)間，發(fā)現(xiàn) PPG后的陳年又難以抵擋創(chuàng)業(yè)的誘惑。陳年迅速找到老朋友原金山總裁雷軍，和雷軍說(shuō)完自己的想法后，雷軍說(shuō)：“只要你能特別投入地來(lái)做這個(gè)事情，資金的問(wèn)題我來(lái)解決?！标惸昱c雷軍在第一時(shí)間達(dá)成共識(shí)。 2023年 11月 12日，陳年重返 B2C市場(chǎng)，以類似 PPG服裝直銷的模式創(chuàng)辦了 ，經(jīng)營(yíng)男裝品牌 VANCL。 VANCL的運(yùn)營(yíng)屬于凡客誠(chéng)品 (北京 )科技有限公司，主體運(yùn)作者均是原卓越網(wǎng)骨干班底。在該基礎(chǔ)上，公司還補(bǔ)充了一批在傳統(tǒng)服裝業(yè)與品牌營(yíng)銷領(lǐng)域有經(jīng)驗(yàn)的人才。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與策劃 網(wǎng) 上 直 銷 – 10月 18號(hào)開(kāi)始試運(yùn)營(yíng)，初期在平面媒體上做了少量宣傳，銷售表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了當(dāng)初預(yù)期?！白隽瞬坏揭粋€(gè)月，現(xiàn)在公司運(yùn)轉(zhuǎn)順暢，就是人手有點(diǎn)忙不過(guò)來(lái)，這說(shuō)明傳統(tǒng)服裝與消費(fèi)品市場(chǎng)的銷售空間比我們過(guò)去想象的要大得多”。對(duì)于進(jìn)入服裝領(lǐng)域，陳年說(shuō)：“我在卓越做了很久的 B2C，離開(kāi)后自己會(huì)有一個(gè)鎖定期和調(diào)整期。調(diào)整之后還是想回網(wǎng)絡(luò)銷售領(lǐng)域，從服裝入手可以說(shuō)是個(gè)人興趣的原因?！痹陉惸昕磥?lái)，首先自己就是一個(gè)消費(fèi)者，這樣就能認(rèn)真思考用戶的需求。針對(duì)“多數(shù)是比較大牌子的襯衫太貴”的感覺(jué)，陳年認(rèn)為自己完全也可以和大品牌一樣做得那么好，因?yàn)檫@些大牌的加工全在中國(guó)，但 VANCL的價(jià)格，因?yàn)橛谢ヂ?lián)網(wǎng)這樣的新渠道，同樣的品質(zhì)，就只有不到那些大牌1/5的價(jià)格甚至更低?！艾F(xiàn)在來(lái)看，服裝直銷模式非常強(qiáng)，用戶也在持續(xù)增長(zhǎng)中，正處于良性循環(huán)與高速發(fā)展階段，我是越做越有信心。消費(fèi)階層的存在使得我們得以有發(fā)展空間，如果倒退 5年，這樣的模式發(fā)展根本不可能會(huì)成功”。 ? (資料來(lái)源：闞世華《中國(guó)新時(shí)代》 ) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與策劃 網(wǎng)上直銷的概念 ? 網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)廠家借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體且不通過(guò)其他中間商，將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的特點(diǎn)和直銷的優(yōu)勢(shì)巧妙地結(jié)合起來(lái)進(jìn)行商品銷售，直接實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一系列市場(chǎng)行為。 ? 開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)直銷目前通常的做法有兩種： – 一種做法是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上建立自己的站點(diǎn)，申請(qǐng)域名，制作主頁(yè)和銷售網(wǎng)頁(yè)，由網(wǎng)絡(luò)管理員專門(mén)處理有關(guān)產(chǎn)品的銷售事務(wù)； – 另一種做法是委托信息服務(wù)商在其網(wǎng)點(diǎn)發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品。 ? 網(wǎng)上直銷與傳統(tǒng)直接分銷渠道一樣，都是沒(méi)有營(yíng)銷中間商。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與策劃 網(wǎng)上直銷的優(yōu)勢(shì) ?1. 服務(wù)的便捷性 ?2. 渠道的高效性 ?3. 人機(jī)互動(dòng)性和信息的可反饋性 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與策劃 網(wǎng)上直銷的弱勢(shì) ?網(wǎng)上直銷固然有它的優(yōu)勢(shì)，但其可能引發(fā)的與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的沖突以及由此凸顯供應(yīng)鏈管理中的薄弱環(huán)節(jié)是制約網(wǎng)上直銷做大做強(qiáng)的瓶頸。 – 1. 網(wǎng)絡(luò)直銷與中間商的沖突 – 2. 實(shí)施供應(yīng)鏈管理中的困境 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與策劃 網(wǎng)上直銷成功的策略 ?1. 策略一：力爭(zhēng)與中間商雙贏 ?2. 策略二：開(kāi)發(fā)出
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