【正文】 型： ? ； ? ； ? 。 傳統(tǒng)分銷渠道的適應(yīng)性 ? 盡管選擇傳統(tǒng)分銷渠道模式的企業(yè)越來越少，但傳統(tǒng)渠道還是有它一定的適用情形的： ? 小企業(yè) ? 由于小企業(yè)資金實(shí)力有限，產(chǎn)品類型與標(biāo)準(zhǔn)處于不穩(wěn)定狀態(tài)，不適合采取固定分銷系統(tǒng)形式。 ? 2）渠道成員之間 缺少信任感和忠誠度 ，缺乏長期合作的基礎(chǔ)。 ? 2） 進(jìn)退自由 ，具有較大的靈活性，可以隨時(shí)、任意地淘汰或選擇分銷渠道。在地區(qū)性品牌交易中和有超大規(guī)模零售商存在的情況下。雅芳和安利在中國的直銷經(jīng)營雙雙成功后，國外直銷行業(yè)的商家們紛紛搶灘中國。 2023年 9月，國務(wù)院頒布了 《 直銷管理?xiàng)l例 》和 《 禁止傳銷條例 》 ，并分別于 2023年 11月 1日和12月 1日起正式實(shí)施。 MRC（一級 ） MWRC（二級） 消費(fèi)者 零售商 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 零售商 批發(fā)商 生產(chǎn)者 MARC（二級） 消費(fèi)者 零售商 MAWRC三級 代理商 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 零售商 批發(fā)商 代理商 生產(chǎn)者 MC（零級） 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 消費(fèi)品 消費(fèi)品渠道（三級渠道） 生活消費(fèi)品的渠道 ? 四種類型： ? （ 1） ? 這是最簡單的銷售渠道類型，制造商與消費(fèi)者直接交易，亦稱零級渠道或直接渠道。 （一）傳統(tǒng)銷售渠道模式的含義 ? 概念：是由一群獨(dú)立的制造商、批發(fā)商和零售商組成的分銷組織形態(tài)，各渠道成員之間是一種松散的合作關(guān)系，每個(gè)成員都是一個(gè)獨(dú)立的利益主體，它們各自追求自身利益的最大化，渠道中沒有一個(gè)成員對其他成員有足夠的控制力，最終使整個(gè)分銷渠道效率低下。 生產(chǎn)者 → 中間商 → 消費(fèi)者 （起點(diǎn)） （中間環(huán)節(jié)） （終點(diǎn)） 市場營銷中介機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)效果 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 顧客 顧客 顧客 營銷 中介 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 顧客 顧客 顧客 M M M C C C M M M C C C D 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 (a)交易聯(lián)系次數(shù) (b)交易聯(lián)系次數(shù) M C=3 3=9 M+C=3+3=6 M=制造商 (Manufacturer) C=顧客 (Customer) D=分銷商 (Distributor) 二、銷售渠道的分類 ? 銷售渠道模式的類型 ? 銷售渠道是一個(gè)系統(tǒng)，也是一個(gè)組織。L/O/G/O 銷售渠道管理 經(jīng)濟(jì)管理出版社 ? 通路就是產(chǎn)品的”腳”，再好的產(chǎn)品，沒有通路，就像沒長腳一樣，是走不遠(yuǎn)的。渠道內(nèi)不同類型成員通過一定的組織形態(tài)聯(lián)結(jié)起來，構(gòu)成一個(gè)有機(jī)的組織形態(tài)。 ? 所以傳統(tǒng)渠道模式又稱為松散型分銷模式。 ? 多用于商品已被廣泛接受、替代品不易獲得或目標(biāo)市場明確的產(chǎn)業(yè)。 《 直銷管理?xiàng)l例 》 和 《 禁止傳銷條例 》 同時(shí)出臺，其實(shí)施的日期正好相差一個(gè)月，充分地體現(xiàn)了通過直銷立法規(guī)范合法的直銷(“ 揚(yáng)善” )和打擊非法的傳銷 (“ 懲惡” )的雙重作用。 1993年，仙妮蕾德進(jìn)入； 1995年玫琳凱進(jìn)入： 1996年特百惠在廣州設(shè)立總部并建工廠。 ? 國美、蘇寧，沃爾瑪、家樂福 一級渠道 (MRC) 零售商 消費(fèi)者 制造商 （ 3） ? 傳統(tǒng)的、最為普遍的生活消費(fèi)品銷售渠道類型。 ? 3）由于缺少強(qiáng)有力的外援， 促使企業(yè)不斷創(chuàng)新， 增強(qiáng)自身實(shí)力。 ? 3）成員之間 臨時(shí)性的交易關(guān)系 ，導(dǎo)致渠道安全系數(shù)小，缺乏有效的監(jiān)控機(jī)制。 ? 小規(guī)模生產(chǎn)，產(chǎn)品數(shù)量太少 ，不可能形成一個(gè)穩(wěn)定的分銷系統(tǒng)。 （二）整合渠道系統(tǒng) 垂直渠道系統(tǒng) ? 垂直渠道系統(tǒng)是基于某一渠道成員控制渠道行動的強(qiáng)烈愿望，和為消除渠道成員在追求各自利益時(shí)所造成的沖突而出現(xiàn)的。 垂直分銷渠道模式 ? （二）垂直分銷渠道模式的特點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn) ? 合理管理庫存，削減分銷成本； ? 便于把握需求動向； ? 易于安排生產(chǎn)與銷售； ? 渠道控制力強(qiáng)； ? 有利于組織競爭者假如； ? 商品質(zhì)量有保障，服務(wù)水平高。這種渠道是縱向一體化的渠道系統(tǒng) ? 3）優(yōu)點(diǎn) ? ? 從生產(chǎn)到銷售的各環(huán)節(jié)都在總公司的嚴(yán)密控制下，統(tǒng)一指揮，公司的經(jīng)營戰(zhàn)略能很好地被貫徹，減少了渠道變得的成本和風(fēng)險(xiǎn)。 ? ⑵ 大型零售企業(yè)擁有和統(tǒng)一管理若干工廠和批發(fā)機(jī)構(gòu)，采取工商一體化經(jīng)營方式，綜合經(jīng)營零售、批發(fā)、和加工生產(chǎn)等業(yè)務(wù)。 ? 該系統(tǒng)是指分銷渠道中一個(gè)規(guī)模較大、實(shí)力較強(qiáng)的成員來組織和協(xié)調(diào)整個(gè)渠道系統(tǒng)。 ? 是渠道領(lǐng)袖對其他渠道成員進(jìn)行 分銷計(jì)劃管理。這個(gè)部們和分銷商們聯(lián)合起來制定銷售目標(biāo)、存貨數(shù)量、貨架空間、廣告計(jì)劃、銷售計(jì)劃等。 美的模式 美的公司在國內(nèi)每個(gè)省幾乎都設(shè)立了自己的分公司，在地市級城市建立了辦事處。 美的模式 分公司 批發(fā)商 美的 大商場 分公司 分公司 批發(fā)商 批發(fā)商 大商場 零售商 零售商 零售商 ? 是指各種獨(dú)立的制造商、批發(fā)商或零售商，為了實(shí)現(xiàn)其單獨(dú)經(jīng)營難以達(dá)到的經(jīng)營效果和利潤，自愿結(jié)合起來，通過簽訂某種協(xié)議（合同）而結(jié)成的分銷系統(tǒng)。它是通過特許經(jīng)營權(quán)將生產(chǎn)、分銷過程中的幾個(gè)階段銜接起來的聯(lián)合體。 ? ⑶ 零售商合作組織。 ? 例如美國 福特汽車公司 、 麥當(dāng)勞公司 (飲食公司 )、肯德基炸雞公司 (飲食公司 )等素享盛名的大 制造商 、大飲食公司、服務(wù)公司和一些獨(dú)立零售商簽訂合同，授予經(jīng)營其流行 商標(biāo) 的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的 特許權(quán) 。這是大制造商與獨(dú)立批發(fā)商聯(lián)營。其次，自愿連鎖 實(shí)際上是參加聯(lián)營的各個(gè)獨(dú)立中小零售商的進(jìn)貨要在采購中心的統(tǒng)一管理下統(tǒng)一進(jìn)貨，但分別