分銷渠道課設(shè),第15章化解渠道沖突-wenkub
2023-02-06 19:13:30 本頁面
【正文】 根本原因 直接原因 渠道沖突的根本原因 ? 角色不一致 ? 觀點差異（感知差異） ? 決策權(quán)分歧 ? 期望差異 ? 目標錯位 ? 溝通困難 ? 資源稀缺 案例：南百事件 ? 2023年 5月下旬，南寧百貨第四家賣場城東分店開始招商。 正確認識渠道沖突 ? 根據(jù)沖突是否阻礙企業(yè)的渠道管理和分銷目標的實現(xiàn)，可以把渠道沖突分為 : ? 良性渠道沖突 ? 惡性渠道沖突 （ 1）良性渠道沖突 ? 良性渠道沖突 是指渠道成員把沖突作為消除渠道成員之間緊張氣氛和溝通不暢的一種方法，通過提出和克服分歧，來激勵對方，從而提高共同的績效的一種沖突。 ? 如同一渠道系統(tǒng)中，不同零售商和零售商之間。 引導案例 渠道沖突的含義與識別 ? 渠道沖突的含義 ? 渠道沖突 是指當分銷渠道中的某一成員將另一成員視為敵人，且對其進行傷害、設(shè)法阻撓或在損害該成員的基礎(chǔ)上獲得稀缺資源的情景。而長虹說：我們產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)均是全國一流的，商場的說法純屬捏造。 ? [基本要求 ] 系統(tǒng)掌握 渠道沖突的含義、渠道沖突的原因以及渠道沖突的解決方法。 [教學時數(shù) ] 2學時 濟南七家商場聯(lián)合拒售長虹彩電 ? 1998年 3月，濟南商界被一顆重磅炸彈掀起了一陣軒然大波：七家大商場聯(lián)合拒售長虹彩電。 ? 那么，事實真相是什么呢？據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，真正的起因是長虹在濟南地區(qū)的銷售政策，其銷售政策使這七家商場在銷售上要付出很大的努力，但是利潤空間卻很微薄，商家就此事與長虹多次交涉，但均未有結(jié)果，于是就出現(xiàn)了這一聯(lián)合拒售的行為。 渠道沖突的表現(xiàn)形式 一般來說，渠道沖突可分為 3個基本類型： ? （ 1）垂直性沖突 ? （ 2）水平性沖突 ? （ 3）同質(zhì)性沖突 （ 1）垂直性沖突 ? 垂直性沖突又稱為上下游沖突，是指發(fā)生在同一渠道系統(tǒng)中的，不同層次的渠道成員之間的沖突。為了爭奪客戶而產(chǎn)生的沖突。 ? 良性沖突能夠加強渠道成員的溝通，有利于渠道創(chuàng)新和促進渠道的良性運轉(zhuǎn)，因此其對于廠商、分銷商和于消費者來說都是有利的。南百告知各供應(yīng)商進駐城東分店須按每種品牌 1500元標準交納入場費，并按每戶每月 450元標準交納管理費，此規(guī)定一出即刻引起了眾供貨商強烈的不滿和抵制。這也就使大型零售商的貨架成了流通中的稀缺資源。 沖突的解決方法主要包括 長遠戰(zhàn)略 和 短期戰(zhàn)術(shù) 。 ? （ 3）建立合理的利益共享機制 渠道成員之所以合作是因為合作能夠創(chuàng)造出比獨自經(jīng)營更多的利益。它擾亂了正常的分銷渠道關(guān)系，破壞了渠道價格體系，引發(fā)渠道成員之間的價格大戰(zhàn)，危及整個渠道網(wǎng)絡(luò)的安全。 ? 惡性竄貨最常用的方法是 降價銷售 ? 危害巨大 （ 2） 自然竄貨 ? 自然竄貨是指經(jīng)銷商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。 ? 企業(yè)不但增加了銷量
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